Andrea von Harten: Weshalb die Maklerin auf Social-Media-Präsenz setzt 

Das Geschäft der Immobilienmakler verlagert sich seit längerer Zeit immer mehr ins Internet. Objekte werden immer mehr über Facebook oder Instagram angeboten und auch Besichtigungen können zunehmend online in Echtzeit durchgeführt werden, erklärt Andrea von Harten. Dabei lauern allerdings zahlreiche Fallstricke und es zeichnet sich gerade in der gegenwärtigen Krise ab, dass einige Makler hervorragend dastehen, während andere auf der Strecke bleiben. Woran genau liegt das aber? „Das Geschäft in den sozialen Netzwerken unterscheidet sich im Grunde nicht so sehr von der realen Welt“, sagt Andrea von Harten von Andrea von Harten Immobilien.

„Beim Verkauf einer Immobilie ist der zwischenmenschliche Kontakt unglaublich wichtig. Allerdings kam der Makler früher nach dem Handschlag mit seinen Kunden ins Gespräch. Heute möchten sie vor dem ersten Kontakt erfahren, mit wem sie es zu tun haben. Aus diesem Grund hilft es wenig, wenn der Makler seine Objekte einfach nur bei Instagram anbietet. Er muss dort zusätzlich mit seiner Persönlichkeit präsent sein. Das Stichwort lautet an dieser Stelle: Personal Branding“, erklärt die Gründerin von Andrea von Harten Immobilien. 

Andrea von Harten ging nach ihrer Zeit als Marineoffizierin bei der Bundeswehr in die Immobilienbranche. Mit ihrem Unternehmen setzte sie von Beginn an erfolgreich auf die sozialen Netzwerke. Heute betreut sie ihre Kunden von der Hamburger HafenCity aus und berichtet über ihren Instagram-Account von ihrer Arbeit. Da ist es kein Wunder, dass RTL ZWEI auf die Maklerin aufmerksam wurde und sie als Immobilienexpertin für die Sendung „Mieten Kaufen Live“ engagierte. Ihre Erfahrungen mit dem Aufbau einer Personal Brand gibt Andrea von Harten von Andrea von Harten Immobilien inzwischen in Form eines Coachings an andere Makler weiter. 

Andrea von Harten von Andrea von Harten Immobilien bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Andrea von Harten! Bei Ihnen dreht sich beruflich alles um Immobilien. Worauf haben Sie sich in diesem Bereich spezialisiert? 

Ich bin mit meinem Makler-Unternehmen seit 2020 von Hamburg aus in der Immobilienbranche tätig. Wir konzentrieren uns auf die Online-Vermarktung von Objekten. Das bedeutet, dass wir Immobilien-Werbeanzeigen in den sozialen Netzwerken schalten, um die richtigen Interessentinnen und Interessenten zu erreichen. Wir erstellen mit Andrea von Harten Immobilien beispielsweise zielgruppenangepasste Werbeanzeigen, die den Käufern direkt in den Apps angezeigt werden, um die Vermarktungszeit zu beschleunigen.

Mit Andrea von Harten Immobilien verfolgen wir die Mission, die Immobilienvermittlung moderner zu gestalten. Wir ermöglichen den Interessenten bereits seit Längerem Online-Besichtigungen, die in Echtzeit stattfinden. Das ist für unsere Kunden bequem und auch sicher, wenn wir beispielsweise an die Corona-Pandemie denken. Unsere Unternehmenskultur ist auf verantwortungsbewusstes und zielorientiertes Handeln ausgerichtet. Wir sind herzlich, achtsam und immer aufgeschlossen für neue Sichtweisen. In Zeiten steigender Zinsen muss eine Immobilie zur richtigen Zeit am richtigen Ort präsentiert werden – und genau das leisten wir. 

Neben Ihrer Tätigkeit als Immobilienmaklerin bieten Sie bei Andrea von Harten Immobilien ein Coaching für Immobilienmakler an. Was hat es damit auf sich? 

Bei meinem Makler-Coaching dreht es sich darum, wie man als Makler über die sozialen Netzwerke Bekanntheit erlangt und damit seine Reichweite verbessert. Angefangen hat es damit, dass ich meine Objekte über Instagram angeboten habe und hier über das Storytelling die Follower hinter die Kulissen mitgenommen habe, was sehr gut und extrem schnell funktionierte. Andere Makler haben mich darauf angesprochen, wie ich das mache. Zunächst bekamen sie die Tipps kostenfrei. Dann habe ich mir gesagt, dass ich das Ganze professionell aufziehen sollte. Ich zeige also Immobilienmaklern, wie sie eine echte Personenmarke aufbauen. Über das Coaching bin ich auch zum Fernsehen gekommen. RTL ZWEI hatte mich auf Instagram entdeckt und für die TV-Show „Mieten Kaufen Live“ als Immobilienexpertin engagiert. 

Andrea von Harten über ihr Coaching-Angebot

Welche Zielgruppe sprechen Sie mit Ihrem Coaching bei Andrea von Harten Immobilien an? Handelt es sich um Anfänger im Immobiliengeschäft oder sind es erfahrene Makler, die bisher wenig Berührung mit den sozialen Medien hatten? 

Es sind in der Regel Makler, die noch am Anfang stehen. Sie haben die ersten Schritte im Geschäft gemacht und sagen sich nach zwei oder drei Jahren, dass es nun an der Zeit für den Sprung auf eine höhere Ebene ist. Die Teilnehmer an meinem Coaching wissen, wie sie Objekte finden und sie verkaufen. Bei mir erfahren sie, wie sie eine solide Präsenz in den sozialen Medien aufbauen. Sie wollen ihre Person in die erste Reihe rücken, um ihr Geschäft auf eine breitere Basis zu stellen. 

Arbeiten Ihre Teilnehmer als Makler bereits in den sozialen Netzwerken? 

Das ist zwar meistens der Fall, doch es geht in die falsche Richtung. Ihre Social-Media-Kanäle wirken wie Immobilien-Magazine. Es sind zahlreiche Häuser zu sehen, doch nirgendwo eine Person, die als Ansprechpartner dient. Häufig findet sich nicht einmal der Name des Immobilienmaklers. Das erzeugt natürlich wenig Vertrauen bei Eigentümern und Käufern und sie scheuen vor einer Kontaktaufnahme zurück. In meinem Coaching bei Andrea von Harten Immobilien zeige ich, wie es richtig geht – und mein Wissen kommt dabei aus meiner Praxis. Schließlich habe ich meine eigene Personal Brand in kurzer Zeit erfolgreich aufgebaut. 

Welche Vorteile ergeben sich durch eine Personal Brand für den Makler?

Ein Immobiliengeschäft wird grundsätzlich zwischen Menschen abgeschlossen. Es spielt keine Rolle, ob im Hintergrund die glänzende Marke eines Immobilienunternehmens steht. Der Kauf eines Hauses ist Vertrauenssache. Es sind zudem eine Menge Emotionen im Spiel. Wenn es aber um Zwischenmenschliches geht, ist es sinnvoll, den Menschen auch zu zeigen. Ein Firmenlogo ersetzt nicht den direkten Draht.

„Wer sich selbst in den sozialen Netzwerken präsentiert und vielleicht auch einen Einblick in seine Arbeit gibt, der hat es leichter, Vertrauen zu gewinnen.“

Wir reden hier übrigens nicht über eine Schauspielleistung, sondern über das authentische Bild eines echten Menschen. 

Weshalb die Anzahl der Follower nicht erfolgsentscheidend ist

Braucht ein Makler eine bestimmte Anzahl von Followern, damit seine Personenmarke funktioniert? 

Die Zahl der Follower ist vollkommen irrelevant. Ich habe meine ersten Aufträge über die sozialen Netzwerke erhalten, als ich gerade einmal 200 Follower hatte. Es geht eben in erster Linie darum, eine Nische zu besetzen. Damit erreicht man nicht den Mainstream, dafür aber besondere Menschen, die sich für das Thema interessieren. Die Voraussetzung ist natürlich, dass man ein interessantes Thema hat und auf dem Gebiet ein echter Experte ist. 

Wie läuft das Coaching mit Ihnen und Andrea von Harten Immobilien im Detail ab? Welche Inhalte vermitteln Sie? 

Es fängt damit an, dass sich der Makler bewusst machen muss, was er eigentlich erreichen möchte. Die erste Frage lautet: Wer ist die Zielgruppe? Es gibt beispielsweise Makler, die sich auf Offmarket-Immobilien spezialisiert haben, bei anderen steht das Luxus-Segment im Vordergrund. Kennt man die Zielgruppe, weiß man auch, auf welcher Plattform sie sich am liebsten aufhält. Und auf genau diese sollte man sich konzentrieren. Die zweite Frage lautet: Womit fühle ich mich richtig wohl? Das betrifft zum einen die Art des Auftritts, der unbedingt zur jeweiligen Person passen muss.

Zum anderen aber auch die zeitlichen Möglichkeiten. Wer durch seine Arbeit schon sehr ausgelastet ist, kann nicht an sechs von sieben Tagen der Woche auf Instagram posten. An dieser Stelle wäre der Vorschlag, auf YouTube auszuweichen und dort alle drei Monate einen Beitrag zu erstellen. Aus diesem Beitrag kann wiederum Content entnommen werden, um die anderen Kanäle zu bespielen. Es geht also kurz gesagt immer um die individuelle Situation des Maklers – und die stelle ich bei meinem Coaching der Andrea von Harten Immobilien in den Mittelpunkt. 

„Marketing auf Social Media bringt planbare Ergebnisse.“

Andrea von Harten, haben Sie es manchmal mit Vorurteilen gegenüber Ihrem Coaching oder der Idee einer Personal Brand zu tun? 

Wer am Coaching bei Andrea von Harten Immobilien interessiert ist, weiß, worauf er sich einlässt. Bei meinen Teilnehmern gibt es somit keine Vorurteile. Anders sieht es aus, wenn wir über die Immobilienbranche im Allgemeinen sprechen. Da kommt es beim Thema Social Media schon manchmal zu nachhaltigem Kopfschütteln: „Wen erreiche ich denn dort?“ Ich antworte dann mit einer Gegenfrage: „Wen erreicht man mit einer Zeitungsanzeige oder mit Plakatwerbung?“ Tatsächlich wissen wir durch die Nachverfolgung bei Social Media recht genau, wen wir erreicht haben. Das ist der große Vorteil der sozialen Netzwerke. 

Zudem stößt die Idee der Personal Brand bei manchen Maklern auf Ablehnung, weil sie ein wenig Angst vor dem öffentlichen Auftritt haben. Sie denken, dass sie als Immobilienmakler immer ganz seriös auftreten müssen und fürchten, sie könnten sich in den sozialen Netzwerken lächerlich machen. Dazu muss ich sagen, dass ich vom Bild des perfekten Maklers weit entfernt bin und das auch nicht verstecke. Ich veröffentliche auch Beiträge über meinen Arbeitsalltag, wenn mal alles so richtig schiefläuft. Die Menschen finden das sympathisch und sie denken deswegen nicht schlecht über mich. Es ist schließlich einfach nur menschlich. Ich gebe allerdings zu, dass man sich das Ganze auch trauen muss. Darum beinhaltet das Coaching bei Andrea von Harten Immobilien zusätzlich Arbeit am Mindset. Es dreht sich darum, Hemmungen abzubauen. 

Sie haben bereits die Frage der zeitlichen Möglichkeiten angesprochen. Mit welchem Zeitaufwand müssen die Makler im Coaching bei Andrea von Harten Immobilien rechnen? 

Ich habe mit jedem Teilnehmer einmal in der Woche einen Eins-zu-eins-Video-Call, in dem wir individuelle Themen besprechen können. Zusätzlich gibt es Gruppen-Calls, die sich als vorteilhaft erwiesen haben, weil Synergieeffekte entstehen. Dabei sprechen wir über die verschiedenen Konzepte zum Personal Branding. Das gesamte Coaching bei Andrea von Harten Immobilien läuft über sechs Monate. Daran kann sich allerdings noch ein Coaching zu Wachstumsstrategien anschließen, sodass wir dann bei über sechs Monaten wären. 

Andrea von Harten Immobilien: Es geht darum, seine persönliche Geschichte zu erzählen

Wie viel Zeit muss ein Makler in seine Personal Brand investieren? 

In der ersten Phase des Coachings bei Andrea von Harten Immobilien ist die Sache mit einem größeren Aufwand verbunden, der bei etwa fünf Stunden in der Woche liegt. In erster Linie geht es darum, mit Bewegtbild, also Kurzvideos, Reichweite und Vertrauen aufzubauen. Die Makler filmen sich nach Anweisung, erstellen so ihr Rohmaterial und schicken es an uns für die Nachbearbeitung. Sie können die Videos dann einfach hochladen. Gleichzeitig lernen sie, wie ein perfektes Video aussehen muss – bei der Umsetzung leiten wir sie natürlich an. Wenn sie das Coaching absolviert haben, sind sie für den gesamten Prozess umfassend ausgebildet. Sie arbeiten selbstständig an ihrem Personal Branding, können aber auch eine weitere Begleitung von uns in Anspruch nehmen.

Wie viel Zeit sie investieren, liegt dann in ihrem Ermessen. Entscheidend ist, dass sie ihre eigene Geschichte finden. Wir reden über eine reale Geschichte, die ihrer Persönlichkeit entspricht. Bei mir ist es beispielsweise der Weg von der Soldatin zur Maklerin. Wer Personal Branding betreibt, lernt viel über die eigene Identität. 

Sie haben eben Ihren Weg von der Soldatin zur Maklerin angesprochen. Wie kam es dazu? 

Es begann bereits während meiner Zeit als Marineoffizierin. Wir hatten eine Wohnung im Besitz der Familie, die nach dem plötzlichen Auszug der Mieter in eine Ferienwohnung umgewandelt wurde. Das lief sehr gut und darum haben wir weitere Wohnungen zu diesem Zweck angekauft. Das waren echte Bruchbuden, die gründlich saniert werden mussten. Ich habe bei der Sanierung geholfen und dabei viel Erfahrung sammeln können. Gleichzeitig habe ich mich mit Immobilienverwaltung beschäftigt – alles immer noch neben der Bundeswehr. Während meines BWL-Studiums an der Universität der Bundeswehr in Hamburg, kam ich auf den Gedanken, nach meiner Dienstzeit in die Immobilienbranche zu wechseln. Ich habe also sofort mit dem IHK-Lehrgang zum Immobilienmakler begonnen und auch den Immobilienverwalter an der DFI absolviert. Zusammen mit meinem BWL-Studium war das eine solide Grundlage für den Start in die Selbstständigkeit. 

Woher stammt Ihr Wissen im Bereich der sozialen Netzwerke? 

Bei meiner letzten Station in der Bundeswehr war ich als Social-Media-Managerin tätig. Ich war dabei für den Dreh und die Produktion von Videos verantwortlich. Wir haben dafür gesorgt, dass sich mehr Menschen für eine Karriere bei der Bundeswehr interessieren. Die Aufgabe hat mir viel Freude gemacht. Aus diesem Grund habe ich mich für den Lehrgang Social-Media-Managerin bei der IHK entschieden. Das erworbene Wissen ließ sich dann sehr gut mit meiner Arbeit als Maklerin verbinden. 

„Für mich ist eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe essenziell.“ 

Was macht Sie als Immobilienmaklerin aus? Weshalb sind Sie in Ihrem Beruf und mit Andrea von Harten Immobilien so erfolgreich? 

Ich war schon immer ein sehr kommunikativer Mensch. Es ist mir zusätzlich wichtig, mit Käufern und Verkäufern auf Augenhöhe zu sprechen. Ich habe ein offenes Ohr für ihre Fragen und Wünsche und bin jederzeit für sie erreichbar. Auf diese Weise baut sich schnell ein Vertrauensverhältnis auf und das ist die Grundlage für meine erfolgreiche Tätigkeit als Immobilienmaklerin. Bei der Bundeswehr habe ich außerdem gelernt, dass der Auftrag die Zeit bestimmt und nicht umgekehrt. 

Zweifellos gibt es auch schlechte Makler. Was ist Ihrer Ansicht nach die Ursache dafür?

Wer als Immobilienmakler tätig sein möchte, muss grundsätzlich keine großen Hürden überspringen. Darum arbeiten viele Makler in unserer Branche, denen es an einer ausreichenden Qualifikation fehlt. Das führt unter anderem dazu, dass sie zu hohe Preise ansetzen, die am Markt nicht bezahlt werden. Der Beruf des Immobilienmaklers erfordert umfangreiche Fähigkeiten. Es ist nicht so, dass man einfach eine Besichtigung organisiert und dann seine Provision kassiert. Ich suche beispielsweise für einen Investor aus der Hotelbranche nach geeigneten Objekten. Die Bewertung dieser Objekte könnte ich ohne mein betriebswirtschaftliches Wissen gar nicht leisten. 

Wir wollen noch einmal auf das Coaching bei Andrea von Harten Immobilien zurückkommen. Können Sie uns anhand eines Teilnehmers zeigen, was mit Personal Branding möglich ist? 

Ich betreue gerade eine Immobilienmaklerin, deren Coaching kurz vor dem Abschluss steht. Bevor sie zu Andrea von Harten Immobilien kam, hatte sie lediglich ein wenig Erfahrung mit Instagram gesammelt. Inzwischen hat sie einen YouTube-Kanal eingerichtet und erreicht auf Instagram zum Teil mehr als 100.000 Menschen – und das ganz ohne bezahlte Werbung. Auch ihre Werbeanzeigen laufen überdurchschnittlich gut und sie bekommt zahlreiche Anfragen zu ihren Objekten. Mit unserer Unterstützung ist sie mächtig vorangekommen. Sie ist sehr froh, dass sie sich für unser Coaching entschieden hat. 

Andrea von Harten über die gegenwärtige Entwicklung am Immobilienmarkt 

Der geschäftliche Erfolg ist in der Immobilienbranche momentan nicht mehr selbstverständlich. Wie wird sich die Situation Ihrer Meinung nach entwickeln? 

Die Zinsen steigen und das wird sich nicht so schnell ändern. In der Folge können sich viele Menschen den Kauf einer Immobilie nicht mehr leisten. Die Finanzierung ist einfach nicht zu stemmen und die Banken halten sich zunehmend zurück. Für den Markt bedeutet das zwangsläufig fallende Preise. Wir kommen aus einer überhitzten Phase, die für Makler recht lukrativ war. Jetzt geht es um eine realistische Preisbestimmung. Der Verkauf wird nicht vollkommen einbrechen, wenn sich die Makler an die Marktbedingungen anpassen. Entscheidend ist dabei, dass wir den Verkäufern die Situation ausführlich erklären, um wirklich alle Beteiligten mitzunehmen. 

Wie wird es mit Andrea von Harten Immobilien weitergehen? Sie sind erfolgreich im Geschäft, bieten ein Coaching an und traten im Fernsehen auf. Ist Weiteres geplant?

Ich kann mir gut vorstellen, meine Fernsehauftritte in Zukunft noch auszuweiten. Bei der Sendung von RTL ZWEI hatte ich immer viel Spaß und natürlich war die TV-Show auch gut für meine Personal Brand und Andrea von Harten Immobilien. Mit meiner Bekanntheit steigt das Interesse an meinem Coaching, sodass wir mit steigendem Zuspruch rechnen und uns auf eine größere Zahl von Teilnehmern einrichten. 

Das Immobilien-Unternehmen ist ebenfalls auf Wachstumskurs. Wir werden also weitere Mitarbeiter einstellen und ausbilden müssen. Neben dem geschäftlichen Erfolg ist uns unser gesellschaftliches Engagement sehr wichtig. So pflanze ich beispielsweise pro Verkauf einen Baum und setze mich so auch für das Thema Nachhaltigkeit ein. Im vergangenen Jahr waren wir auch mit einem eigenen Stand auf dem Christopher Street Day vertreten. Es geht uns darum, als modernes Immobilien-Unternehmen ein Zeichen für Toleranz zu setzen.