Axel Bernd-Kostner: Mit intelligentem Homestaging den Wert Ihrer Immobilie steigern!

Damit ein Interessent ein Haus oder eine Wohnung wirklich, vor allem zu einem sehr guten Preis kauft, muss er von der ersten Sekunde an von dem Objekt überzeugt werden. Das beginnt bereits bei der Besichtigung. Allerdings sieht man heute fast immer, dass die Objekte so eingerichtet sind, dass sich der potenzielle Käufer nicht wohl fühlt. Während manche Wohnungen und Häuser ganz leer geräumt präsentiert werden, sind andere völlig lieblos gestaltet. Und ganz allgemein haben viele das Gefühl, dass alles, was sie besichtigen, sich in irgendeiner Form gleicht. Wer aber wünscht sich eine 08/15-Wohnung? Menschen sehnen sich nach Einzigartigkeit und legen dabei großen Wert auf Ästhetik. Darüber ist sich Axel Bernd-Kostner von der Kostner Immobilien GmbH bewusst. Als erfahrener Immobilienmakler mit über 10 Jahren Expertise ist es ihm ein großes Anliegen, Menschen genau diese Individualität zu bieten – und dem Verkäufer zu helfen, seine Immobilie maximal gewinnbringend zu verkaufen.

„Je durchschnittlicher eine Wohnung ist, desto vergleichbarer ist sie demnach und desto eher befinde ich mich in einem Preiskampf – und das trotz hoher Nachfrage“, erklärt der Axel Bernd-Kostner. Er hebt sich deshalb bewusst von jenen Maklern ab, die sich keine Mühe geben und ihre Kunden nicht richtig begleiten. Dabei denkt er aus der Sicht des Kunden und setzt auf modernste Methoden. So etwa das Homestaging, mit dem Wohnungen professionell und ästhetisch eingerichtet werden, um Besichtigenden ein großartiges Bild vermitteln zu können.

Virtuelle Touren und 3D-Rundgänge bietet Axel Bernd-Kostner bereits seit einigen Jahren an – eine Erfahrung, die gerade in Zeiten der Corona-Krise als Makler extrem vorteilhaft ist. „Das Wichtigste ist aber, dass Verkäufer einen Makler an der Seite haben, der sie persönlich begleitet und ihnen die Sorgen und Nöte abnimmt. Das ist unsere Aufgabe bei der Kostner Immobilien GmbH.“ Seine moderne und zugleich persönliche Herangehensweise hat uns Axel Bernd-Kostner heute im Interview näher erklärt. 

Axel Bernd-Kostner bei uns im Interview!

Axel Bernd-Kostner, herzlich willkommen im UnternehmerJournal! Sie sind seit über 10 Jahren in der Immobilienbranche aktiv. Wie nehmen Sie die Entwicklung auf dem Wohnungsmarkt wahr?

Es ist prinzipiell so, dass sich die Nachfrage geändert hat. Aktuell suchen mehr Menschen nach Wohnungen mit Freiflächen – also mit Balkon, Terrasse oder Ähnlichem. Außerdem wird verstärkt nach Häusern gesucht. Bei alledem merkt man, dass aufgrund der verstärkten Arbeit im Home-Office auch ländliche Regionen wieder attraktiv werden und die Menschen nicht zwangsläufig in der Stadt wohnen müssen oder wollen. Das gilt auch für Berufstätige. Viele Selbständige haben festgestellt, dass sie ihr Büro gar nicht mehr benötigen und eigentlich von zu Hause aus arbeiten können. Dadurch werden mehr Häuser gesucht, mit mehr Platz. 

Bei den Wohnungen ist die Entwicklung derzeit so, dass das Geschäft mit den 08/15-Standard-Wohnungen relativ schwer geht. Damit meine ich, dass viele sich etwas Ausgefallenes wünschen, ein Unikat sozusagen. Allgemein sind aber alle zur Zeit sehr vorsichtig. Der Käufer hat immer Angst, zu viel zu bezahlen und versucht, den Preis niedriger zu verhandeln.

Höhere Angebote dank intelligentem Homestaging

Sie sind ein Verfechter des sogenannten Homestaging. Was genau hat es damit auf sich? 

Die meisten Wohnungen sind nur an die Bedürfnisse des Verkäufers angepasst und sie sind so eingerichtet, dass sich die Menschen bei der Besichtigung nicht wohlfühlen. Oft sehen wir, dass sich die Makler gar nicht wirklich Mühe geben. Sie machen einfach ein paar mittelmäßige Fotos und stellen sie ins Internet. Auch stellen wir immer wieder fest, dass sich die Wohnungen alle gleichen oder sogar leer präsentiert werden. Dabei können sich viele nicht vorstellen, wie sie eingerichtet aussehen könnte.

Kein Wunder, wenn ein Interessent da nicht zu einem hohen Preis kaufen möchte. Der Mensch legt einfach großen Wert auf Ästhetik. Außerdem geht niemand los und kauft gleich die erste Wohnung. Vielmehr schauen sich Interessenten mehrere Objekte an, um ein Gefühl für den Preis zu bekommen und um zu vergleichen, ob es nicht noch bessere Angebote am Markt gibt. Je durchschnittlicher meine Wohnung ist, desto vergleichbarer ist sie demnach und desto eher befinde ich mich in einem Preiskampf – und das trotz hoher Nachfrage. 

Genau aus diesem Grund achten wir beim sogenannten Homestaging darauf, die Wohnung optimal zu präsentieren, damit sie sich vom Durchschnitt abhebt und ein hohes Kundeninteresse generiert. Vor jedem Verkauf bereiten wir ein Objekt gemeinsam mit dem Partner vor. Das bedeutet zum Beispiel: Die alten Möbel werden rausgenommen und durch neue ersetzt, wir schauen, wie wir sie optimal aufstellen können, damit der Raum schön und groß wirkt und die Menschen einladend und freundlich empfängt. Bei uns gibt es nicht den Fall, dass eine Immobilie genauso wie die vorigen drei aussieht, die sich ein potenzieller Käufer angeschaut hat. Wir versuchen, sie so darzustellen, dass die Besucher sagen: „Wow, die ist so toll, die möchten wir haben!“ Das beschleunigt den Verkaufsprozess und ermöglicht höhere Preise. 

Die erfolgversprechende Methode der Kostner Immobilien GmbH

Gab es bereits Fälle, in denen Leute selbst versucht haben, etwas zu verkaufen und Sie konnten mit Ihrer Methode bessere Resultate erzielen?

Ja, allerdings. Vor rund drei Jahren ging es um den Verkauf einer Dachgeschosswohnung. Die Wohnung war mit indonesischen Möbeln so eingerichtet, wie es für den Eigentümer praktisch gewesen war. Wir haben dann den Vorschlag gemacht, die Möbel etwas umzustellen und die Wohnung zu dekorieren, weil das Potenzial der Wohnung nicht richtig zur Geltung kam. Viele Menschen sind am Anfang immer etwas skeptisch, wenn wir mit unseren Methoden beginnen. Schließlich handelt es sich um die eigene Wohnung und Privatsphäre. Da wir aber immer sehr behutsam vorgehen und alles detailliert erklären, vertrauen uns die Menschen. Denn es geht letztendlich ja um einen guten Preis für sie. Nachdem wir alles fertig eingerichtet hatten, hat unser Kunde sogar selbst gestaunt, wie viel größer seine Wohnung auf einmal wirkte. 

„Die Käufer erklären mir immer wieder, wie froh sie sind, dass sich jemand die Mühe macht, die Räume schön einzurichten, weil sie dann gleich sehen, wie sie aussehen kann!“

Das Schönste daran war dann aber, dass eine Interessentin angerufen und verkündet hat, dass sie sich den 3D-Rundgang schon x-mal angesehen und sich in die Wohnung verliebt habe. Und wenn die Wohnung wirklich so aussähe, wie auf den Bildern und im Rundgang, würde sie diese gerne kaufen. Sie machte auch sofort einen Besichtigungstermin aus, kam am gleichen Abend und kaufte die Wohnung – mit den Möbeln und das zu einem Spitzenpreis. 

Wie ich schon erklärt habe: Wenn man Möbel umstellt, können Räume viel größer oder kleiner wirken. Dieselben Möbel können woanders stehen und dadurch einen ganz anderen Gesamteindruck der Wohnung erzeugen. Das unterschätzen viele. Niemand kauft eine Wohnung aufgrund der Quadratmeter. Die Leute gehen rein und finden sie groß genug oder nicht groß genug. Was mir Käufer immer wieder rückmelden, ist, dass sie sehr froh sind, dass sich jemand die Mühe macht, die Räume schön einzurichten. Weil sie dann gleich sehen können, wie es aussehen kann. Sie müssen sich nicht mühevoll Gedanken machen, wie es potenziell wäre. 

Axel Bernd-Kostner konnte schon viele Menschen beim Verkauf unterstützen

Gibt es eine weitere Lieblingsstory, die Sie bei der Kostner Immobilien GmbH erlebt haben? 

Einem Kunden haben wir letztes Jahr mehr als 100.000 Euro an Gewinn eingebracht. Wir hatten den Auftrag, seine neu renovierte 100 m² Wohnung im fünften Stock eines Hauses ohne Lift zu verkaufen. Der Eigentümer hatte mir gesagt, dass der Lift geplant sei und demnächst gebaut werden würde, es ginge nur noch um die Größe des Lifts. Er hat mir dazu auch schon Kostenaufstellungen und Pläne gezeigt. 

Daraufhin wurde die Wohnung auf 490.000 Euro geschätzt und sollte auch so angeboten werden. Es hat sich dann aber schnell herausgestellt, dass die Größe des Lifts seit sieben Jahren das Streitthema im Haus gewesen ist und es keine Chance gab, ihn in absehbarer Zeit realisieren zu können. Dazu hätten alle Eigentümer zustimmen müssen, aber drei Eigentümer verweigerten dies. Kein Aufzug hätte allerdings bedeutet, dass die Wohnung nun zu einem viel niedrigeren Preis verkauft werden muss. Wir haben deshalb begonnen, mit den Hausparteien zu sprechen und uns beide Seiten angehört. Letztendlich konnten wir dann eine Einigung erzielen. Mit dem tollen Ergebnis, dass unserem Auftraggeber der volle Preis geboten wurde.

Wir bekommen immer wieder das Feedback, sowohl von Käufern als auch Verkäufern, dass sie unsere Professionalität schätzen und dies keineswegs der Standard in der Branche ist. Unsere Kunden müssen uns nicht tagelang hinterher rennen, um Unterlagen zu erhalten, wie es oft bei anderen Maklern der Fall ist. Kaufinteressenten erhalten von uns immer vollständige Unterlagen mit allen wichtigen Infos und gegebenenfalls einem 360-Grad-Rundgang. So können sie sich schon im Vornherein einen guten Überblick über die Immobilie verschaffen und entscheiden, ob sie für eine Besichtigung überhaupt in Frage kommt oder nicht. Das erspart Verkäufern, Käufern und auch dem Makler viel wertvolle Zeit.

Die Digitalisierung in der Immobilienbranche

Sie bieten einige digitale Möglichkeiten, darunter, wie Sie es gerade erklärt haben, virtuelle 360-Grad-Rundgänge. Machen Sie das seit der Corona-Krise oder haben Sie das schon länger im Angebot? 

Alles, was wir im letzten Jahr gemacht haben, machen wir bereits seit vier Jahren, unter anderem die digitalen Rundgänge. Wir versuchen dabei immer, aus Käufersicht zu denken. Es gibt viele Privatverkäufer, die eine Immobilie verkaufen möchten und sich wenig Gedanken über den Verkauf machen. Ihre Einstellung ist oft: „Ich habe doch eine tolle Immobilie und jetzt sollen die Besucher mal kommen. Die wird schon verkauft.“ Aber damit das Ganze sinnvoll durchgeführt wird, muss man sich im Vorfeld Gedanken machen, wer eigentlich der Kunde sein soll. Aber auch, was ich tun kann, um die Kunden im Vorfeld zu selektieren. Sonst habe ich viel zu viele Leute, die niemals kaufen werden und mir mehr Arbeit machen, als es notwendig ist. 

Wenn ich etwas kaufen möchte, freue ich mich natürlich auch, wenn ich vernünftig vorbereitete Unterlagen im Vorfeld erhalte. Dann kann ich alleine aufgrund der Eckdaten sehen, ob ein Objekt für mich in Frage kommt. Wenn ich mir dann noch einen virtuellen Rundgang ansehe, kann ich mir auch einen sehr guten Eindruck über die Wohnung verschaffen und im Groben sagen, ob sie passt oder nicht. Uns war von Beginn an klar, dass die virtuellen Rundgänge ein sehr großes Potenzial bieten. Deshalb haben wir schon lange vor der Krise 360-Grad-Besichtigungen angeboten. Die anderen Makler machen das nun auch immer häufiger, weil sie müssen oder den Mehrwert erkannt haben. 

Der persönliche Kontakt bleibt wichtig

Was können Ihre Kunden bei der Kostner Immobilien GmbH noch digital erwarten?

Wir bieten zum Beispiel digitale Versteigerungen an. Allerdings denke ich, dass das Immobiliengeschäft eine sehr persönliche Branche ist. Das merken wir im Kaufprozess sehr oft, also auf Seite der Endkunden. Zu viel Digitalisierung ist demnach für einen lukrativen Verkauf nicht förderlich, weil die meisten Menschen große Angst haben, etwas falsch zu machen und lieber den persönlichen Weg wählen. Sie wünschen sich eine Person, die sie begleitet und ihnen zeigt, dass die Prozesse gut funktionieren. 

Bei der Digitalisierung in unserer Branche geht es vielmehr darum, einige der Prozesse, bei denen Anwesenheit für die Menschen nicht unbedingt notwendig ist, auszulagern. Das betrifft zum Beispiel den automatischen Versand von Exposés, Terminerinnerungen und ähnliche Sachen. Das kann man hervorragend digital machen. Aber am Schluss braucht der Mensch den Menschen, um sich wohlzufühlen. Für die meisten ist der Kauf einer Wohnung oder eines Hauses die größte Investition ihres Lebens. Bevor Menschen etwas falsch machen, machen sie lieber nichts. Unsere Aufgabe ist es deshalb, den Menschen die Angst zu nehmen. Das kann man einfach nicht digitalisieren.

„Am Ende braucht der Mensch den Menschen, um sich wohlzufühlen. Das kann man einfach nicht digitalisieren!“

Für die entscheidenden Schritte braucht es immer einen Makler

Also lautet Ihre Botschaft im Prinzip, dass es immer einen Makler braucht, der Interessenten bis zum Kauf begleitet?

Für die entscheidenden Schritte braucht es ganz klar den Makler, ja! Das sieht im Mietbereich etwas anders aus. Da wird bereits viel mit Schlüsselsystemen gearbeitet, wo Leute mit dem Handy hingehen und sich das automatisch ansehen können. Aber im Verkauf wird das nicht funktionieren. Besonders auch, weil dieses Vorgehen aus Verkäufersicht keinen guten Preis erzielen wird. 

Die meisten Käufer und Verkäufer werden in ihrem Leben nur ein- oder zweimal eine Immobilie kaufen oder verkaufen. Wenn man bei diesem entscheidenden Schritt nicht aufpasst, kann man jedoch viel Geld verlieren. Einen Experten an der Seite zu haben, ist daher sehr wichtig. Dieser hat mehr Verhandlungsspielraum, da er nicht der Entscheidungsträger ist. Außerdem geht vielen Verkäufern nach kurzer Zeit die Geduld aus, da sie das Geschäft schnell abwickeln möchten. Darüber hinaus spielt gerade bei selbstbewohnten Immobilien immer auch die emotionale Verbundenheit des Verkäufers eine große Rolle. Das alles berücksichtigt ein guter Makler und kann Menschen sicher bis zum Kauf oder Verkauf begleiten.

Der Weg von Axel Bernd-Kostner zur Kostner Immobilien GmbH

Sie haben über 10 Jahre Immobilienerfahrung. Wie sind Sie in die Branche und zum eigenen Business gelangt?

Begonnen hat mein Weg, als ich selbst ein Zinshaus kaufen wollte. Damals merkte ich, dass ich keine Vorstellung davon hatte, worauf ich achten muss. Deshalb entschied ich mich dazu, die Maklerausbildung zu machen. Dabei hatte ich nicht mal im Sinn, später wirklich als Makler tätig zu werden. Ich wollte mir lediglich mehr Wissen in der Branche aneignen. Immerhin ging es bei dem Hauskauf um eine größere Summe. Auf meiner Suche traf ich dann auf eine Menge leidenschaftsloser Makler, die absolut dem Klischee entsprochen haben, also ganz nach dem Motto: „Schnell irgendetwas erzählen, damit der Käufer kauft.“ Da ich aber selbst die Maklerausbildung absolviert hatte, nahm ich mir bewusst einen Gutachter mit, der sich das Ganze näher angesehen hat. 

Vor diesem Hintergrund dachte ich mir: „Mensch, das wäre schon nett, wenn die Interessenten jemanden hätten, der sich wirklich um sie kümmert und nicht nur darauf aus ist, schnell ein Geschäft zu machen.“ Für mich war damals schon klar: Das Allerwichtigste ist, dass beide Seiten zufrieden sind. Als Makler begonnen habe ich als Angestellter in einem klassischen Maklerbüro, das sich auf Zinshäuser und Bauträgergrundstücke spezialisiert hatte.

Irgendwann versuchten die Inhaber des Immobilienbüros, eine Einfamilienhaus-Sparte aufzubauen. Sie verstanden dabei aber nicht, dass diese Endkunden ganz anders denken und viel mehr Betreuung und Unterstützung benötigen, als die Profis aus der Bauträgerbranche. Daraus entwickelte sich langsam mein eigenes Business. Ich wollte die Endkunden intensiv betreuen, weil ich merkte, dass sie allein vor vielen Problemen stehen, die ich lösen kann. Meistens ist es so, dass die Verkäufer, die einen Makler beauftragen, sich auf dem Gebiet nicht sehr gut auskennen. Das Wichtigste für diese Menschen ist es dann, eine vertrauensvolle Person zu finden, die ihnen alle Sorgen und Nöte abnimmt. Das ist unsere Aufgabe bei der Kostner Immobilien GmbH.

Auch in der Zukunft können sich Interessierte auf ein Rundumpaket freuen

Was wünschen Sie sich für die Zukunft? 

An unsere großen Erfolge möchten wir natürlich auch 2021 anknüpfen. Nicht viele Makler betreiben Homestaging und kümmern sich so intensiv um ihre Kunden. Erst kürzlich haben wir eine Wohnung besichtigt, bei der einige Reparaturen notwendig waren und bei der die Gasetagenheizung kaputt war. Vor der Übergabe sollte natürlich jede Wohnung in Ordnung gebracht werden. Wir haben uns sofort darum gekümmert und die Wohnung optimal vorbereitet. Das machen nicht sehr viele Immobilienmakler. Bei uns gibt es das absolute Vorzugspaket – mit allem Drum und Dran. Das ist unser großer Anspruch.