Dr. Zehender: Planbare Vertriebserfolge in der Life Science Branche  

Die Life Science Branche beschäftigt sich von Chemie und Biologie bis hin zu Medizintechnik mit allem, was mit Lebenswissenschaften zu tun hat. Und ist ein schwieriges Pflaster für ihre Zulieferer. Klassische Vertriebsmethoden finden bei der wissenschaftlich denkenden Zielgruppe kaum Anklang und gleichzeitig werden Marketingaktionen kategorisch abgelehnt. Hinzu kommt, dass der Vertrieb für die Life Science Branche bisweilen rudimentär aufgestellt ist. Und Mitarbeiter zwar teuer und schwer zu finden sind, aber selten eine gute Performance abliefern. Dr. Fabian Zehender von der Dr. Zehender Consulting GmbH ist nicht nur Diplom-Chemiker und Doktor der Biophysik, sondern auch ein erfahrener Vertriebsexperte. Vor seiner Beratertätigkeit war er selbst jahrelang erfolgreich im internationalen Vertrieb und der Vertriebsleitung tätig und kennt die Herausforderungen seiner Kunden damit genau. Aus diesem Grund hat er es sich zur Aufgabe gemacht, seinen Kunden dabei zu helfen, ihre Produkte und Dienstleistungen an die chemische, Pharmaindustrie oder an akademische Forschungseinrichtungen zu vermarkten. 

Dr. Fabian Zehender von der Dr. Zehender Consulting GmbH entwickelte seine eigene Methode

Mit der Dr. Zehender Consulting GmbH bietet er eine Vertriebsberatung im Bereich Life Science für Unternehmen an. Seine Expertise basiert auf zahlreichen Fortbildungen und dem Studium verschiedenster Informationsquellen. Dieses Wissen testete er in der Praxis mit unterschiedlichsten Vertriebstechniken, Methoden, Tipps, Tricks und Hacks auf die Validität in der Life Science Branche. So konnte er seine Methode über die Jahre hinweg immer weiter verfeinern. Und bietet seinen Kunden heute eine optimale Lösung. Er weiß, dass die typischen Probleme seiner Kunden der Dr. Zehender Consulting GmbH sich zwar durch den gesamten Vertriebsprozess ziehen, vielen aber das Bewusstsein dafür fehlt. Doch jeden Tag, an dem der Vertrieb suboptimal läuft, geht viel Geld verloren.

Darum rät der Experte: „Nicht abwarten und auf die lange Bank schieben, sondern handeln.“ Durch seine Beratung können die Kunden schon nach wenigen Wochen derart große Erfolge erzielen, dass sich die Investition in das Angebot von Dr. Fabian Zehender bereits innerhalb kürzester Zeit amortisiert. Neben höheren Umsätzen profitieren sie dabei vor allem von Planbarkeit, Messbarkeit und Wachstum.  

Optimierungsbedarf im Vertrieb stößt auf fehlendes Problembewusstsein – Die Situation der Life Science Branche

„Eines steht fest: In der Life Science Branche profitieren meine Klienten der Dr. Zehender Consulting GmbH durch sehr hohe Margen. Zusätzlich bekommen gerade kleinere Firmen häufig nennenswerte Fördergelder“, erklärt Dr. Fabian Zehender. Einige Unternehmen überleben daher auch trotz ineffizienter Vertriebsprozesse. Die Folge: ein fehlendes Problembewusstsein. Sie glauben, das Produkt oder die Dienstleistung müsse besser sein als der Vertrieb. Ihnen ist also nicht bewusst, dass sie ihre Vertriebsprozesse verbessern müssen, um auch künftig am Markt zu bestehen, zu wachsen und ihre Umsätze zu erhöhen.

Hinzu kommt, dass den Beteiligten der Branche nicht selten das entsprechende Know-how fehlt, gekoppelt mit fehlenden Kontakten wird das mitunter zum ernsthaften Problem. Und führt nicht selten zu jahrelangem (inflationsbereinigtem) Stillstand. Schließlich bringen auch konventionelle Methoden, wie Messen und auch viel gepredigte Onlinemarketing-Maßnahmen nicht immer die gewünschten Ergebnisse. Erschwerend hinzu kommen lange Vertriebszyklen. Das heißt, selbst wenn Kontakte generiert werden können, sind die Abschlussquoten verschwindend gering. Eine insgesamt prekäre Situation.

Doch als wäre das nicht genug, haben es die Vertriebler in der Life Science Branche mit einer ganz besonderen Zielgruppe zu tun. Die analytisch denkenden Wissenschaftler haben in der Regel nicht nur Schwierigkeiten, sich zu entscheiden, weil sie alles hinterfragen, sondern verfügen auch über eine ausgeprägte Aversion gegenüber dem Kommerz. Alles, was nach Verkauf oder Marketing klingt, schreckt diese Kunden ab. „Für meine Klienten gestaltet es sich daher denkbar schwer, zeitnah etwas bei ihrer Zielgruppe zu erreichen. In der Folge versuchen sie oft gar nicht erst, verbindliche Vertriebsprozesse aufzubauen. Es ist ein Teufelskreis“, erklärt Dr. Fabian Zehender von der Dr. Zehender Consulting GmbH.

Wie er Kunden unter die Arme greift

Um diesen Missstand zu lösen, hat es sich der Diplom-Chemiker, Doktor der Biophysik und Vertriebsexperte zur Aufgabe gemacht, die Zulieferer für Produkte und Dienstleistungen für die chemische und Pharmaindustrie sowie für akademische Forschungseinrichtungen im Vertrieb professionell zu unterstützen. Die Zusammenarbeit mit der Dr. Zehender Consulting GmbH findet hauptsächlich online statt. Und umfasst neben Eins-zu-eins-Meetings auch Gruppencalls und eine digitale Lernplattform. Die Inhalte der Vertriebsberatung verhelfen den Teilnehmern nicht nur zu höheren Umsätzen. Sondern auch zu mehr Sicherheit, Planbarkeit, skalierbaren Prozessen und effizienteren Kunden. „Für mich heißt Wachstum auch immer, mehr Kapital für die Entwicklung besserer Produkte, eines besseren Services und für eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit zu erwirtschaften“, so Dr. Fabian Zehender.  

Großartige Kundenerfolge der Dr. Zehender Consulting GmbH durch Vertriebsberatung 

Seine Herangehensweise spricht dabei für sich: So konnte er schon zahlreichen seiner Kunden zu mehr Vertriebs- und damit auch zu mehr Unternehmenserfolg verhelfen. „Ich erinnere mich gern an die Kundenerfolge der Dr. Zehender Consulting GmbH zurück“, erklärt der Experte. So hatte er beispielsweise eine Kundin, die große Probleme damit hatte, Kontakte zu generieren. In ihrer Verzweiflung hat sie von Messebesuchen über Telefonate bis hin zu E-Mail-Kampagnen alles versucht. Jedoch keine nennenswerten Erfolge verbuchen können. Kam es doch einmal zu einem Kundengespräch, hatte sie das Gefühl, nicht auf Augenhöhe kommunizieren zu können und erzielte Abschlüsse, wenn überhaupt, nur mit viel zu niedrigen Preisen. 

Nach der Zusammenarbeit mit der Dr. Zehender Consulting GmbH verfügt die Kundin heute über eine zuverlässige Methode, mit der sie einfach und planbar Kontakte gewinnen kann. Für die Herstellung des Erstkontakts sowie der Präsentation ihres Angebots bis hin zum Abschluss, folgt sie nun festen Prozessen. Sodass sie ihr Geschäft auch skalierbar mit eigenen Mitarbeitern hochfahren kann. „Insgesamt hat sich bei ihr ein unternehmerischer Erfolg eingestellt, der es ihr ermöglicht, in ihre Produkte und Mitarbeiter zu investieren und zu wachsen“, erzählt Dr. Fabian Zehender.  „Für mich ist es das schönste Gefühl, wenn meine Klienten erfolgreich sind und sich ihre Investition in die Zusammenarbeit bereits nach wenigen Wochen amortisiert.“

Diesen Rat gibt Dr. Fabian Zehender seinen Kunden

Der wichtigste Rat, den der Experte seinen Kunden geben kann, lautet: „Nicht abwarten und auf die lange Bank schieben, sondern handeln.“ Dadurch, dass seine Kundin aktiv geworden ist und in ihren Vertrieb investiert hat, hat sich ihre gesamte Situation in kurzer Zeit enorm verbessert. „Nichts ist so leicht messbar und bringt so einen großen Return on Investment wie der Vertrieb“, so Dr. Fabian Zehender. „Darum bleibt an jedem Tag, an dem der Vertrieb nicht optimal läuft, bares Geld liegen.“ In Zukunft möchte der Vertriebsexperte weiter wachsen und mit der Dr. Zehender Consulting GmbH seine Stellung als Marktführer für Vertriebsberatung in der Life Science Branche weiter ausbauen. Auch das Abdecken weiterer Branchen – auch international – ist im Gespräch.