Eduard Wolf: Als Versicherungsexperte Mitarbeiter für Marketing-Agenturen gewinnen

Eduard Wolf ist sich sicher: Am Thema Versicherungen kommt niemand vorbei. Das gilt für Privatleute wie für Unternehmen. Bei Unternehmen, die hauptsächlich online aktiv sind, ist die Unsicherheit bezüglich der notwendigen Versicherungen häufig besonders groß. Die Bedingungen dieser Branche sind eben sehr speziell: Man hat es eventuell mit Lizenzverstößen bei Fotos zu tun, mit dem falschen Impressum einer Website oder mit einem Hackerangriff, der die Daten blockiert, die Server zerstört und die Arbeit für Wochen unmöglich macht.

Sollte man sich gegen solche Widrigkeiten absichern? Geht das überhaupt?

Eine Antwort auf diese Fragen fällt sogar vielen Versicherungsfachleuten schwer, weil das Thema bei den großen Versicherungsunternehmen bis heute kaum angekommen ist. Aus diesem Grund kommt es immer wieder vor, dass Online-Agenturen und Online-Coaches komplett falsch versichert sind. Eduard Wolf hat sich auf Versicherungen für Online-Dienste spezialisiert. 

Er bietet seinen Kunden genau die Versicherungen an, die sie benötigen, um gut für alle Eventualitäten ihres Geschäfts gewappnet zu sein. Eduard Wolf kann für seine Kunden allerdings noch viel mehr tun: Im Mittelpunkt seines Angebots steht die Einführung eines Benefits-Systems, das eine Betriebsrente und ein Gesundheitsbudget für die Mitarbeiter umfasst. Mit diesem Konzept soll es den Online-Agenturen gelingen, ihre Fachkräfte langfristig an sich zu binden und weitere Mitarbeiter zu gewinnen. Eduard Wolf ist ausgebildeter Versicherungskaufmann und studierter Fachwirt für Versicherungen und Finanzen. Angefangen hat er als typischer Versicherungsvertreter ‒ in einem Umfeld aus Wohnen und Arbeiten. Da immer mehr Online-Agenturen mit ihren besonderen Erfordernissen zu ihm kamen, spezialisierte sich Eduard Wolf  auf diesen Bereich. Er bemerkte bald, dass die Agenturen große Probleme bei der Mitarbeitergewinnung hatten. Seine Lösung ist fachlich fundiert und originell. In unserem Interview erzählt Eduard Wolf , wie sein Konzept im Detail aussieht.

Eduard Wolf bei uns im Interview!

Eduard Wolf, herzlich willkommen im UnternehmerJournal. Sie sind im Versicherungsgeschäft tätig. Was macht Ihr Angebot so speziell? Und an wen wendet es sich?

Ich war ursprünglich ein klassischer Versicherungsvertreter, bis ich meine Ausrichtung geändert habe. Ich habe mich auf Marketingagenturen, Online-Dienstleister und Coaches spezialisiert. Wir bieten unterschiedliche Vorsorgekonzepte an, mit denen sich ein Coach, ein Online-Dienstleister oder eine Marketingagentur optimal absichern können. Unser Vorzeigekonzept nennt sich Arbeitgeberkrone. Es hilft Marketingagenturen dabei, zum Top-Arbeitgeber ihrer Region zu werden und dreht sich um Mitarbeiter-Benefits durch systematisierte Zusatzleistungen. Das Konzept wird bei unseren Kunden ohne Verwaltungsaufwand etabliert. Im Ergebnis sorgt es dafür, dass sich Mitarbeiter anderer Agenturen angesprochen fühlen und gern zu unserem Kunden wechseln. Die Verknüpfung von Versicherung und Mitarbeitergewinnung ist sicherlich eine einzigartige Idee und ein weiteres Alleinstellungsmerkmal für uns.

Eduard Wolf erzählt, wie es zu seiner Spezialisierung auf Online-Agenturen kam

Was hat Sie zu dieser Spezialisierung bewogen? Gab es eine besondere Nachfrage in dem Bereich?

Ich bin in der Nähe von Bielefeld tätig, wo viele Werbe- und Social-Media-Agenturen ansässig sind. Diese Agenturen haben mich dann auch in Versicherungsfragen angesprochen. Dabei ist mir aufgefallen, dass die spezifischen Bedürfnisse von Online-Werbeagenturen bei den großen Versicherungsunternehmen keine Rolle spielen. Wenn es um Versicherungen für Werbeagenturen ging, waren immer Printmedien gemeint. Die besonderen Risiken einer Online-Werbeagentur waren den Versicherern also gar nicht bekannt und fanden somit auch keine echte Lösung im Versicherungskonzept. Ich musste viel telefonieren, um ein vernünftiges Versicherungsprodukt zu bekommen. Als dann immer mehr Online-Agenturen auf mich zukamen, habe ich einen Weg gefunden, den nötigen Versicherungsschutz in einer Police zusammenzubauen. 

In der Folge haben wir dann entschieden, uns ganz auf Online-Dienstleister zu konzentrieren. Wobei uns wichtig war, einen funktionierenden Prozess für die Sache zu entwickeln. Diesen gibt es nirgendwo anders.

„In der verstaubten Welt der Versicherungen ist bis heute nicht angekommen, dass eine Werbeagentur komplett online tätig sein kann.“

Die spezifischen Bedürfnisse von Online-Agenturen liegen beispielsweise im Bereich von Lizenzverstößen bei Social-Media-Ads oder der Nutzung von Fotos. Es kann auch um Abmahnungen für ein falsches Impressum einer Website gehen.

Die entscheidende Seite unseres Angebots ist – wie schon erwähnt – die Mitarbeitersuche. Im Grunde sucht jede erfolgreiche Agentur Mitarbeiter und im besten Fall sollten sie viel Erfahrung haben. Nun sitzt ein begnadeter Webentwickler mit Sicherheit nicht auf der Straße, sondern in einer anderen Agentur. Man muss ihm also einen guten Grund geben, den Arbeitgeber zu wechseln. Wenn ich als Agenturinhaber kommuniziere, dass wir jeden Freitag gemeinsam was essen gehen, ist das vielleicht ganz nett. Ich würde mit dem Angebot aber niemanden zu mir locken. Mit unserem System gelingt das dagegen zuverlässig.

Das Konzept von Eduard Wolf: Arbeitgeberkrone

Was bedeutet das konkret? Mit welchem Mehrwert überzeugen Sie die Mitarbeiter?

Das Konzept Arbeitgeberkrone besteht im Wesentlichen daraus, dass über eine Firmenversorgung ein jährliches Gesundheitsbudget etabliert wird. Jeder Mitarbeiter verfügt über eine Gesundheitskarte und kann über sein Budget frei verfügen. Wir reden über etwa 1.200 Euro, die für eine Brille, die Zahngesundheit oder auch Massagen eingesetzt werden können. Das Ganze verknüpfen wir mit einer Betriebsrente, die komplett von der Agentur bezahlt wird. Dafür bauen wir einen Gruppenvertrag im Rahmen der betrieblichen Altersvorsorge. Die Höhe der Rentenzahlung ist von der Position und der Dauer der Zugehörigkeit abhängig. Eine zusätzliche Besonderheit ist dabei die Rechtssicherheit für den Arbeitgeber. Arbeitnehmer haben einen gesetzlichen Anspruch auf eine Betriebsrente, der häufig gar nicht eingefordert wird. Kommt aber doch ein neuer Mitarbeiter mit einem Vertrag, wird der meist ohne einen Blick darauf übernommen. Das kann negative Konsequenzen für die Agentur haben. Unser System funktioniert so, dass keine fremden Verträge zugelassen werden und das bringt eben Rechtssicherheit.

Auf diese Versicherungen sollten Online-Agenturen nicht verzichten

Wenn eine Agentur zu Ihnen kommt, prüfen Sie bestimmt, wie sich die Situation hinsichtlich der Versicherungen bisher gestaltet. Sind dabei Fehler zu erkennen, auf die Sie immer wieder stoßen?

Der Klassiker ist die fehlende Cyber-Versicherung. Die Agenturen haben oft keine Deckung bei einem Hackerangriff, der gesperrte Systeme und zerstörte Server zur Folge haben kann. Sie stehen dann schlecht da, wenn auf dem Bildschirm die Nachricht erscheint, dass sie soundsoviel Euro zahlen sollen, damit ihre Daten wieder freigegeben werden. Dabei muss man bedenken, dass es nicht allein um die Zerstörung geht, sondern auch um den Ausfall der Arbeitszeit, der zu hohen Einkommensverlusten führt. Cyberschutz wird von den Versicherungen auch viel zu selten unverlangt angeboten.

Das Problem der fremden Verträge für die Betriebsrente habe ich bereits angesprochen. Die wenigsten Arbeitgeber wissen, dass sie bei einer Zusage an den Mitarbeiter automatisch Vertragsinhaber werden und mit allen Rechten und Pflichten gebunden sind. Es könnte durchaus sein, dass da keine Rente versichert ist, sondern eine Todesfallleistung oder auch eine Berufsunfähigkeitsleistung. Als Laie sehe ich das nicht. Dazu kommt, dass die Versicherung der Agentur eine Leistung eventuell nicht erfüllt. In diesem Fall muss die Agentur als Arbeitgeber einspringen. Auch das wissen viele nicht. Wir haben aus diesem Grund Leitplanken eingebaut, die vor fremden Verträgen zur Betriebsrente schützen.

Eduard Wolf  kennt ein sicheres System für die Mitarbeitergewinnung

Ihr Konzept heißt Arbeitgeberkrone. Die Agenturen führen es offenbar als eine Art Paket im Unternehmen ein. Wie gehen sie dann damit um? Nutzen sie es aktiv für die Werbung? Oder geht es eher um die Bindung der Mitarbeiter?

Sowohl als auch. Vorrangig wird es für die Recruiting-Anzeigen genutzt, in denen die Vorsorge explizit erwähnt wird. Am effektivsten ist es aus meiner Sicht, wenn der Zugang erst mit dem Abschluss der Probezeit ermöglicht wird. In dem Moment also, in dem der Mitarbeiter wirklich an Bord kommt. Die Mitarbeiterbindung ist aber auch ein wichtiger Punkt. Wir kommen ja in der Regel zu Agenturen, die bereits einige Mitarbeiter haben. Für die Bindung entwickelt unser Konzept dann sofort seine Wirkung. Ich erinnere mich an eine Agentur mit etwa zwanzig Mitarbeitern. Der Chef war zunächst skeptisch, was das Gesundheitsbudget anging. Er sagte, er hätte Zweifel, dass es überhaupt genutzt wird.

Eine Woche später rief er wieder an und war sehr begeistert. Er hatte sich überlegt, dass er mit dem System die privaten Probleme von Mitarbeitern lösen könne, die ihm sonst gar nicht bekannt wären. Da könnte beispielsweise jemand sein, der sich schon lange die Augen lasern lassen möchte, aber aus finanziellen Gründen davon absieht. Mit dem Gesundheitsbudget hat er die Möglichkeit – ohne darum bitten zu müssen und ohne einen begründeten Antrag vorzulegen. Das ist ein geeignetes Mittel, die Mitarbeiter langfristig an seine Agentur zu binden.

Die Erfolge sprechen für sich

Eduard Wolf , bleiben wir doch einen Moment bei den konkreten Beispielen. Zu welchen Erfolgen hat Ihr Konzept beim Recruiting geführt?

Ich möchte hier gerne auf eine Unternehmensgruppe mit mehr als hundert Mitarbeitern eingehen. Ursprünglich ging es um die Idee einer Betriebsrente. Das erschien dem Unternehmen jedoch nicht attraktiv,  weil sie viele junge Leute im Team hatten, die sich in ihren Augen noch nicht für dieses Thema interessieren. Für eine Bindung an das Unternehmen hätte eine Betriebsrente somit nicht die gewünschte Wirkung erzielt. Ich habe das verstanden und eine andere Lösung ausgearbeitet: die Berufsunfähigkeitsversicherung.

Das Konzept sah wie folgt aus: Jeder Mitarbeiter sollte automatisch diese Versicherung erhalten, die der Arbeitgeber finanziert. Im Falle einer Berufsunfähigkeit zahlt dann die Versicherung eine Rente. Diese Idee hat das Unternehmen überzeugt, weil es das sonst nur in wenigen großen Konzernen gab. Es hatte ihnen gefallen, dass sie mit den Konzernen in diesem Punkt gleichziehen konnten. Als die Umsetzung stattfand, sind sie sehr offensiv mit ihrem Angebot an die Öffentlichkeit gegangen – seitdem werden sie beinahe von Mitarbeitern überrannt, so gut kommt das Konzept an. 

Der Werdegang von Eduard Wolf

Wir würden gern etwas über Ihren Werdegang erfahren. Wie sind Sie zu den Versicherungen gekommen?

Für mich war recht früh klar, dass ich in den kaufmännischen Bereich gehen möchte. Nach meinem Abitur an einem Wirtschaftsgymnasium habe ich deshalb eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann bei einer Sparkasse absolviert. Ganz überzeugt war ich jedoch nicht von diesem Berufsfeld. Durch meinen Berufsschullehrer bin ich anschließend zur Allianz gekommen. Dort habe ich drei erfolgreiche Angestelltenjahre verbracht. Irgendwann kam aber der Punkt, an dem ich nach meiner eigenen Selbständigkeit strebte. Zunächst entschied ich mich dazu, ein Fachwirtstudium mit dem Schwerpunkt Betriebsrente zu machen, das ich zwei Jahre später mit Auszeichnung abgeschlossen habe. Mit dem Abschluss fiel auch meine eigene Agenturgründung zusammen, wobei ich einen Bestand von Kunden übernehmen konnte. 

In diesem Bestand gab es damals bereits zwei Werbeagenturen. Ich habe schnell gemerkt, dass sie als Online-Agenturen falsch versichert waren, musste aber auch erkennen, dass niemand wusste, wie man diese richtig versichert. Da weitere Agenturen zu mir kamen, habe ich mich intensiv mit dem Thema beschäftigt und mich schließlich darauf spezialisiert. Dabei war es eine glückliche Fügung, dass ich die Betriebsrente in meine Arbeit einbinden konnte. Ich habe das Fachgebiet gern studiert und bin heute sogar zusätzlich Dozent für die Fachwirt-Studenten mit diesem Schwerpunkt.

Ein Blick in die Zukunft mit Eduard Wolf 

Am Ende des Gesprächs wollen wir einen Ausblick wagen. Gegenwärtig sieht der Arbeitsmarkt eher düster aus. Wird der Kampf um die besten Mitarbeiter in den nächsten Jahren weitergehen? Und welche Rolle wollen Sie dabei spielen?

Meiner Ansicht nach wird die Situation für die Arbeitgeber noch schwieriger werden. Man muss sich nur die IT-Branche anschauen, die schon einen Schritt näher an der Enge ist, durch die alle gehen müssen. Ich kenne einige IT-Unternehmer, die ihren Angestellten eine Wohnung und Reinigungspersonal zur Verfügung stellen. Einer lässt einmal in der Woche einen Friseur kommen, der die Mitarbeiter mit den neuesten Frisurentrends beglücken soll. In der augenblicklichen Phase ist derjenige der Gewinner, der aktiv Branding betreibt, Werbung in den sozialen Medien schaltet und sich so in der Öffentlichkeit zeigt. In den nächsten Jahren wird das allein nicht genügen, weil dann wirklich alle verstanden haben, dass es ohne diese Dinge nicht geht. 

Die Unternehmen werden sich nicht mehr darauf verlassen können, dass sie Mitarbeiter gewinnen, weil sie ihre Vorteile gut präsentieren. Sie müssen beständig an ihrer Unternehmenskultur arbeiten. Sie müssen überlegen, was sie tun können, um noch attraktiver zu werden. Ein Büro-Friseur wird wohl nicht die Lösung sein. An echten Konzepten kommt gewiss niemand vorbei. Wir sind für unsere Kunden heute schon konzeptionell unterwegs. Es hat ja auch wenig Sinn, drei Jahre zu warten, um dann der Entwicklung hinterherzulaufen. Wer klug ist, wird auf den fahrenden Zug aufspringen. Und um im Bild zu bleiben: Wir verstehen uns als Lokomotive.