Die Corona-Pandemie hat die Fitnessstudios hart getroffen. Die Zwangsschließungen führten zu Umsatzeinbußen, die viele Studios an den Rand ihrer Möglichkeiten brachten. Doch auch nach dem Ende der Pandemie sieht die Lage nicht sonderlich rosig aus. Die Kunden, die sich in der Zwischenzeit für ein Online-Training entschieden hatten, kehren nicht automatisch zurück und der Preisdruck durch die großen Fitnessketten nimmt weiterhin zu. Wie soll es mit den Studios weitergehen? „Die Inhaber wissen in der Regel, dass sie ihr Marketing auf den Punkt bringen müssen“, sagen Francesca Reimer und Daniel Großgarten, Geschäftsführer von MISSION MITGLIEDER. „Die Gefahr besteht eher darin, dass sie denken, sie könnten die Sache selbst erledigen. Das wird nicht funktionieren, weil der Professionalisierungsgrad beim Online-Marketing inzwischen so hoch ist, dass selbst viele Agenturen nicht mehr mithalten können.“
MISSION MITGLIEDER ist eine Marketingagentur, die sich auf die Unterstützung von Fitnessstudios spezialisiert hat. Gegründet wurde das Unternehmen 2018 als Großgarten Consulting. Der neue Name macht die Aufgabe nun von Anfang an klar. Das Team um die Geschäftsführer Francesca Reimer und Daniel Großgarten sorgt mit langfristigen Kampagnen für Beständigkeit bei der Kundengewinnung. Mit dem Dreh von Videos und dem Gestalten und Schalten der Anzeigen ist allerdings noch nicht Schluss. MISSION MITGLIEDER steht dafür, dass Interessenten verlässlich zu Kunden werden und kümmert sich auch um die Gewinnung von Mitarbeitern. „Wir wollen, dass die Studios ihre Chancen auf ein stetiges Wachstum wahrnehmen“, betonen Francesca Reimer und Daniel Großgarten. „Wir machen sie zur Nummer eins in ihrer Region.“
Francesca Reimer und Daniel Großgarten von MISSION MITGLIEDER bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Francesca Reimer und Daniel Großgarten! Bei MISSION MITGLIEDER dreht sich alles um die Fitnessbranche. Wie sieht die Situation in diesem Bereich gegenwärtig aus?
Francesca Reimer: Wir kommen aus einer für die Branche schweren Zeit. Die Corona-Pandemie ist noch nicht vergessen. Viele Fitnesscenter haben hohe finanzielle Verluste erlitten. Jetzt heißt es, alle Register zu ziehen, damit das Studio voll ausgelastet ist. Das ist allerdings einfacher gesagt als getan, denn beim Marketing hat sich die Lage inzwischen drastisch verändert: Vor einigen Jahren konnte derjenige, der für sein Direktmarketing die sozialen Netzwerke nutzte, noch gute Resultate erzielen. Heute macht das jeder und es sieht im Grunde immer gleich aus. Somit sind die Ergebnisse natürlich eher bescheiden.
Dazu kommt, dass mit den Online-Angeboten, die während der Pandemie entstanden sind, eine ernstzunehmende Konkurrenz aufgetaucht ist. Ein Fitnesscenter, das sein Marketing nicht professionalisiert, wird es deshalb bereits in naher Zukunft schwer haben.
„Gefragt sind individuelle Kampagnen, die eine langfristige Wirkung entfalten.“
Das hat sich in unserer Branche bisher noch nicht wirklich herumgesprochen. Ich würde die Situation aus diesem Grund durchaus als besorgniserregend bezeichnen.
Sie sprechen von individuellen Kampagnen. Was müssen wir uns darunter vorstellen?
Daniel Großgarten: Ich denke, es ist leicht nachvollziehbar, dass eine Kampagne, die in Hamburg gut läuft, noch lange nicht für Berlin oder München geeignet ist. Es gibt lokale Unterschiede, die unbedingt beachtet werden müssen. Außerdem sollte es für die Fitnesscenter darum gehen, sich auf ihre eigenen Besonderheiten zu besinnen. Was macht sie eigentlich attraktiv für potenzielle Kunden? Die Realität ist leider Copy-and-paste und das macht die Fitnesscenter austauschbar. Der Interessent steht am Ende ratlos da. Er entscheidet sich dann meist für den kürzesten Weg oder den kleinsten Preis.
Wie MISSION MITGLIEDER bei der Mitgliedergewinnung vorgeht
Wie sieht die Mitgliedergewinnung dagegen bei MISSION MITGLIEDER aus?
Francesca Reimer: Wir entwerfen ganz neue Strategien, um die Anzeigen für unsere Kunden von MISSION MITGLIEDER wirklich profitabel zu machen. Es beginnt mit einer Analyse des Studios: Welche Geräte sind vorhanden? Wie sieht es dort aus? Welche Möglichkeiten haben die Mitglieder über das unmittelbare Training hinaus? Dann schauen wir uns das Umfeld an: Wer wohnt oder arbeitet dort in der Nähe? Für das Marketing ist natürlich entscheidend, ob wir es mit einem Studentenviertel oder einer Reihenhaussiedlung zu tun haben. Unsere Kampagnen von MISSION MITGLIEDER sind somit sehr zielgenau. Wir wollen, dass unsere Kunden am Ende regional dominieren. Im Übrigen fühlen wir uns nicht nur dafür verantwortlich, Interessenten zu gewinnen. Wir machen an dieser Stelle nicht Schluss, sondern helfen dem Studio auch dabei, die Interessenten in Kunden umzuwandeln.
Sie gewinnen für Ihre Kunden von MISSION MITGLIEDER aber nicht nur Mitglieder, sondern auch Mitarbeiter. Wie sieht es in diesem Bereich aus?
Daniel Großgarten: Wir haben als Agentur mit Kampagnen zur Mitgliederwerbung begonnen. Seit einigen Jahren kümmern wir uns aber auch um das Personal. Es ist ja klar: Wer mit unserer Hilfe zu deutlich mehr Kunden gekommen ist, braucht auch mehr Mitarbeiter. Jeder weiß, dass die Situation am Arbeitsmarkt gegenwärtig schwierig ist. Wer die guten Kandidaten überzeugen möchte, muss sich schon einige Mühe geben. Wir stellen mit MISSION MITGLIEDER die Attraktivität des Arbeitgebers in den Mittelpunkt und machen ihn im regionalen Umfeld bekannt. Es dreht sich um das, was wir als Employer Branding bezeichnen. Die Methoden dazu kommen aus dem Online-Marketing. Der Ansatz ist bei Mitgliederwerbung und Personalgewinnung somit ähnlich, wobei sich die Inhalte natürlich gravierend unterscheiden.
Employer Branding ist für MISSION MITGLIEDER von zentraler Bedeutung
Was können wir uns unter dem Begriff Employer Branding in diesem Zusammenhang vorstellen? Wie gehen Sie mit MISSION MITGLIEDER hierbei vor?
Francesca Reimer: Es geht zunächst um Sichtbarkeit. Wer potenzielle Mitarbeiter auf sich aufmerksam machen möchte, muss Präsenz in seinem regionalen Umfeld zeigen. Wir etablieren also eine Marke, die sich in den Köpfen festsetzt. Das ist eine langfristige Aufgabe, doch wir führen damit eine nachhaltige Lösung herbei. Ist das Fitnesscenter erst einmal bekannt, kommt es auch als Arbeitgeber in Betracht. Und diese Möglichkeit betonen wir natürlich. In den Kampagnen heißt es dann beispielsweise: „Wir befinden uns bei dir in der Nähe und wir haben ein großartiges Team. Bei uns macht die Arbeit Spaß. Wir halten zusammen. Die Bedingungen sind bei uns optimal.“ Konkret heißt das, dass wir vor Ort Videos drehen, die das Studio in Szene setzen. Wir zeigen, wie es dort aussieht und lassen die Mitarbeiter zu Wort kommen. Wichtig ist, dass wir das Ganze nicht für zwei oder drei Wochen machen, weil die Not gerade am größten ist.
„Wir bringen unsere Kunden von MISSION MITGLIEDER auf eine Ebene, die keinen Personalmangel mehr kennt.“
Ist die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden von MISSION MITGLIEDER entsprechend langfristig ausgelegt?
Daniel Großgarten: Wir streben grundsätzlich eine langfristige Zusammenarbeit mit unseren Kunden von MISSION MITGLIEDER an. Egal, ob es sich um den Bereich Mitgliederwerbung oder Personalgewinnung handelt. Manche unserer Kunden sind bereits seit fünf Jahren bei uns. Es kommt auch häufig vor, dass wir frühzeitig einbezogen werden, wenn der Kunde die Eröffnung weiterer Studios plant. Wir helfen also bei der Expansion und erschließen neue Märkte. Dabei legen wir großen Wert auf Messbarkeit. Wir stellen unserem Kunden Kennzahlen zur Verfügung, die es ihm erlauben, aus der Ferne zu überprüfen, ob in seinen Fitnesscentern alles auf einem guten Weg ist.
Die Zahl der Marketingagenturen hat stark zugenommen. Was sollte ein Fitnessstudio beachten, wenn es um die Wahl der richtigen Agentur geht?
Francesca Reimer: In unserer Branche gibt es zahlreiche Anbieter, die mit günstigen Preisen werben. Da kann der Kunde im Grunde nicht erwarten, dass er eine maßgeschneiderte Strategie bekommt. Die Kampagne wird sich nicht von denen für andere Fitnessstudios unterscheiden. Wir sehen häufig identische Werbung, bei der lediglich der Name ausgetauscht wurde. Die Inhaber sollten sich deshalb genau anschauen, was die Agentur aktuell für ihre Kunden an den Start bringt. Fließbandarbeit ist für das Studio sicherlich nicht zielführend.
„Entscheidend für den Erfolg ist, dass die spezifischen Bedingungen genau erfasst werden.“
Zudem hat das Studio bei solchen Billiganbietern in der Regel keinen richtigen Ansprechpartner, sodass letztlich keine echte Zusammenarbeit entsteht. Zu uns kommen häufig Kunden, die vorher bei mehreren Agenturen waren, die allesamt die gleichen Entwürfe umsetzen. Bei MISSION MITGLIEDER entwickeln wir individuelle Konzepte und die funktionieren dann auch.
Daniel Großgarten und Francesca Reimer: Was die Fitnessstudios an ihnen besonders schätzen
Was schätzen Ihre Kunden an der Zusammenarbeit mit MISSION MITGLIEDER im Besonderen?
Daniel Großgarten: Ganz oben auf der Liste steht sicherlich die Transparenz. Wir halten die Studios über den Stand der Dinge permanent auf dem Laufenden. Wenn wir Änderungen an der Kampagne vornehmen, um sie zu optimieren, dann kommunizieren wir das im Vorfeld. Außerdem arbeiten wir mit aussagekräftigen Kennzahlen, sodass die Wirkung unserer Arbeit leicht nachvollziehbar ist. Unsere Kampagnen von MISSION MITGLIEDER sind maßgeschneidert und am Resultat orientiert. Eine weitere Besonderheit ist, dass wir den Inhaber und seine Mitarbeiter schulen, damit aus Interessenten wirklich Kunden werden.
Gibt es ein Kundenbeispiel von MISSION MITGLIEDER, das die Resultate Ihrer Arbeit verdeutlicht?
Francesca Reimer: Nehmen wir einen Kunden, der zu Beginn unserer Kooperation drei Fitnessstudios führte. Er war zuvor bei zahlreichen Agenturen gewesen und hatte seine Kampagnen auch teilweise selbst geschaltet. Das alles ergab für ihn letztlich keinen Sinn und es brachte ihn kein Stück weiter. Er wollte eine Agentur, mit der er langfristig echte Erfolge erzielen konnte. Zu MISSION MITGLIEDER kam er über eine Empfehlung und wir arbeiten mit ihm inzwischen seit drei Jahren zusammen. Letztes Jahr hat er vier weitere Standorte eröffnet. In diesem waren es bis heute drei. Eine permanente Expansion ist natürlich auch für uns eine Herausforderung. Wir schaffen es mit unseren Strategien, dass jedes seiner neuen Studios schnell ausgelastet ist.
Ein anderer Kunde ist mit seinem Studio schon seit 20 Jahren am Markt. Er hatte 2015 einen Mitgliederrekord und war davon überzeugt, dass diese Zahl nicht zu knacken ist. Das haben wir natürlich als Anreiz verstanden. Lässt sich ein Studio, das bereits sehr gut aufgestellt ist, auf eine noch höhere Ebene bringen? Die Antwort lautet: ja. Anfang des Jahres haben wir den bisherigen Rekord gebrochen. Der Inhaber ist natürlich glücklich. Wir arbeiten gegenwärtig daran, diesen Erfolg weiter auszubauen.
Über den Werdegang von Francesca Reimer und Daniel Großgarten
Wie kamen Sie zum Marketing und speziell zu den Fitnessstudios? Wir möchten an dieser Stelle über Ihren Werdegang sprechen.
Daniel Großgarten: Ich dachte bereits nach dem Abschluss meines Masterstudiums in Betriebswirtschaft über eine Selbstständigkeit nach. Ich hatte allerdings ein Angebot von Amazon für eine Stelle im Management, die einem Berufsanfänger doch sehr verlockend erscheinen musste. Ich war dort als Abteilungsleiter für etwa hundert Mitarbeiter verantwortlich. Das ist eine Erfahrung, die ich nicht missen möchte. Ich ziehe bis heute einen großen Nutzen aus dieser Zeit. In die Selbstständigkeit bin ich dann beinahe zufällig geraten.
Ich trainierte regelmäßig in einem Studio bei mir um die Ecke, das alles andere als voll ausgelastet war. Der Inhaber wusste, dass ich im Studium den Schwerpunkt Marketing gewählt hatte und er sprach mich an, um zu fragen, wie er das Problem lösen könnte. Wir haben uns also zusammengesetzt und eine Kampagne für ihn entwickelt, die über Monate unglaublich gut lief. Ich fand das spannend und wollte im Anschluss herausfinden, ob ich etwas Ähnliches auch für andere Studios leisten kann. Das funktionierte so gut, dass ich die Agentur gründete. Bald darauf stieß auch schon Francesca zu uns.
Francesca Reimer: Ich war gerade mit dem Abitur fertig und wollte vor dem Studium noch ein Praktikum einschieben. Die Arbeit in der Agentur hat mich so begeistert, dass ich Daniel davon überzeugt habe, mich an die Hand zu nehmen und in den Bereichen Marketing und Vertrieb eins zu eins auszubilden. Er war damals ein Mentor für mich. Heute sind wir als Geschäftsführer auf Augenhöhe. Als ich bei der Agentur anfing, lag der Umsatz bei 20.000 Euro im Monat. Innerhalb von vier Monaten stieg er auf 100.000 Euro. Das war wirklich großartig und so soll es bei MISSION MITGLIEDER weitergehen.
Mit MISSION MITGLIEDER hoch hinaus
Ein Selbstläufer ist eine Marketingagentur sicherlich nicht. Wie stellen Sie sicher, dass Sie mit MISSION MITGLIEDER beim Know-how immer auf dem neuesten Stand sind?
Daniel Großgarten: Marketing ist ein sehr schnelllebiges Geschäft. Gerade in den sozialen Netzwerken kommt es immer wieder zu Änderungen, auf die wir reagieren müssen. Wir buchen deshalb regelmäßig Trainings für uns und unser Team. Auf diese Weise behalten wir die Entwicklung in unserer Branche im Auge und sind unserer Konkurrenz einen Schritt voraus. Im Augenblick ist das Thema künstliche Intelligenz angesagt. Wir beschäftigen uns also intensiv mit ChatGPT. Dazu kommt, dass wir wöchentlich mehrere Testkampagnen starten, mit deren Hilfe wir neue Ideen ausprobieren. Was funktioniert, setzen wir dann kurz darauf bei unseren Kunden von MISSION MITGLIEDER ein.
Können Sie zum Schluss Ihre Mission mit MISSION MITGLIEDER in einigen Sätzen zusammenfassen?
Francesca Reimer: Wir wollen einen neuen Marketingstandard etablieren und den Agenturen, die Copy-and-paste betreiben, das Fürchten lehren. Die Kunden investieren hohe Summen in ihr Marketing. Sie haben einen professionellen Service verdient. Ein Fitnessstudio ist ganz wesentlich auf sein lokales Umfeld angewiesen. Deshalb beziehen wir dieses Umfeld in unsere Analysen ein und machen das Studio zur regionalen Nummer eins. Es kommt uns darauf an, unverwechselbare Kampagnen zu schaffen. Darum muss es beim Marketing schließlich gehen. Wer eine Kampagne von MISSION MITGLIEDER sieht, soll sofort Lust haben, in dem speziellen Fitnessstudio zu trainieren.
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