Die Kundengewinnung im Bereich des Glasfasernetzausbaus zeigt sich weiterhin als facettenreiche Herausforderung. Denn um neue Gebiete erschließen zu können, müssen Glasfaser-Netzbetreiber eine Kundenabdeckung von mindestens 30 Prozent nachweisen – ohne effiziente Vertriebsstrategien kaum realisierbar. Der Door-to-Door-Vertrieb bietet hier die einzige Möglichkeit, diese Prozente zu erreichen, jedoch sind viele Haustürverkäufer mit einem Mangel an adäquater Ausbildung und dem oftmals schlechten Image ihrer Tätigkeit konfrontiert. Diese Problematik erschwert es den Netzbetreibern folgerichtig, seriöse D2D Agenturen zu finden und den Glasfaserausbau voranzutreiben. „Ohne zielführende Strategie riskieren Netzbetreiber, in einem äußerst kompetitiven Markt ins Hintertreffen zu geraten, was nicht nur ihre Expansionspläne durchkreuzt, sondern im schlimmsten Fall auch ihre Marktposition erheblich schwächt“, warnt Jean Stumm von Salesfocus.
„Somit ist es mittlerweile unerlässlich, für eine solide Ausbildung und eine strukturierte Arbeitsweise aller Vertriebsmitarbeiter zu sorgen“, fügt er hinzu. „Schließlich können Vertriebsteams die klaren Vorteile des Glasfaserausbaus nur mit dem richtigen Training überzeugend vermitteln und somit die so dringend benötigte Kundenabdeckung sicherstellen.“ Die Expertise von Jean Stumm fußt dabei vor allem auf einer fundierten Ausbildung in einem deutschen Finanzkonzern. Hinzu kommt die weitreichende Vertriebserfahrung seines Vertriebsleiters, der bereits seit mehr als 20 Jahren in der Branche aktiv ist. Auf Basis dieses Know-hows und durch die Bereitstellung lückenlos ausgebildeter, externer Vertriebsteams konnte Salesfocus bereits mehreren Glasfaser-Netzbetreibern dabei helfen, zuverlässig mehr Kunden zu gewinnen und somit den Glasfaserausbau in verschiedenen Gebieten voranzutreiben.
Durchdachte Ausbildungssysteme und Wertschätzung aller Mitarbeiter: Was den Erfolg von Salesfocus ausmacht
„Vielen ist nicht bewusst, wie interessant und abwechslungsreich der Außendienst sein kann – wir klären deshalb über die Möglichkeiten auf und bieten ambitionierten Menschen spannende Einstiegschancen, um gemeinsam mit ihnen die bestmöglichen Ergebnisse für unsere Kunden zu erzielen“, verrät Jean Stumm. Die Basis hiervon liegt in den klaren Strukturen des Unternehmens, die sich aus verschiedenen Hierarchieebenen wie Vertriebsleitern, Teamleitern, Ausbildern, Backoffice und Geschäftsführung zusammensetzen. Ein speziell entwickeltes Ausbildungsprogramm, welches auch die Zusammenarbeit mit externen Coaches beinhaltet, stellt sicher, dass jeder neue Mitarbeiter umfassend geschult wird. Überwacht und begleitet wird die Ausbildung von einem Ausbildungsleiter, der auch erfahrene Mitarbeiter kontinuierlich weiterbildet. Ein fest integrierter Bestandteil des Arbeitsalltags sind zudem tägliche Schulungen sowie wöchentliche Seminare, in denen ein Austausch von Herausforderungen und Erfahrungen erfolgt.
Diese umfassende Investition in die Weiterbildung und Entwicklung der eigenen Vertriebsmitarbeiter zahlt sich aus: So gehört Salesfocus mittlerweile zu den am schnellsten wachsenden Vertriebs-Agenturen in Deutschland und hat sich das ambitionierte Ziel gesetzt, zum unangefochtenen Marktführer aufzusteigen. Auch der Mitarbeiterstamm ist innerhalb von nur zwei Jahren von sieben auf 34 angewachsen – mittelfristig soll das Team auf bis zu 100 Mitarbeiter wachsen. Die strukturierte Förderung, eine automatische Beförderung bei Erreichen bestimmter Leistungen sowie die Wertschätzung aktiver und erwartungsgerechter Mitarbeit, etwa durch gemeinsame Reisen nach Nizza, macht Salesfocus dabei zu einem rundum attraktiven Arbeitgeber im Vertriebssektor.
Warum der Door-to-Door-Verkauf noch immer kritisch betrachtet wird – und was das Team von Salesfocus dagegen unternimmt
„Das schlechte Image der Branche mag auf den ein oder anderen Anbieter noch zutreffen, entspricht heute aber längst nicht mehr dem allgemeinen Standard unserer Arbeit“, betont Jean Stumm und hebt damit ein Kernproblem des Door-to-Door-Vertriebs hervor. So gibt es gerade im Glasfaserbereich noch immer Agenturen, die ihre Vertriebler schlecht oder gar nicht ausbilden – und sie dennoch von Tür zu Tür schicken, um Verträge abzuschließen. Diese Praxis führt dazu, dass die Zahl der Verträge weit unter der angestrebten 30-Prozent-Marke bleibt. Des Weiteren fehlt es vielen Agenturen an der notwendigen Manpower und Struktur, um effektiv eine große Anzahl an Haushalten in kurzer Zeit zu erreichen und zu begeistern. Besonders schwer fällt dabei allerdings der Mangel am nötigen Know-how ins Gewicht – insbesondere in den Bereichen Rhetorik und Einwandbehandlung: Nicht selten führt dieser Missstand zu negativem Kundenfeedback und im schlimmsten Fall sogar zu handfesten Beschwerden.
Im Gegensatz dazu hebt sich die Vorgehensweise von Jean Stumm und seinem Team durch eine strukturierte Arbeitsweise und eine umfangreiche Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter ab. Mit mehr als vier Jahren Erfahrung im Vertrieb, speziell im Door-to-Door-Vertrieb, hat Salesfocus ferner ein Modell entwickelt, das es ermöglicht, auch in bereits mehrfach „abgegrasten“ Gebieten noch genügend Kunden zu gewinnen. Denn es gilt weiterhin, dass mit der richtigen Herangehensweise und einer soliden Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter die Herausforderungen des Door-to-Door-Vertriebs meistert und die Kundengewinnung effektiv steigern kann. „Davon profitieren jedoch nicht nur unsere Kunden – schließlich lässt sich auf dieser Grundlage ein Einkommen erzielen, das sonst nur Managern oder Ärzten vorbehalten ist“, fasst Jean Stumm zusammen.
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