Der starke demografische Wandel, der eigene Unwille loszulassen und nicht zuletzt der zunehmende Wunsch nach Freiheit und Selbstbestimmung jüngerer Generationen, treiben die Entwicklung voran, dass viele Unternehmensinhaber keinen Nachfolger haben. Irgendwann ist jedoch zwangsläufig der Zeitpunkt gekommen, an dem das Unternehmen in die nächste Phase überführt werden muss. Der Inhaber möchte in den wohlverdienten Ruhestand gehen oder ist schlimmstenfalls sogar gesundheitlich nicht mehr dazu imstande, das operative Geschäft weiterzuführen, weiß Karim Bouhlou von der Mergers Consulting GmbH. Doch wie geht ein Unternehmensverkauf vonstatten und wo können potenzielle Käufer gefunden werden?
Diese Fragen stellen nur den Anfang eines komplexen, aufwendigen und zum Teil langwierigen Prozesses dar. Auf Unterstützung aus dem Unternehmensnetzwerk zu setzen oder offensiv nach Investoren zu suchen, ist keine Option, denn die Verkaufspläne sollten strengster Diskretion unterliegen. Schließlich geht es einerseits um sensible Unternehmensdaten, die vor Wettbewerbern geschützt werden müssen und andererseits könnte die Reaktion von Mitarbeitern, Geschäftspartnern oder Kunden kontraproduktiv sein. Hinzu kommt, dass eine Unternehmenstransaktion oft viele Monate oder in manchen Fällen sogar Jahre dauern kann. „In anderen Ländern zählt es längst zum Standard, dass derartige Deals von Anfang bis Ende von professionellen Beratern begleitet werden“, erklärt Karim Bouhlou, Geschäftsführer der Mergers Consulting GmbH.
Ein Unternehmen perfekt veräußern mit Karim Bouhlou und seinem Team der Mergers Consulting GmbH
„Und das hat gute Gründe: Ohne die entsprechende Erfahrung und Expertise ist es Inhabern nicht möglich, einen erfolgreichen und wertewahrenden Unternehmensverkauf zu für sie optimalen Bedingungen umzusetzen“, fährt der M&A-Experte Karim Bouhlou fort. „Schlimmstenfalls geht bei dem Versuch sogar das gesamte Unternehmen unter oder verliert massiv an Wert.“ Mit der Mergers Consulting GmbH hat er es sich zur Aufgabe gemacht, Mergers & Acquisitions Dienstleistungen für die Verkäufe von erfolgreichen Unternehmen mit Umsätzen in Höhe von fünf bis fünfzig Millionen Euro anzubieten.
Dabei bringen Karim Bouhlou und sein Team der Mergers Consulting GmbH Käufer und Verkäufer zusammen und begleiten den gesamten Prozess mit ihrer interdisziplinären Expertise. Ein Premium-Service, intensive Betreuung sowie höchste Diskretion zählen zum Standard ihres Angebots. Mit seiner jahrelangen und vielseitigen Erfahrung im M&A-Bereich hat Karim Bouhlou schon vielen Inhabern und Gesellschaftern von Unternehmen dabei geholfen, ihre Unternehmen oder ihre Anteile zum richtigen Zeitpunkt, zu optimalen Konditionen und an den für sie und ihre Situation perfekten Käufer zu veräußern.
Karim Bouhlou von der Mergers Consulting GmbH bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Karim Bouhlou! Sie unterstützen mit der Mergers Consulting GmbH Inhaber beim erfolgreichen Verkauf ihres Unternehmens. Welche typischen Fehler macht Ihre Zielgruppe?
Der größte Fehler unserer Zielgruppe – und das sind primär die Inhaber familiengeführter kleiner bis mittelständischer Unternehmen – ist es, sich nicht rechtzeitig mit dem Verkauf ihres Unternehmens auseinanderzusetzen. Viele Inhaber verbinden den Verkauf ihres Unternehmens zeitlich mit dem Renteneintritt mit 65 Jahren, wissen aber nicht, dass sie in diesem Fall bereits im Alter von 55 Jahren anfangen sollten, den Prozess anzustoßen. Denn eine Unternehmenstransaktion kann schnell mehrere Monate oder sogar Jahre in Anspruch nehmen und zudem fordern oder wünschen sich viele Käufer eine Übergangsphase von drei bis vier Jahren.
Wer nicht loslassen kann oder aus anderen Gründen mit dem Unternehmensverkauf zu lange wartet, läuft nicht nur Gefahr, keinen Käufer zu finden, sondern riskiert auch, dass unkontrollierbare Ereignisse wie der Krankheits- oder Todesfall dazu führen, dass das Unternehmen nicht mehr weitergeführt werden kann. In diesem Fall ist damit zu rechnen, dass es aufgrund einer nun erforderlichen schnellen Lösung zu einem Panikverkauf kommt und damit bis zu 50 Prozent des Kaufpreises verloren gehen.
Ein weiterer Fehler besteht darin, den Unternehmensverkauf in Eigenregie durchführen zu wollen. Denn neben steuerlich-rechtlichen Themen ist es einem Laien nicht möglich, optimale Ergebnisse für sich zu erzielen. Vielmehr sind die Inhaber nach Monaten der Verhandlungen so mürbe, dass sie Zugeständnisse beim Kaufpreis oder anderen Kriterien machen oder der Deal platzt und die Verkaufsabsichten öffentlich bekannt werden. In diesem Fall und auch, weil während des Prozesses oft auch der Fokus auf das eigentlich wertbildende operative Geschäft verloren geht, besteht die Gefahr einer negativen Unternehmensentwicklung, was am Ende zu einer Kaufpreisreduktion führt. Damit hat man als Firmeninhaber gar nichts gewonnen und steht im schlimmsten Fall schlechter da als vor dem Verkauf.
Karim Bouhlou: „Unternehmer sollten stets in ‚Exits‘ denken“
Was raten Sie Unternehmensinhabern, die keinen festen Nachfolger haben?
Der beste Zeitpunkt zum Verkauf eines Unternehmens ist, wenn der Inhaber fit und gesund ist, der Markt floriert und die Branche gute Aussichten verspricht – das ist nicht anders als bei der Börse. Zeitpunktunabhängig rate ich jedem dazu, sein Unternehmen von Anfang an so aufzubauen, dass es irgendwann verkauft werden kann. Das bedeutet, stets in „Exits“ zu denken und Prozesse und Systeme so vorzubereiten, dass eine dritte Person das Unternehmen weiterführen kann. Auch wenn es sich für einen Inhaber eher kontraintuitiv anhört.
„Man muss sich als geschäftsführender Inhaber am besten obsolet machen. Denn den größten Wert für Externe hat ein Unternehmen, wenn sein Inhaber ersetzbar ist oder für das operative Geschäft nicht gebraucht wird.“
Den Inhabern, die Schwierigkeiten mit dem Loslassen oder Angst vor Bedeutungsverlust haben, rate ich dazu, sich die Folgen eines rechtzeitigen und reibungslosen Unternehmensverkauf einmal vor Augen zu führen: Dass ein Unternehmen nicht mehr länger operativ geführt werden muss und stattdessen mehrere Millionen Euro für mögliche Investitionen liquide auf dem Konto liegen, verändert das ganze Leben des Verkäufers – und er oder sie bringt sich auf eine ganz neue Ebene. Schließlich kann der Verkäufer dann mit den gewonnenen finanziellen Freiheitsgraden beispielsweise selbst als Investor agieren.
Hinzu kommt, dass es beim Unternehmensverkauf ganz verschiedene Spielarten gibt, die nicht ausnahmslos einen Komplettverkauf zur Folge haben müssen. Stattdessen ist es auch möglich, weiterhin mit einem gewissen Anteil als Gesellschafter an Bord zu bleiben. Damit hat man einerseits einen Teil des Kaufpreises realisiert und damit sprichwörtlich „hinter die Brandschutzmauer gebracht“ und kann andererseits aber weiterhin an der zukünftigen Entwicklung des Unternehmens partizipieren.
Mit Fokus, interdisziplinärer Expertise und jahrelanger Erfahrung zum reibungslosen Verkaufsprozess
Karim Bouhlou, wie können Verkäufer sich die Zusammenarbeit mit der Mergers Consulting GmbH in der Praxis vorstellen?
Unsere Dienstleistung der Mergers Consulting GmbH umfasst mehrere Disziplinen. Zunächst müssen wir höchste Diskretion gewährleisten, damit Mitarbeiter, Kunden und Wettbewerber nichts von den Verkaufsplänen erfahren. Das gelingt uns als Intermediär natürlich immer besser als dem Firmeninhaber, da er keinen potenziellen Käufer ansprechen kann, ohne sich dabei gleichzeitig zu offenbaren. Zudem erfolgt die Ansprache mittels eines Kurzprofils auf anonymisierter Basis ohne Nennung des Firmennamens und des Verkäufers. Anschließend geht es darum, das zu verkaufende Unternehmen richtig zu vermarkten. Dafür erfassen wir das komplette Unternehmen inklusive seiner Mitarbeiter, dem Geschäftsmodell, allen Zahlen und der geografischen Ausrichtung.
„Im Gegensatz zu einer Immobilie ist ein Unternehmen mehrdimensional, sodass seine Werte nicht ausschließlich im Greifbaren liegen.“
Mit den Daten erstellen wir anschließend ein etwa 40-50-seitiges-Exposé beziehungsweise ein Info-Memo für eine breite Markt- und Investorenansprache, mit der wir die Informationsasymmetrie bei potenziellen Käufern kontrolliert abbauen. Während dieser Phase qualifizieren wir die Interessenten vor, um mögliche Risiken einzudämmen und filtern aktiv ernsthafte Kaufinteressenten heraus.
Karim Bouhlou von der Mergers Consulting GmbH: „Wir sorgen dafür, dass der Verkäufer den besten Deal erhält“
Ist ein Käufer gefunden, beginnt die Prozessgestaltung. Neben steuerlich-rechtlichen Themen und Bewertungsthematiken geht es hier auch darum, bestimmte Eckdaten, wie den Kaufpreis, Pläne mit dem Unternehmen und seinen Mitarbeitern und weitere individuelle Vertragsbestandteile abzuklären. So erhalten wir am Ende ein klares Bild des Käufers, das wir dem Verkäufer vorstellen können. Während des gesamten Prozesses liefert die Mergers Consulting GmbH den Komplettservice, der immer darauf ausgerichtet ist, diszipliniert das vorher verhandelte Ergebnis über die Ziellinie zu bringen: Wir arbeiten dabei sehr transparent und nehmen unsere Klienten jederzeit mit – das spiegelt sich auch im Kaufvertrag wider. Wir sorgen dafür, dass der Verkäufer den besten Deal erhält – so ergibt sich nicht nur für ihn und seine Familie eine Perspektive, auch seine Mitarbeiter und Kunden befinden sich so in einem sicheren Hafen. Schließlich verkauft man sein Unternehmen nur einmal – dank uns zu optimalen Konditionen.
Was hebt die Mergers Consulting GmbH von anderen M&A-Beratern ab?
Die M&A-Beratung ist ein sehr individuelles Geschäft. In meiner nunmehr langjährigen Berufszeit saß ich auf allen Stühlen des Verhandlungstisches und kenne die Perspektive des Käufers wie auch des Verkäufers sehr gut. Wir bei der Mergers Consulting GmbH bieten dem Verkäufer eine End-to-End-Lösung und einen Premium-Service an, sodass er sich weitestgehend um nichts kümmern muss.
„Weil wir nicht am Prozess, sondern am erfolgreichen Ergebnis verdienen, kann unser Kunde sicher sein, dass wir alles geben, um ein optimales Resultat zu erreichen.“
Dabei kann er sich immer darauf verlassen, dass alles unter höchster Diskretion und in seinem Sinne passiert. Denn was nicht zu unterschätzen ist: Während einer Unternehmenstransaktion prallen Welten aufeinander. Ich kenne sowohl den Mittelstand als auch Konzerne und spreche die Sprache aller Beteiligten. So bringen wir die Expertise und die Werkzeuge mit, um das sehr persönliche Projekt im Interesse unseres Kunden erfolgreich umzusetzen.
Unternehmensverkauf zu optimalen Konditionen dank M&A-Beratung
Karim Bouhlou, gibt es typische Vorurteile gegenüber Ihrer Dienstleistung?
Gegenüber Beratern herrscht das weitverbreitete Vorurteil, dass sie viel Geld kosten, aber keinen Mehrwert leisten. Wer uns hingegen als Makler sieht, verspricht sich schon eher Erfolg von unserer Dienstleistung. Das größte Problem besteht jedoch darin, dass die meisten das Angebot der M&A-Beratung gar nicht kennen. Oft läuft es folgendermaßen: Ein Inhaber beschäftigt sich mit dem Gedanken, sein Unternehmen zu verkaufen und kann zunächst mit niemandem darüber sprechen. So wendet er sich an seinen Steuerberater und beide versuchen zusammen, das Verkaufsprojekt umzusetzen. Im Gegensatz zu interdisziplinären M&A-Beratern verfügen Steuerberater jedoch meist nicht über die nötige Expertise, kennen nicht alle Schritte des Prozesses und verfolgen keinen aktiven Ansatz, wie beispielsweise die Investorensuche. Wer unsere Dienstleistung und ihre Ergebnisse aber kennt, nimmt sie aus verschiedenen Gründen in Anspruch und hat in der Regel keine Bedenken oder Vorurteile.
Karim Bouhlou gibt ein erfolgreiches Kundenbeispiel
Können Sie die Ergebnisse aus Ihrer Beratung an einem Kundenbeispiel veranschaulichen?
Milan Barisic wandte sich 2022 an uns, weil er die GEMAS GmbH, Gesellschaft für Energiemess- und Auswertesysteme, verkaufen wollte. Er war zu diesem Zeitpunkt 66 Jahre alt und hatte keine Kinder. Einen Nachfolger hatte er weder im eigenen Unternehmen noch über spezielle Nachfolgerbörsen finden können, weil ihm die entsprechende Expertise fehlte. Die Menge der für Interessenten zu bereitstellenden Informationen hatte ihn stark überfordert und sich zusätzlich zum Tagesgeschäft unter strengster Geheimhaltung um einen möglichen Verkauf kümmern zu müssen, stellte eine zusätzliche große Belastung dar.
Weil wir Herrn Barisic von unserer Branchenexpertise überzeugen konnten und ihm unsere professionelle Vorgehensweise zusagten, gab er seinen Unternehmensverkauf in unsere Hände. Mit optimal vorbereiteten Dokumenten sprachen wir einen breiten Investorenkreis an und führten nach wenigen Monaten bereits Gespräche mit potenziellen Käufern. Nachdem es sich mit dem zunächst aussichtsreichsten Interessenten nicht schnell genug weiterentwickelte, erweiterten wir den Kreis noch einmal und holten weitere indikative Angebote ein. Als im direkten Wettbewerbsumfeld schließlich der perfekte Käufer gefunden war, der die Kriterien und Wünsche von Herrn Barisic größtenteils erfüllte und bei dem es auch insgesamt von der Chemie her passte, war unser Mandant überglücklich.
„An der Zusammenarbeit mit uns haben ihn vor allem unsere fachliche Expertise, die ausdauernde Beratung und unser außergewöhnliches Engagement beeindruckt.“
Mergers Consulting GmbH: Warum M&A-Dienstleistungen auch in Deutschland zum Standard gehören sollten
Woher nehmen Sie Ihre vielseitige Expertise im Bereich der Unternehmenstransaktionen und wie kam es schließlich zur Gründung der Mergers Consulting GmbH?
Im Anschluss an mein Studium zum Diplom-Kaufmann an der Goethe-Universität in Frankfurt am Main habe ich bisher über fünfzehn Jahre Berufserfahrung im Bereich der Unternehmenstransaktionen sammeln können. Ich war sowohl in der Beratung als auch als verantwortlicher Director der M&A-Abteilung eines großen Energiedienstleisters tätig und habe zahlreiche nationale und internationale Verkaufsprojekte im Mittelstand geleitet. Acht Jahre lang war es meine Aufgabe, Unternehmen zu identifizieren und für meinen damaligen Arbeitgeber zu akquirieren. Dabei ist mir immer wieder aufgefallen, wie unvorbereitet die Inhaber sind. Zunächst werden sie von dem Kaufgesuch völlig überrumpelt, doch wenn schließlich ein schriftliches Angebot mit einer konkreten Summe vorliegt, wächst ihr Interesse.
Dennoch scheitern derartige Deals häufig an fehlenden Daten und Unterlagen, mangelnder Professionalität der Unternehmensinhaber oder Misstrauen gegenüber dem potenziellen Käufer, weshalb erfahrene Berater enorm wichtig sind. Denn platzt ein Deal, bleibt es für den Inhaber und das Unternehmen nie wirklich ohne Folgen. So habe ich es mir mit meiner jahrelangen Berufserfahrung auf beiden Seiten des Transaktionsspektrums zur Aufgabe gemacht, mit der Mergers Consulting GmbH eine vollumfängliche Dienstleistung anzubieten.
Karim Bouhlou über die Mission der Mergers Consulting GmbH
Welche Mission verfolgen Sie mit der Mergers Consulting GmbH?
Ich möchte die M&A-Dienstleistung, die in anderen Ländern auch bei vermeintlich kleineren Transaktionen längst zum Standard zählt, in Deutschland stärker etablieren. Vor allem aus demografischen Gründen leidet der deutsche Mittelstand stark unter einer Nachfolgeproblematik. Ohne Berater finden viele Inhaber keinen Käufer für ihr Unternehmen oder die Deals laufen suboptimal – mit der Folge, dass die Unternehmen im schlimmsten Fall mit dem Ausscheiden des Inhabers aus dem Unternehmen, sei es freiwillig oder unfreiwillig, untergehen.
Durch die Zusammenarbeit mit erfahrenen M&A-Beratern werden nicht nur die Transaktionswahrscheinlichkeit und die Konditionen systematisch verbessert, sondern auch ganz neue Möglichkeiten offengelegt, weil Berater auf ein viel breiteres Spektrum an potenziellen Investoren zugreifen können. Deswegen ist meine Mission keine geringere, als den deutschen Mittelstand zu retten. Wir wollen dafür sorgen, dass erfolgreiche inhabergeführte Familienunternehmen weiterhin bestehen bleiben, in dem sie erfolgreich in die nächste Phase überführt werden und nicht mit ihrem Wert, dem Know-how und ihren Mitarbeitern sowie Kunden unnötig untergehen.
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