Kaufsignale von Kunden: So gelingt ein erfolgreicher Abschluss

Viele Verkäufer machen in einem Verkaufsgespräch den Fehler, sich zu stark auf die eigene Präsentation bzw. die Vorstellung des Produktes zu konzentrieren. Dabei vergessen sie, dass es in der Regel viel entscheidender für einen erfolgreichen Verkauf ist, sich zu 100 Prozent auf den Kunden zu konzentrieren. Die meisten Kunden sind für einen Verkäufer kein offenes Buch, das man sofort richtig lesen kann. Kaufsignale sind häufig sehr subtil und erfordern ein Höchstmaß an Konzentration und Aufmerksamkeit seitens des Verkäufers.

Ein erfahrener Verkäufer ist vor allem in der Lage, Stimmungswechsel bei seinem Gegenüber zu erkennen. Oft kommen Kunden ohne konkrete Kaufabsicht in ein Geschäft und lassen sich vom Verkäufer von einem Produkt überzeugen. Es kann jedoch auch vorkommen, dass ein Kunde während eines Verkaufsgesprächs das Interesse an einem Kauf verliert. Ein guter Verkäufer erkennt einen derartigen Stimmungswechsel an entsprechenden Kaufsignalen sofort und kann im entscheidenden Moment die richtige Strategie wählen. Erkennt er, dass der Kunde eine konkrete Kaufabsicht hat, leitet er den Kaufabschluss ein. Merkt er hingegen, dass es keine Chance mehr hat, den Kunden zu überzeugen, verliert er keine Zeit und zieht das Verkaufsgespräch nicht unnötig in die Länge.

Kaufsignale: Diese zwei Arten gibt es

Bei den Kaufsignalen von Kunden lassen sich grundsätzlich zwei Arten unterscheiden: Verbale und nonverbale Signale. Zu den verbalen Signalen zählt in erster Linie das gesprochene Wort, aber auch die Gebärdensprache und geschriebene Texte. Nonverbale Signale werden über die Körpersprache gegeben. Dazu zählen die Körperhaltung, die Gestik und die Mimik.

Verbale Kaufsignale

Offene Zustimmung

Die offene Zustimmung ist das klarste und für einen Verkäufer demnach am einfachsten zu erkennende Kaufsignal. Wenn ein Kunde erklärt, dass ihm ein bestimmtes Produkt gefällt sowie Sätze wie „Das hört sich gut an“ oder „Genau so habe ich mir das vorgestellt“ in den Mund nimmt, kann der Verkäufer von einer starken Kaufabsicht ausgehen. Ein Kaufabschluss sollte in so einem Fall nur noch eine Frage der Zeit sein.

Kunde zeigt Kaufsignale durch interessierte Fragen

Auch interessierte (Nach)fragen seitens des Kunden drücken in der Regel ein hohes Interesse an einem Produkt aus. Erkundigt sich ein Kunde beispielsweise danach, wie lange ein gewisses Produkt bereits angeboten wird, kann man davon sprechen, dass er Kaufsignale sendet. Fragt der Kunde nach einer Empfehlung des Verkäufers („Welches Modell würden Sie mir empfehlen?“) ist dies ebenfalls als konkretes Interesse zu verstehen. Ebenso sind Fragen nach anderen Produktvarianten („Gibt es den Fernseher auch mit einem größeren Bildschirm?) signalisieren im Regelfall eine Kaufabsicht.

Zukunftsorientierte Fragen

Auch bei zukunftsorientierten Fragen erkennt ein erfahrener Verkäufer schnell eine stärkere Kaufabsicht des Kunden. Sie deuten darauf hin, dass der Kunde sich im Kopf bereits für einen Kauf entschieden hat. Ein klassisches Beispiel für eine zukunftsorientiert Frage ist „Wie schnell können Sie das Produkt liefern?“. Aber auch die Nachfrage nach einer Installation eines Produktes oder dem Ablauf eines Garantiefalls zählt zu den eindeutigen Kaufsignalen.

Aussagen und Fragen in der Wir-Form

Die Verwendung der Wir-Form durch den Kunden deutet ebenfalls nicht selten auf eine konkrete Kaufabsicht hin. Ein häufig gehörter Satz in einem Verkaufsgespräch ist beispielsweise „Meine Frau und ich nutzen so etwas gerne.“ Auch wenn der Kunde das Wir auf sich und den Verkäufer bezieht, ist das oftmals ein Hinweis auf Kaufsignale. Sätze wie „Wir kommen wir beide nun zusammen?“ oder „Was können wir jetzt für ein Angebot aushandeln?“ sprechen eine recht eindeutige Sprache.

Weitere verbale Kaufsignale

Ein Verkäufer mit gut geschultem Ohr erkennt auch an der Art und Weise, wie ein Kunde spricht, ob sein Interesse an einem Produkt steigt. Ein zunehmendes Kaufinteresse geht häufig mit einer größeren Lautstärke, einem höheren Sprechtempo und einer stärkeren Betonung von Wörtern einher. All diese Kaufsignale deuten auf eine wachsende Begeisterung des Kunden hin.

Nonverbale Kaufsignale

Nonverbale Kaufsignale sind in der Regel schwieriger zu deuten als ihre verbalen Schwestern. Grund dafür ist, dass sich die Körpersprache von Menschen zum Teil erheblich voneinander unterscheidet. Extrovertierte und introvertierte Menschen strahlen bei gleichem Kaufinteresse oft völlig unterschiedlich nonverbale Kaufsignale aus.

Eines der am leichtesten erkennbaren nonverbalen Kaufsignale ist das Kopfnicken. Es ist als Zeichen der Zustimmung zu werten und deutet demnach auf ein Einverständnis des Kunden mit dem Verkäufer hin. Auch ein fester Blickkontakt zwischen Kunde und Verkäufer ist ein wichtiges Kaufsignal. Der Blickkontakt zeugt vom Interesse und der Aufmerksamkeit des Kunden – wichtige Voraussetzungen für einen Verkauf.

Offene Gesten sind ebenfalls als Kaufsignale zu verstehen. Wenn sich ein Kunde zu einem Verkäufer dreht oder ihm näherkommt, ist dies ein Signal des Vertrauens. Auch ein breiter Stand und das Ausbreiten der Arme zeugen von der Offenheit des Kunden. Und nicht zuletzt sind auch eine verstärkte Gestik und Mimik Zeichen eines verstärkten Interesses eines Kunden. Kommt dann noch ein Lächeln hinzu, steht einem erfolgreichen Verkauf nichts mehr im Wege.

Fazit

Das Erkennen der richtigen Kaufsignale eines Kunden ist in der Theorie nicht schwer, erfordert in der Praxis jedoch eine gewisse Übung. Jeder Kunde ist individuell und strahlt seine eigenen Signale aus. Verkäufer, die sich bei jedem Gespräch maximal auf den Kunden konzentrieren, haben jedoch den ersten und wichtigsten Schritt zu einer besseren Verkaufsquote gemacht.