Markus Hellwich: Wie Coaches ohne Umwege Neukunden gewinnen

Coaches und Berater nutzen in der Regel die Möglichkeiten, die ihnen die moderne Welt bietet. Sie haben ihr Angebot längst auf den Online-Markt ausgerichtet und kommunizieren mit ihren Kunden per Video-Call. Wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht, sind sie allerdings oft noch nicht auf dem neuesten Stand, weiß Markus Hellwich. Es wird auf Empfehlungen und sporadische Posts in den sozialen Medien gesetzt. Ein kontinuierlicher Strom von Anfragen lässt sich damit sicherlich nicht erzeugen. Ist es vielleicht an der Zeit, den eigenen Vertrieb auf den Punkt zu bringen? „Es ist sogar höchste Eisenbahn“, sagt Agenturinhaber Markus Hellwich.

„Es gibt heute keine Dienstleistung, die nicht in Konkurrenz zu ähnlichen Angeboten steht. Wer sich am Markt durchsetzen möchte, braucht professionelle Vertriebsstrukturen. Dabei geht es einerseits darum, möglichst viele Interessenten in Kunden zu verwandeln. Zum anderen bringt die Automatisierung eine enorme Zeitersparnis. Ein Coach verdient sein Geld mit dem Coaching. Die Vertriebsprozesse sollten so aufgebaut sein, dass sie ihm alles andere abnehmen“, führt Markus Hellwich weiter aus. 

Markus Hellwich unterstützt Soloselbstständige beim Aufbau eines digitalen Vertriebswegs, der Kontinuität in den Geschäftsablauf bringt. Das Team des Agenturinhabers eliminiert manuelle Arbeitsschritte, systematisiert die internen Prozesse, baut effiziente Vertriebsstrukturen auf und entwickelt Werbebotschaften, die sich im Kopf der Zielgruppe festsetzen. Markus Hellwich möchte, dass seine Kunden als Unternehmer frei entscheiden können, ob sie wachsen oder Zeit für sich gewinnen wollen. 

Markus Hellwich bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Markus Hellwich! Sie unterstützen Coaches und Experten beim Aufbau eines digitalen Vertriebswegs. Weshalb schaffen das Ihre Kunden nicht ohne externe Hilfe? 

Auf den ersten Blick mögen die Strategien zur Kundengewinnung heute recht simpel aussehen: Der Anbieter schaltet Werbung in den sozialen Medien und schon läuft es. Tatsächlich ist ein professioneller Vertriebsprozess eine ziemlich komplexe Sache. Unsere Kunden haben es durchaus versucht, sind beim Aufbau aber gescheitert. Nehmen wir als Beispiel die Erklärung des Angebots, die bei unseren Kunden nicht mit einem Satz erledigt ist: Es dreht sich in der Regel um Videos und da ist nicht nur entscheidend, was gesagt wird, sondern auch wie. Es geht um die Sprechweise, die Haltung, die Kleidung und um den Hintergrund. Das Ziel muss schließlich sein, die Aufmerksamkeit der richtigen Menschen zu erregen. Und das sind diejenigen, die von Interessenten zu Kunden werden. 

Unsere Kunden müssen sich darüber bewusst werden, dass es heute selbst in einer Nische nicht mehr reicht, ein gutes Angebot zu haben. Es wird sich nicht von selbst herumsprechen, denn es gibt zahlreiche Mitbewerber, die auf die gleiche Zielgruppe ausgerichtet sind. Von diesen Mitbewerbern muss sich der Coach oder Experte absetzen. Ein klar strukturierter Vertriebsprozess ist dafür die Grundlage. Wir schaffen dieses Bewusstsein. Gleichzeitig stehen wir aber auch für nüchterne Zahlen. Wir wollen genau wissen, wie der Stand der Dinge ist. Die Zahlen werden für unsere Kunden am Anfang möglicherweise deprimierend sein, doch sie haben einen Partner an ihrer Seite, der dafür sorgt, dass sich der Erfolg bald einstellt. 

Welche entscheidenden Fehler machen Ihre Kunden, bevor sie sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheiden? 

Der größte Fehler ist eine mangelhafte Kommunikation. Sie haben eine großartige Dienstleistung, doch sie schaffen es nicht, sie adäquat darzustellen. Die Sprache ist in der Regel unspezifisch.

„Wer viel im Internet unterwegs ist, lernt schon bald, auf diese Weise zu kommunizieren, doch das ist keine gute Idee.“

Eine unspezifische Sprache übernimmt keine Verantwortung und damit wird ein falsches Signal gesendet. Eine effiziente Kommunikation ist dagegen genau und kommt schnell auf den Punkt. Auch in dieser Hinsicht unterstützen wir unsere Kunden. 

So läuft die Zusammenarbeit mit Markus Hellwich ab 

Wie läuft die Zusammenarbeit mit Ihnen ab? Was dürfen Ihre Kunden von Ihrem Angebot erwarten? 

Es beginnt meist mit einem kostenfreien Erstgespräch, das ich persönlich führe. In diesem analysieren wir gemeinsam die Situation. Ich bin dabei grundsätzlich schonungslos ehrlich, weil es keinen Sinn hat, um den heißen Brei herumzureden. Wenn die Lösung, die der Kunde anbietet, nicht deutlich wird, werde ich es sagen. Wenn die Webseite nicht funktioniert, werde ich das Thema ansprechen. Im Rahmen der Zusammenarbeit werden wir diese Punkte dann in Angriff nehmen. Im Erstgespräch geht es bereits darum, eine Strategie für die nächsten sechs Monate zu entwickeln. Bevor wir loslegen, benötigen wir allerdings einiges von unserem Kunden.

Bis die Basis auf der Kundenseite aufgebaut ist, kann es bis zu vier Wochen dauern – doch es kommt dabei nicht auf Schnelligkeit, sondern auf Qualität an. Ab diesem Moment übernehmen wir und arbeiten die Details der Vertriebsstrategie aus, um schließlich die Werbekampagne und die Verkaufstexte zu entwerfen. Wir brauchen dazu etwa eine Woche. Im Anschluss startet die Kampagne und bald darauf sehen wir schon die ersten Resultate. 

Sie übernehmen offenbar die gesamte Arbeit um Vertrieb und Marketing. Müssen Ihre Kunden also lediglich lernen, wie sie richtig kommunizieren? 

Das ist korrekt. Ich würde allerdings das Wort „lediglich“ streichen. Schließlich handelt es sich um eine durchaus schwierige Aufgabe, die für den Erfolg entscheidend ist. Natürlich bringt die Vertriebsstrategie eine große Zahl von Anfragen, doch wir brauchen auch den Input unseres Kunden und da muss eben alles stimmig sein.

„Wir arbeiten hart daran, dass unser Kunde seine Kommunikation auf den Punkt bringt.“

Er wird mit unserer Unterstützung lernen, sich präzise auszudrücken. Wir sind in dieser Hinsicht äußerst konsequent, weil wir unseren Kunden auf den richtigen Weg bringen möchten. Was er bei uns nebenher über Kommunikation lernt, ist ein nicht zu überschätzender Mehrwert. Vertriebsstrategien müssen über längere Zeiträume hinweg angepasst werden und das Marketing ist nun einmal Moden unterworfen. Eine Sprache, die Klarheit vermittelt und damit Vertrauen schafft, ist ein beständiger Wert. 

Markus Hellwich, die Arbeit an der Kommunikation ist sicherlich eines Ihrer Alleinstellungsmerkmale. Was schätzen die Kunden sonst noch an Ihnen? 

Ich bin unaufgeregt und durch und durch rational. Es hilft ja nichts, wenn man wegen jeder Kleinigkeit große Hektik verbreitet. Es ist mir eben wichtig, die Aufgaben besonnen anzugehen, damit ich alle möglichen Entwicklungen vorhersehen kann und bereits weiß, welche Reaktion erfolgen muss. Unsere Kunden schätzen zudem, dass ich unsere Vorgehensweise sehr gut erklären kann. Ich möchte, dass sie verstehen, was wir unternehmen und warum es für ihren Erfolg wichtig ist. Wir wollen unseren Kunden nichts überstülpen. Wir wollen sie mitnehmen. Ansonsten bin ich geradlinig und ehrlich. Sollte etwas, das unser Kunde macht, schlecht sein, werde ich es schlecht nennen und ihm dazu eine Begründung liefern. Wir betreiben die Zusammenarbeit schließlich nicht, um uns in gewundener Konversation zu üben. Wir haben ein konkretes Ziel vor Augen und das wollen wir ohne Umwege erreichen. 

Wie Interessenten eine unseriöse Agentur erkennen 

Es gibt inzwischen zahlreiche Anbieter, die im Bereich der Kundengewinnung tätig sind. Wie erkennt ein Interessent ein unseriöses Angebot? 

Schwarze Schafe sind in unserer Branche im Grunde schwer auszumachen. Ich würde empfehlen, mit anderen Kunden zu sprechen, um aus deren Erfahrungen Schlüsse zu ziehen. Das heißt also, dass sich der Interessent Bewertungen anschauen sollte, um dann persönlich Kontakt aufzunehmen. Auf der Internetseite des Anbieters finden sich in der Regel zudem Testimonials. Sind keine da, ist das ja meist ein recht klares Zeichen. Ich würde darüber hinaus einen Fragenkatalog erstellen, bevor ich mit dem Anbieter ins Gespräch gehe. Wer bestimmte Fragen nicht beantworten kann oder möchte, ist sicherlich kein geeigneter Partner. Wir freuen uns immer, wenn sich unsere Kunden im Erstgespräch sehr ausführlich nach unserem Ansatz erkundigen. Das zeigt uns, dass sie sich mit dem Thema und ihrer Situation auseinandergesetzt haben. Wir sagen im Übrigen offen, dass die Kooperation mit uns durchaus Arbeit bedeutet. Wir können nur helfen, wenn die Grundlagen stimmen. 

Unseriöse Angebote führen meist zu Vorbehalten gegenüber der gesamten Branche. Haben Sie es manchmal mit solchen Vorurteilen zu tun? 

Das kann ich mit Sicherheit ausschließen. Unsere Herangehensweise ist für unsere Kunden vom ersten Kontakt an transparent. Natürlich kenne ich die Vorbehalte gegenüber der Branche: „Alles dauert ewig. Ständig wird etwas Neues ausprobiert. Sie sagen immer nur: vielleicht. Wenn die Resultate nicht stimmen, kommen sie mit Ausreden.“ Wir hören so etwas allerdings nicht, weil unsere Kunden von Beginn an erkennen, dass wir eine klare Linie fahren. Wir reden nicht im Konjunktiv. Stattdessen erklären wir unseren Kunden, was wir für sie erreichen können und welchen Beitrag sie dazu leisten müssen. Wer die Kommunikation in den Mittelpunkt seiner Arbeit stellt, muss selbst effizient kommunizieren. 

Der Erfolg spricht für sich: Kundenresultate, die begeistern

Wir würden gern erfahren, was Ihre Arbeit konkret bewirkt. Haben Sie vielleicht ein Kundenbeispiel für uns? 

Nehmen wir eine Kundin, die für uns durchaus eine Herausforderung war: Sie verkauft Instagram-Coachings. Das Ganze gestaltete sich ein wenig „wild“, denn es gab kein richtiges Eingangstor, über das die Interessenten zu ihr kamen. Alles war hochgradig unübersichtlich. Sie hatte jemanden damit beauftragt, der von geradlinigen Prozessen offenbar wenig verstand. Wir haben also Vertriebswege für sie aufgebaut, die Klarheit in ihr Geschäft brachten. Das allein sorgte für eine Steigerung der Effizienz und brachte ihr eine enorme Zeitersparnis. Sie kam mit unserer Unterstützung innerhalb von zweieinhalb Jahren auf einen Umsatz von 1,4 Millionen Euro.

Es ging unserer Kundin dann darum, einen weiteren Anreiz für ihre Follower zu schaffen. Wir haben ihr vorgeschlagen, einen Coffee Talk aufzuziehen, bei dem am Sonntag in gemütlicher Runde über ein wichtiges Thema gesprochen werden sollte. Am Ende des Gesprächs konnte sie dann auf ihre Akademie verweisen. Sie entschloss sich, unsere Empfehlung anzunehmen, und machte mit einer einzigen dieser Sonntagsrunden 18.000 Euro. Die ruhige Atmosphäre brachte an dieser Stelle den Erfolg. Ein Coffee Talk ist eigentlich immer eine richtig gute Idee. 

Wie Markus Hellwich den Teufelskreis seiner Jugend durchbrach

Wir haben bisher noch nicht über Sie gesprochen. Wie sind Sie zu Ihrer Aufgabe gekommen? 

Über einige Umwege, um es zurückhaltend auszudrücken. Ich bin in einer Kleinstadt aufgewachsen und verkehrte in einem Freundeskreis, der es mit den Gesetzen nicht so genau nahm. Meine Jugend verlief entsprechend wenig nach Plan, doch irgendwann hat es Klick gemacht und ich wusste, dass ich etwas ändern musste. Ich bekam die Möglichkeit, eine ordentliche Ausbildung zu absolvieren und war im Anschluss für über sechs Jahre im Network-Marketing tätig. Während dieser Zeit konnte ich mir ein umfangreiches Wissen aneignen. Es war zum einen fachliches Know-how, aber es kam auch viel an sozialer Kompetenz hinzu. Ich hatte in dieser Hinsicht sicherlich viel zu lernen. 

Sie haben den Absprung also gerade noch rechtzeitig geschafft. Wie kam es schließlich zur Gründung Ihrer Agentur?

In meiner Zeit als Angestellter habe ich verstanden, wie Vertrieb funktioniert. An dieser Stelle wollte ich ansetzen und bin 2016 in die Selbstständigkeit gegangen. Der Schritt war für mich wichtig, weil ich mit meiner Arbeit nicht mehr ortsgebunden sein wollte. Ich hatte schon immer den Traum, in anderen Kulturen zu leben.

„Mit der Umsetzung meines Traums wurde ich zum digitalen Nomaden.“

Momentan bin ich in Barcelona, davor lebte ich in Madrid und davor in Playa del Carmen an der mexikanischen Karibikküste. Demnächst geht es vielleicht nach Budapest. Mit meiner Agentur habe ich eine Freiheit gewonnen, die ohne den Wandel der Arbeitswelt nicht möglich gewesen wäre. Meine Kunden finden es im Übrigen großartig, wenn sie feststellen, dass ich nicht in Hamburg oder Berlin sitze. Sie sind der Meinung, dass mich meine geografische Ungebundenheit auch im Kopf beweglich hält. Das mag eine zutreffende Beobachtung sein. Klar ist aber auch, dass mich all meine Erfahrungen bis heute prägen. 

Sie haben Ihr Leben nach einem schwierigen Start in den Griff bekommen und nach Ihren Wünschen eingerichtet. Wie sieht es mit der Mission für Ihre Kunden aus? 

Ich möchte unseren Kunden die Chance vermitteln, über ihr Geschäft ohne jeden Druck zu entscheiden. Wer wachsen will, soll mehr arbeiten können. Wer mehr Zeit für sich und seine Familie möchte, soll sie durch effiziente Strukturen gewinnen. Sie sollen aus dem Hamsterrad des Zwangs herauskommen. Wir setzen einen Prozess für sie auf, der genau ihren Wünschen entspricht. Es können vier Anfragen in der Woche sein oder auch zehn oder vierzig. Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass sich Selbstständige oft unter Druck setzen und bis zum Umfallen arbeiten. Sie nehmen jeden Kunden an, weil sie fürchten, dass die Anfragen im nächsten Monat ausbleiben könnten. Wir bringen Sicherheit in ihr Geschäft, indem wir mit unseren Vertriebsprozessen für Kontinuität sorgen. Ein automatisierter Vertrieb kann bis zu hundert Arbeitstage im Jahr sparen. Wie unsere Kunden mit ihren neuen Möglichkeiten umgehen, liegt dann ganz bei ihnen.