Matthias Bullmahn: So verhandeln Frauen bessere Gehälter

In einer Zeit, in der Bewerbungen von Frauen oft bevorzugt behandelt werden, eine geschlechtsneutrale Sprache an der Tagesordnung ist und es in Behörden und Unternehmen Gleichstellungsbeauftragte gibt, ist die Gleichberechtigung von Männern und Frauen kein Thema mehr – sollte man meinen. Denn so sehr die Frauen sich in den letzten Jahren auch emanzipiert und die Führungsebenen großer Unternehmen erobert haben, so groß ist bis heute der Unterschied ihres Gehalts zu dem ihrer männlichen Kollegen, weiß Matthias Bullmahn von Pink Elephant Coach. Auch, wenn es schwer vorstellbar ist, belegen aktuelle Studien ganz deutlich, dass Männer bei gleicher Qualifikation und Arbeitsleistung signifikant mehr verdienen als Frauen.

Zudem leiden Frauen mit Kindern auch heute noch unter großen Nachteilen, die sich durch ihre gesamte berufliche Laufbahn ziehen können. Die Konsequenzen, die sich daraus für Frauen in der Arbeitswelt ergeben, sind fatal. Die mangelnde Wertschätzung führt zu Unzufriedenheit, immer mehr Stress sowie Leistungsdruck und schließlich zu Minderwertigkeitskomplexen oder Burn-out. „Das Problem ist, dass Frauen in der Gesellschaft zu mehr Bescheidenheit erzogen werden. Sie trauen sich nicht, sich zu nehmen, was ihnen zusteht“, weiß der Verhandlungscoach Matthias Bullmahn, der sich mit Pink Elephant Coach auf die Unterstützung von Frauen spezialisiert hat, die mehr Gehalt oder Honorar für sich verhandeln wollen.  

„Ich stehe für die absolute unmissverständliche finanzielle Gleichberechtigung von Frauen in der Berufswelt, weil das leistungsunabhängige Lohngefälle zwischen den Geschlechtern nicht nur ungerecht, sondern auch System-zerstörend ist“, erklärt der Gründer und Geschäftsführer von Pink Elephant Coach. Mit über 33 Jahren Erfahrung in der Verhandlungsführung und zahlreichen Aus- und Fortbildungen konnte Matthias Bullmahn bereits über 100 Frauen dabei helfen, ihren Selbstwert zu stärken und enorme Gehaltssteigerungen für sich zu verhandeln.

Gemäß seinem Motto „Frauen verdienen mehr“ lernen die Teilnehmerinnen im Coaching bei Matthias Bullmahn und Pink Elephant Coach, wie sie ihr Mindset verändern, ihre Werte erkennen und erfolgreiche Verhandlungen führen können. 85 Prozent der Frauen, die von dem zertifizierten Spezialisten gecoacht wurden, konnten anschließend bereits in der ersten Verhandlung eine Gehaltserhöhung erzielen. Und sind die Techniken einmal erlernt, sind seine Klientinnen ein Leben lang in der Lage, Gehaltsverhandlungen erfolgreich durchzuführen. Die Vision von Matthias Bullmahn ist es, den Zugang zu bezahlbaren und nachhaltigen Angeboten für eine gerechte Zukunft zu ermöglichen, damit Frauen, die ihren eigenen Wert kennen und verhandeln können, weiter wachsen können. 

Verhandlungscoach Matthias Bullmahn von Pink Elephant Coach bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im GEWINNERmagazin, Matthias Bullmahn! Wie ist der Status quo deiner Klientinnen, wenn sie auf dich und Pink Elephant Coach zukommen? 

Meine Zielgruppe reicht von der Sachbearbeiterin bis hin zu Vorstandsmitgliedern. Ihr Status quo ist zu Beginn der Zusammenarbeit aber sehr unterschiedlich. Einige kommen auf mich zu, weil eine Gehaltsverhandlung ansteht. Sie wollen bessere Ergebnisse verhandeln, aber wissen nicht, wie sie vorgehen sollen. Andere wollen mit mir als Coach zusammenarbeiten, weil sie einfach das Gefühl haben, mehr wert zu sein. Ich berate sie dann beispielsweise vor anstehenden Bewerbungsgesprächen. Es gibt aber auch Kundinnen, die zu mir kommen, weil sie generell das Gefühl haben, zu wenig Geld zu haben, um für das Alter vorzusorgen. Sie möchten mit meiner Hilfe herausfinden, ob sie genug verdienen und welche Optionen sie haben, um ihre Situation zu verbessern. Darüber hinaus ist auch der Wiedereinstieg in den Beruf nach der Elternzeit ein großes Thema. Hier berate ich oft schon vor der Familienplanung, wie die weiteren beruflichen Schritte aussehen sollten. 

Woran liegt es, dass Frauen mit ihrem Gehalt oft nicht zufrieden sind?  

Ich sehe die grundlegende Problematik bereits in der Erziehung. Dass sie brav sein und den Mund halten sollen, wird auch heute noch überwiegend den Mädchen gesagt, beispielsweise wenn die Mütter ihre Kinder in der Kindertagesstätte abgeben. Gemein ausgedrückt, wird ihnen vermittelt, dass sie sich über das freuen sollen, was sie bekommen. Zudem sind Frauen eher auf die Gemeinschaft ausgerichtet als Männer, was im Prinzip ein Vorteil ist. Sie sorgen sich viel stärker um ihre Umwelt und wollen, gerade in Bezug auf das Gehalt, dass es fair zugeht.

„80 Prozent meiner Klientinnen bei Pink Elephant Coach denken, dass ihr Chef ihnen schon mehr Gehalt anbieten wird, wenn er merkt, dass sie gute Arbeit leisten.“

Fakt ist aber, dass jeder, der eine Gehaltserhöhung möchte, selbst aktiv werden muss. Denn Vorgesetzte haben selbst häufig die Vorgabe, Kosten zu sparen. Sie wissen oft nicht um den Wert und das Können ihrer Mitarbeiterinnen. 

Es gibt ein bekanntes Experiment aus Harvard, in dem ein Mann mehr Geld verlangte und seinen Vornamen Howard dafür durch den weiblichen Namen Heidi ersetzte. Daraufhin empörten sich selbst Frauen über die unverschämte Forderung. Es ist einfach in der Gesellschaft nicht opportun, dass Frauen sich das nehmen, was ihnen zusteht. Bei Männern hingegen gehört es zum guten Ton, was ich für ebenso toxisch halte. Dass in der Gesellschaft noch immer verankert ist, dass Männer für das Geld sorgen müssen, spiegelt sich auch in einer höheren Rate von Depressionen und Selbstmorden wider. 

Der Gemeinschaftssinn der Frauen verdient mehr Wertschätzung  

Matthias Bullmahn, worin siehst du die Gründe für die teils enormen Gehaltsunterschiede zwischen Männern und Frauen?  

Die sogenannte Gender-Pay-Gap besagt, dass ein Mann mit identischer Qualifikation und Arbeitsleistung im Durchschnitt 18 Prozent mehr Gehalt bekommt als eine Frau. Die Gehaltsunterschiede zwischen Männern und Frauen sind aber auch branchenabhängig. So liegt der Unterschied bei einer Pflegefachkraft beispielsweise nur noch bei drei bis vier Prozent, was aber immer noch zu viel ist. Frauen führen vermehrt Tätigkeiten aus, die der Gemeinschaft zuträglich sind, beispielsweise als Grundschullehrerin oder in der Altenpflege. Das Grundproblem ist, dass diese Jobs oft nur ein geringes Ansehen in der Gesellschaft genießen. Eigentlich ist also nicht die Gender-Pay-Gap das Problem, sondern zeigt uns nur auf, dass wir als Gesellschaft die Menschen, die etwas für die Gemeinschaft machen, weder wertschätzen noch bereit sind, sie gut zu bezahlen.  

Die Bertelsmann Stiftung hat in diesem Zusammenhang den Begriff „lebenslange Mutterstrafe“ geprägt. Er beschreibt die Ungerechtigkeit, dass Frauen, die Kinder bekommen, nicht nur mit viel Zeit und Geld, sondern oft auch mit ihrer Gesundheit dafür bezahlen.

„Sobald eine Frau drei Kinder bekommen hat, wird sie auf das Leben gerechnet bis zu einer Million Euro weniger Bruttoeinkommen haben als der Durchschnitt, weil die Gesellschaft ihr nicht genügend Wertschätzung entgegenbringt.“

Für die Produktion und die jahrelange Betreuung von Kindern, die unserem Sozialsystem und dem Fachkräftemangel zugutekommen, werden Frauen also auch noch bestraft – und das scheint für alle in Ordnung zu sein. Wenn sich das nicht bald ändert, müssen wir als Gesellschaft am Ende draufzahlen. Das kommt bereits jetzt zum Teil durch die sogenannte Mütterrente zum Tragen. Schließlich verdienen Mütter durch ihre Rolle nicht genug, ein „Draufzahlen“ durch die Gesellschaft wird damit unumgänglich. Doch sollte hier doch bereits vorher angesetzt werden. Vielleicht entscheiden sich die Frauen sonst auch irgendwann dafür, keine Kinder mehr zu bekommen.  

Welche typischen Fehler machen Frauen bei der Gehaltsverhandlung? 

Es ist nicht so, dass Frauen sich nicht trauen, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Einer amerikanischen Studie zufolge fragen sie sogar wesentlich häufiger als Männer. Vielmehr ist es so, dass Frauen in ihren Verhandlungen weniger erfolgreich sind, weil sie sich eher davon überzeugen lassen, dass beispielsweise aktuell kein Budget da ist. Zudem lassen sie sich durch Gemeinschaftsaussagen triggern. Mit Aussagen, wie dass sie wertvoll für das Unternehmen sind, aber mehr Geld in diesem Jahr für niemanden drin ist, bewegt man sich auf der für Frauen so wichtigen Gemeinschaftsebene.

„Der Gemeinschaftsgedanke ist wichtig, doch wenn es um ihr Gehalt geht, müssen Frauen lernen, einmal nur an sich selbst zu denken.“

Matthias Bullmahn über seine individuellen Eins-zu-eins-Coachings und erprobte Erfolgsstrategien aus 33 Jahren Verhandlungserfahrung 

Wie können Interessierte sich die Zusammenarbeit mit Pink Elephant Coach in der Praxis vorstellen?  

Aktuell habe ich bei Pink Elephant Coach verschiedene Programme zu bieten: Frau Handelt®, ein Kurs, der ausschließlich online angeboten wird, das Frau Handelt® Eins-zu-eins-Coaching, für den die Teilnehmer in der Regel bis zu zehn Stunden einplanen sollten und das Frau Handelt® Gruppencoaching. Generell vermittle ich in allen Kursen wertvolles Wissen und erstelle gemeinsam mit meiner Klientin eine Strategie. Während des anschließenden Sparrings, das etwa zwei bis drei Stunden in Anspruch nimmt, gehe ich an die Grenzen meiner Klientinnen – bei mir dürfen sie schreien und weinen, im richtigen Gespräch später nicht. Um nachhaltig zu wirken, setze ich immer an ihrem Selbstwert an. Zusätzlich wird es künftig auch einen Frau Handelt®-Schnellkurs geben. Dieser ist für diejenigen, die kurzfristig in eine (Gehalts-)Verhandlung müssen und sich entsprechend vorbereiten wollen. Hier befinden wir uns gerade im Erstellen. 

Im ersten Schritt werden bei Pink Elephant Coach limitierenden Glaubenssätze aufgelöst und das Mindset weiterentwickelt. Danach arbeiten wir an der Grundlage für allen beruflichen und privaten Erfolg: die eigenen Werte und das persönliche Warum. Im Hogan Assessment finden meine Klientinnen anschließend heraus, wie sie auf andere wirken, bevor sie mithilfe des wissenschaftlich fundierten Motivkompass® lernen, welche Motive Menschen verfolgen und wie sie sich dieses Wissen zunutze machen können. Zu guter Letzt geht es um die verschiedenen Verhandlungstechniken.

Danach sind meine Klientinnen nicht nur für Gehaltsverhandlungen in ihrem aktuellen Job, sondern auch für zukünftige Bewerbungen oder andere Situationen gewappnet. Sie könnten sich sogar souverän durch eine Scheidung verhandeln. Zudem sind sie durchsetzungsfähiger, was die Chancen auf eine Beförderung erhöht.

„Im Gegensatz zu vielen meiner Mitbewerber bin ich professionell ausgebildet und bringe meinen Klientinnen das Verhandeln generell bei.“

Zugute kommt den Teilnehmerinnen bei Pink Elephant Coach an dieser Stelle vor allem meine fundierte Expertise. So wurde ich sogar von ehemaligen FBI Agents sowie dem Erfinder des FBI Krisenverhandlungskonzepts, Gary Noesner, im Hinblick auf Einflusstechniken ausgebildet. 

Worauf es bei der Wahl des Verhandlungscoaches ankommt

Was rätst du Frauen, die auf der Suche nach einem guten Verhandlungscoach sind? Woran können sie einen seriösen Anbieter am Markt erkennen?  

Verhandeln ist ein Handwerk und ich rate grundsätzlich dazu, sich nur von Menschen beraten zu lassen, die dieses Handwerk gelernt haben und es beherrschen. Zudem ist Vorsicht geboten, wenn mit Argumentationslisten oder Totschlagargumenten gearbeitet wird. Wenn ich sehe, dass jemand Gehaltsvergleichsportale zur Vorbereitung nutzt, muss ich davon ausgehen, dass diese Person keine Ahnung vom Verhandeln hat. Schließlich wird einem nicht einfach mehr Geld geschenkt, weil irgendein Gehaltsportal das vorgibt. Auch generische Tipps oder Affirmationen führen meiner Meinung nach nicht zum Ziel, obwohl diese Methoden sehr beliebt sind.

Mir geht es nicht darum, dass meine Klientinnen bestimmte Aussagen kontern können, sondern dass sie verstehen, was dahintersteckt. Teilweise gehe ich mit ihnen dafür die Bilanzen ihres Arbeitgebers durch, um ihnen aufzuzeigen, wo noch Budgets verfügbar sind. Mit der Lüge, dass kein Geld da sei, lassen sie sich anschließend nicht mehr abspeisen. Mit meiner professionellen Ausbildung und der großen Praxiserfahrung bin ich in diesem Bereich einzigartig am Markt. Im speziellen Bereich Gehaltsverhandlungen für Frauen gibt es noch zwei andere Anbieterinnen, die aber beide nicht professionell ausgebildet sind.  

Matthias Bullmahn über Vorurteile gegenüber Pink Elephant Coach

Gibt es auch Klientinnen, die dir und deinem Angebot bei Pink Elephant Coach gegenüber zunächst Bedenken haben? 

Mein Versprechen „Bis zu 50 Prozent mehr Gehalt in 8 Wochen“ klingt zugegebenermaßen reißerisch – das ist es aber nicht. Außerdem sorgen meine Coaching-Ansätze sehr zuverlässig dafür, dass die Teilnehmerinnen neben mehr Selbstbewusstsein, Selbstsicherheit und Wertschätzung vor allen eines erzielen: mehr Gehalt. Hinzu kommt mein professioneller Background. Ich bin Interim Manager und arbeite täglich mit den Menschen daran, mehr Gehalt zu verhandeln. Zusätzlich berate ich unter anderem internationale Konzerne, darunter auch DAX-Konzerne und andere Firmen hinsichtlich komplexer Transformationsvorhaben im digitalen Kontext. Darüber hinaus war ich sieben Jahre bei Accenture, der weltweit größten und führenden Beratung tätig und habe dort eine eigene Abteilung mitbegründet. Es gibt insgesamt keinen anderen Anbieter am Markt, der derart professionell ausgebildet ist, wie ich. Das überzeugt die meisten meiner Klienten von Beginn an.

Einige Klientinnen bei Pink Elephant Coach haben auch Vorurteile, weil ich ein Mann bin. In traditionellen Unternehmen besteht nach wie vor ein Großteil der Führungsebene aus Männern, weshalb ich als Mann der perfekte Sparringspartner bin und optimal unterstützen kann. Ich lege viel Wert auf eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe und verfüge aufgrund meiner vielen Aus- und Weiterbildungen über hervorragende Coaching-Eigenschaften.  

Matthias Bullmahn: Sein Weg zum eigenen Unternehmen

Wie kam es zur Gründung deines Unternehmens Pink Elephant Coach und woher nimmst du deine große Expertise? 

Ich bin bei meiner Mutter aufgewachsen, mein Vater jedoch hat sich nie wirklich gekümmert. Meine Mutter hatte es daher nicht leicht, was auch an meinen frühkindlichen Depressionen lag. Dennoch hat sie alles für uns gegeben und sogar halbtags als Beratung beim Amts- beziehungsweise Landesgericht gearbeitet, während sie ihr Abendgymnasium absolvierte und Sozialpädagogik in Teilzeit an der FH in Köln studierte. Während andere morgens gemütlich ihre Zeitung lasen, hat sie bereits abgeliefert. Ihre Rente beläuft sich dennoch auf rund 600 Euro weniger, als es in Vollzeit der Fall gewesen wäre, obwohl sie so viel geleistet hat. Das war ein Grund, der mich schon immer anspornte, dafür einzutreten, dass Frauen schon frühzeitig viel Geld verdienen, um es später besser zu haben.

Als ich in meiner damaligen Tätigkeit schließlich kurz vor dem Burnout stand, habe ich mich gefragt, was ich in meinem Leben wirklich machen möchte.

„Ich hatte schon immer einen großen weiblichen Bekanntenkreis, den ich gecoacht habe.“

Zudem habe ich Mitarbeiterinnen dabei geholfen, mehr Bonus zu verhandeln und sich ein Netzwerk sowie eine Personal Brand über Social Media aufzubauen. Dabei ist mir immer wieder aufgefallen, dass die kompetentesten Frauen die größten Ängste hatten, wenn es darum ging, ihre Kompetenz in Geld umzuwandeln.

In einigen Fällen kannte ich auch ihre männlichen Kollegen und wusste, dass diese teilweise signifikant mehr verdienen. Ich fand das unfair und wusste aber auch, dass man sich Fairness und Gerechtigkeit oftmals verhandeln muss. So entschied ich mich dazu, mich auf diesen Bereich zu spezialisieren und wurde Coach und Spezialist für Gehaltsverhandlungen. Ich zeige Frauen nicht nur, wie sie verhandeln, sondern stärke ihre persönliche Basis durch ihre Werte und das „Warum“, damit sie dauerhaft und nachhaltigen Erfolg haben.  

„Mittlerweile verhandle ich seit 33 Jahren“

Begonnen hat dies im Heim, in dem ich mich ohne Polizeiakte und körperliche Schäden fünfeinhalb lang behauptet habe. Dies hat mich auch für meinen beruflichen Weg geprägt. Das erste Mal, dass ich außerhalb des Heims verhandelte, war vor 27 Jahren. Ich bringe daher einiges an Erfahrung in der Verhandlungsführung mit, bin zertifizierter Verhandlungsspezialist sowie systemischer, agiler und emTrace®-Coach. Bereits über 100 Frauen verdienen jetzt das, was sie sich wirklich wert sind. Neben meinem großen Wissensschatz schätzen meine Klientinnen besonders, dass ich Dinge schnell aufnehmen und in den Kontext setzen kann. Klares Feedback, Charakterstärke und Authentizität sind meine Grundlage für ein erfolgreiches und nachhaltiges Coaching.  

Großartige Kundenergebnisse von Matthias Bullmahn und Pink Elephant Coach, die in Erinnerung bleiben

Hast du ein Kundenbeispiel von Pink Elephant Coach, das die Erfolge durch die Zusammenarbeit mit dir in der Praxis veranschaulicht? 

Meine erste Kundin war SAP Beraterin und kam zu mir, weil sie einfach mehr Gehalt verdienen wollte. Ich habe ihr die Grundzüge des Verhandelns beigebracht und auch die individuelle Ansprache der Verhandlungspartner mittels Verhandlungsspychologie trainiert. Damit konnte sie ihr Gehalt bereits im ersten Jahr von 50.000 Euro auf fast 70.000 Euro steigern. Sie konnte sogar eine hochpreisige Ausbildung zur Projektleiterin verhandeln. 2021 hat sie das erste Mal mit meiner Hilfe verhandelt und seitdem kommt sie regelmäßig zum Sparring zu mir. Die einzelnen Gehaltserhöhungen haben sich seit Beginn unserer Zusammenarbeit innerhalb von drei Jahren und insgesamt drei Verhandlungen auf 74.000 Euro summiert. Zudem konnte sie für sich eine 80-Prozent-Woche mit einem freien Montag verhandeln. 

Eine andere Klientin von Pink Elephant Coach hat es geschafft, sich innerhalb weniger Minuten im Verhandlungsgespräch eine zusätzliche Qualifizierung im Wert von 130.000 Euro brutto zu verhandeln. Das sind Ergebnisse, die mich stolz machen und mich jeden Tag dazu motivieren, für meine Kundinnen das Beste zu geben.

Matthias Bullmahn über seine Expertise und große Visionen

Wie stellst du sicher, immer auf dem neuesten Stand zu sein? 

Ich bin Teil von Verhandlungs-Communities, besuche regelmäßig Messen und nehme einmal im Jahr an Europas größter Verhandlungskonferenz, der NegotiCON, teil. Dort waren 2023 unter anderem Top-Verhandler wie Gary Noesner und zwei weitere FBI Agents und Trainer als Speaker vertreten. Und auch im nächsten Jahr erwartet uns Top-Speaker wie Scotland Yard-Agents, Ex-FBI-Agents und der Top-Geiselverhandler aus Kanada. Für 2024 stehe ich bereits im Kontakt mit den Veranstaltern, um eine Keynote zum Thema „Emotionen im Verhandeln“ abzuhalten. Außerdem buche ich mir jegliche Updates, die meine Mentoren veröffentlichen und bleibe so immer auf dem neuesten Stand. 

„Frauen verdienen mehr“

Welche Vision hast du mit Pink Elephant Coach für die Zukunft? 

Meine Vision ist es, ein Institut zu eröffnen, das schon in Schulen und Universitäten Angebote für Frauen bereithält, damit sie viel früher anfangen können, das Verhandeln zu lernen. Denn ist der erste Job nach dem Studium nicht gut verhandelt, zieht sich dieses Defizit durch die weitere Karriere. Auch der Aufbau einer Personal Brand soll Teil des Angebots sein. Denn wer eine Personal Brand hat, hat es leichter zu verhandeln und bekommt am Markt proaktiv exzellente Angebote unterbreitet. Für die Zukunft plane ich unter anderem diverse Retreats, um gemeinsam mit meinen Teilnehmerinnen an deren persönlichen Weiterentwicklung zu arbeiten. Neben all dem biete ich auch weiterhin exklusive Eins-zu-eins-Coachings an, um meine Kundinnen mit Pink Elephant Coach dabei zu unterstützen, endlich das zu verdienen, was ihnen zusteht. 

Dabei ist mir eines besonders wichtig. Egal, wo die Frauen stehen, ob sie schon einmal verhandelt haben oder absolute Anfänger sind: Verhandeln ist keine Raketenwissenschaft. Ich mache es meinen Klientinnen nur so leicht wie möglich – und das ist das Besondere. Denn am Ende steht immer ein Ergebnis: „Frauen verdienen mehr“ – und das setze ich gemeinsam mit meinen Klientinnen um.