Mohammad Schwäbisch: Vom Quereinsteiger zum erfolgreichen Vertriebler

Vor einigen Jahren war die Arbeit im Vertrieb nicht besonders gefragt – doch das hat sich inzwischen gründlich geändert, weil es gute Verdienstmöglichkeiten gibt. Das gilt im Besonderen für die Energiewirtschaft mit ihren Strom- und Gasverträgen, die heute aufgrund der Preisentwicklung von den Kunden viel häufiger gewechselt werden. Für Quereinsteiger in den Vertrieb bietet sich somit eigentlich eine ausgezeichnete Gelegenheit, um einen Neuanfang zu wagen. Warum scheitern trotzdem so viele, wenn es um eine ordentliche Provision für einen Vertragsabschluss geht? „Die Chancen sind da, aber das Berufsbild hat sich gewandelt, sodass der Quereinsteiger ohne gründliche Ausbildung kaum Erfolg haben wird“, sagt Mohammad Schwäbisch, Geschäftsführer der KaMo Consulting GmbH. „Das ist natürlich schade, weil viele von diesen Quereinsteigern grundsätzlich geeignet sind. So entgeht ihnen nicht nur ein hoher Verdienst, sie glauben zudem noch, dass ihnen die Begabung zum Verkauf fehlt.“ 

Mohammad Schwäbisch und Kazim Kaygin von der KaMo Consulting GmbH: Das muss ein Quereinsteiger im Vertrieb mitbringen

„Erfolg im Vertrieb bedeutet heute, gut vorbereitet zu sein – und das geht mit einem umfangreichen Wissen und einer exzellenten Kommunikationsfähigkeit einher. Daneben stellt der Beruf natürlich auch allgemeine Anforderungen, über die sich jeder im Klaren sein sollte“, fügt der Vertriebsexperte der KaMo Consulting GmbH hinzu. Gemeinsam mit seinem Geschäftspartner Kazim Kaygin bildet Mohammad Schwäbisch Vertriebler aus, die Verbrauchern in Berlin dabei helfen, die richtigen Strom- und Gastarife abzuschließen. An dieser Stelle erklärt er in fünf einfachen Schritten, was ein Quereinsteiger für den Start in den Vertrieb mitbringen muss. 

Schritt 1: Es geht nicht ohne Disziplin 

Disziplin ist die Basis für den Vertriebserfolg: Sie sorgt für Effizienz und Beständigkeit im Berufsleben eines Vertrieblers. Wer diszipliniert an seine Arbeit herangeht, wird die täglichen Aufgaben besser organisieren, den Arbeitsalltag strukturiert gestalten, seine Verkaufsziele konsequent verfolgen und Prioritäten setzen. Ein Vertriebler hat zudem eine hohe Eigenverantwortung und muss sich daher selbst motivieren können: Er kann nicht einfach zu Hause bleiben, weil das Wetter kalt und regnerisch ist. Dazu kommt, dass er Zeit in seine persönliche und fachliche Weiterentwicklung investieren muss, denn er darf seine langfristigen Ziele nicht aus dem Blick verlieren, wenn er im Wettbewerb dauerhaft erfolgreich sein möchte. Im ersten Schritt muss sich der Quereinsteiger somit darüber bewusst werden, dass es ohne Disziplin nicht geht. 

Schritt 2: Zuverlässigkeit bringt zufriedene Kunden 

Ein Quereinsteiger wird im Vertrieb nur erfolgreich sein, wenn es ihm gelingt, ein Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden aufzubauen. Wenn die Kunden den Eindruck gewinnen, dass sie sich auf den Vertriebler verlassen können, sind sie eher bereit, ihm ihre Zeit und ihre Aufmerksamkeit zu schenken. Dabei ist vor allem zu bedenken, dass sich der Vertriebler mit seinen Aktivitäten in der Regel auf ein begrenztes Gebiet in einer Stadt konzentriert: Es wird sich daher schnell in der Nachbarschaft herumsprechen, wenn jemand unzuverlässig wirkt. Zum einen werden sich folglich die Türen nicht mehr öffnen und zum anderen leidet der Ruf des Unternehmens, dessen Produkte der Vertriebler verkauft.

Wer das Unternehmen in einem guten Licht erscheinen lässt, trägt zur langfristigen Kundenzufriedenheit bei und das schlägt sich auch unmittelbar auf den eigenen Geschäftserfolg nieder. Zuverlässigkeit erleichtert die Arbeit im Door-to-Door-Vertrieb. Was der Vertriebler sagt und tut, muss Hand und Fuß haben, betonen Mohammad Schwäbisch und Kazim Kaygin von der KaMo Consulting GmbH. 

Schritt 3: Pünktlichkeit gehört unbedingt dazu 

Mit dem pünktlichen Erscheinen zu einem Termin zeigt der Vertriebler Respekt gegenüber seinen potenziellen Kunden, denn die Kunden schätzen es nicht, wenn mit ihrer Zeit sorglos umgegangen wird. Darüber hinaus ist der erste Eindruck oft entscheidend für den weiteren Verlauf des Gesprächs und ein pünktlicher Vertriebler wirkt seriös und professionell. Pünktlichkeit ermöglicht aber auch eine bessere Effizienz: Wer seinen Zeitplan gut strukturiert, kann mehr Haushalte besuchen und damit steigen die Chancen auf eine höhere Zahl von Verkaufsabschlüssen. 

Schritt 4: Lernbereitschaft ist die Voraussetzung für den langfristigen Erfolg 

Ein lernbereiter Vertriebler bleibt wettbewerbsfähig, weil er seine Verkaufsstrategien kontinuierlich verbessert. Die Marktbedingungen ändern sich ständig und das gilt natürlich auch für die Bedürfnisse der Kunden. Viele Produkte und Dienstleistungen sind heute nicht mehr mit wenigen Worten zu erklären, wissen Mohammad Schwäbisch und Kazim Kaygin von der KaMo Consulting GmbH. Der Vertriebler wird damit häufig zum Berater, was ein entsprechendes Wissen erfordert, an dem ständig gearbeitet werden muss. Wer im Vertrieb langfristig erfolgreich sein will, sollte daher auf Weiterbildungen setzen, die ihn immer wieder auf den neuesten Stand bei den Produkten und den Verkaufstechniken bringen. Er muss aber auch in der Lage sein, aus seiner eigenen Erfahrung bei der täglichen Arbeit zu lernen, um seine Gesprächstaktik und seine Argumentation zu optimieren. Die Lernbereitschaft fördert letztlich die Fähigkeit, Probleme zu lösen und Hindernisse aus dem Weg zu räumen.

„Dem Quereinsteiger sollte klar sein, dass er als Vertriebler niemals ausgelernt hat.“ 

Schritt 5: Der Vertriebler braucht einen starken Willen 

Ein Vertriebler muss nicht nur motiviert sein, er muss vor allem dafür sorgen, dass er es dauerhaft bleibt, denn im Door-to-Door-Vertrieb sind Rückschläge kaum zu umgehen. Während einige Gespräche spielend leicht ablaufen, wird es in anderen herausfordernder sein, die Menschen zu überzeugen. Zugeschlagene Türen oder Gespräche ohne Verkaufsabschlüsse gehören hier unmittelbar dazu. Ein starker Wille hilft dem Vertriebler, Ablehnung und Misserfolg schnell zu überwinden, einfach weiterzumachen und aus den negativen Erfahrungen zu lernen. Es gilt, aufzustehen und an die nächste Tür zu klopfen. Wer sich von einer Niederlage beeindrucken lässt, hat am Ende keinen Erfolg. Ein entschlossener Vertriebler wird sich klare Ziele setzen und hart arbeiten, um sie zu erreichen.