Die Life-Science-Branche ist seit vielen Jahren auf Wachstumskurs. Immer mehr Menschen achten auf ihre Gesundheit und legen besonderen Wert auf die hohe Qualität in der medizinischen Versorgung. Die Gesellschaft wird aber auch immer älter, sodass der Bedarf an medizinischen Hilfsmitteln, Medizintechnik oder anderen Ergänzungen für die körperliche und mentale Gesundheit beständig zunimmt. Es geht um Hörgeräte, Unterstützungen des Bewegungsapparates, Therapien für die Seele und viele andere Dinge aus dem Healthcare-Bereich. Die Industrie entwickelt innovative Produkte, die den Menschen zu einer höheren Lebensqualität verhelfen. Diese Produkte müssen allerdings an den „Mann“ gebracht werden. Die Menschen sollen schließlich erfahren, dass es ein Mittel oder eine Dienstleistung gibt, die ihnen das Leben erleichtert. Mit dem Verkaufen tut sich die Branche aber häufig schwer. Ein aktiver Verkauf scheint vielen Akteuren zum Thema Gesundheit schlecht zu passen. Rita Eninberg von der Eninberg Consultancy hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Mentalität im Life-Science-Bereich zu ändern.
Sie ist der Ansicht, dass Zurückhaltung im Verkauf niemandem hilft. „Die Leistungen und Produkte sorgen für ein Plus an Lebensfreude“, erklärt die Vertriebsstrategin. „Man muss sich klarmachen, dass es enorm wichtig ist, sie den Menschen aktiv anzubieten und sich seiner Verantwortung als Anbieter bewusst zu werden.“ Rita Eninberg arbeitet seit vielen Jahren in der Life-Science-Branche. Sie war für bedeutende Konzerne wie Cochlear und Smith & Nephew als Vertriebsexpertin tätig. Durch die Zusammenarbeit mit Entscheidern in der Branche wurde ihr bewusst, dass viel Zeit und Geld in die falschen Methoden zur Akquisition von Kunden gesteckt werden. Zudem gab es kaum Berater mit ganzheitlichem Angebot, die sich auf den Verkauf auf diesem Gebiet spezialisiert hatten.
Die Eninberg Consultancy revolutioniert den Verkauf
Durch die Gründung der Eninberg Consultancy ergab sich für sie die Möglichkeit, ihr spezifisches Know-how zur Problemlösung einzusetzen. Die Kunden werden auf konzeptioneller Basis mit all dem versorgt, was Sie für den Erfolg auf ihrem Gebiet benötigen – Rat, Schritt für Schritt-Anleitungen, Text-Schablonen, Fortschrittstracking, Skripte, physische Materialien und vieles mehr. Die Eninberg Consultancy berät Kunden, vom Solo-Selbstständigen Inhaber eines lokalen Anbieters bis hin zu traditionsreichen Familienunternehmen, in Fragen des Verkaufs zum Endkunden. Die Vertriebsstrategin tritt an, um den Geschäftsalltag ihrer Kunden zu revolutionieren.
Kurz gefragt: Rita Eninberg über Vorurteile in der Branche und typische Fehler beim Vertrieb
Die Eninberg Consultancy verfolgt die Absicht, die Life-Science-Branche ein wenig zu entstauben. Welchen Vorurteilen begegnet ihr dabei?
Unsere Kunden sind anfänglich oft sehr kritisch, was generellen Support von Beratern angeht. Healthcare ist eben ein Bereich, bei dem die Akteure grundsätzliche Vorbehalte gegenüber dem Verkauf haben. Es geht ihnen um die Menschen und ihre Gesundheit – und so möchten sie auch vom Endkunden gesehen werden! Da kann das Wort Verkauf durchaus einen negativen Klang haben. Zudem gibt es die Befürchtung, dass die Berater die speziellen Bedingungen der Branche nicht verstehen.
Die Berührungsängste legen sich aber schnell, wenn die Kunden merken, dass wir branchenspezifische Expertise aufweisen. Wir überzeugen sie auch, weil unsere Strategie prinzipiell darin besteht, beim Steigern der Umsätze eine Win-win-Situation anzustreben. Mit Hilfe unseren Maßnahmen profitiert der Auftragnehmer, dessen Kunde als auch der ein oder andere sogenannte „geschäftsrelevante Akteur“ aus dem regionalen Umfeld. Dem Kunden wird in der Regel bereits beim ersten kostenlosen Beratungsgespräch außerdem schnell klar, dass erst deren Erfolg auch unser Erfolg ist. Denn wir streben eine nachhaltige, langfristige Zusammenarbeit an. Diese ist wiederum nur möglich, sofern der Kunde den Fortschritt deutlich spürt.
Die Eninberg Consultancy bringt frischen Wind in die Branche
Die Branche hat eure Beratung offenbar nötig. Welche Fehler werden denn beim Verkauf gemacht?
Es mangelt in erster Linie an einer strategischen Arbeitsweise. Viele Akteure verlassen sich einfach auf ihre Intuition. Zahlen werden nicht analysiert, Ziele nicht definiert. Dann gibt es Maßnahmen, die keine Wirkung zeigen: hier mal hier mal eine Zeitungsannonce, da mal geschaltete Werbung oder Eventteilnahme. Das hat weder Hand noch Fuß.
Ein weiteres Problem ist, dass sich in dieser Branche viele Arbeitskräfte aber auch Unternehmer finden, die keine Verkaufsenthusiasten sind. Es herrscht die Meinung vor, Gesundheit und Verkauf würden kein gutes Paar abgeben. Es ist noch viel Arbeit zu leisten, damit in der Branche verstanden wird, dass die Menschen die großartigen Produkte nur benutzen können, wenn sie ihnen jemand aktiv empfiehlt.
Die Eninberg Consultancy ist dabei, frischen Wind in die Healthcare-Branche zu bringen. Was erwartet denjenigen, der sich auf euer Coaching einlässt?
Wir beginnen mit einer ausführlichen Analysephase. Es geht um die „Voice of customer“, Kundenstammanalyse, Wettbewerbsanalyse, Analyse weiterer geschäftsrelevanter Akteure und die Analyse der Geschäftsprozesse. Im Anschluss erfolgt die Maßnahmenplanung, die immer genau auf die individuelle Situation ausgerichtet ist und mit cleveren Vertriebsstrategien arbeitet. Wir machen alles in enger Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Schritt für Schritt. Und auf dem kürzesten Weg zum Ziel.
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