Auf dem Gebiet rund um medizinische Hilfsmittel, MedTech, Medizinprodukte und Heilberufe wird aktiver, lauter Verkauf und das ganz bewusste Bemühen um Kunden oft als schlecht und vor allem unangemessen für die Branche angesehen. Zudem sehen sich Akteure durch gesetzliche Bestimmungen im Marketing und Verkauf eingeschränkt. Dabei ist gerade diese Branche enorm wichtig für das gesamte gesellschaftliche Zusammenleben. Wenn also Geschäftsführer und deren Teams dieser Branche versuchen, neue Kunden zu gewinnen, passiert das meist eher zaghaft und ohne das mögliche Potential auszuschöpfen. Das erlebt Rita Eninberg, Vertriebsstrategin und -coach in der Life-Science-Branche täglich.
„Dabei sollten genau diese Menschen das Recht dazu haben, Kunden lauthals für ihre Produkte und Dienstleistungen zu begeistern. Schließlich bietet das einen enormen Mehrwert“, erklärt Rita Eninberg. Eine weitere entscheidende Schwierigkeit sei die gesamte Mentalität der Branche. Viel zu viele der Akteure legen ihren Fokus noch zu stark auf ihre Kerntätigkeit. Sie vergessen dabei das gesamte Getriebe aus dutzenden kleinen Zahnrädern, das darum laufen muss, damit ein Geschäft erfolgreich funktioniert.
Ein zu sanfter Verkauf hilft keinem weiter
Entscheidungen erfolgen dabei meist aus dem Bauch heraus, obwohl sie vielmehr auf Fakten basieren sollten. Außerdem wird sich dem Verkauf oft nicht richtig hingegeben. Das führt dazu, dass viel Geld verbrannt wird – das Ausmaß dessen ist vielen nicht bewusst. Rita Eninberg kennt diese Probleme aus ihrer langjährigen Erfahrung. Sie hat es sich zur Aufgabe gemacht, all jene, die in der Life-Science-Branche tätig sind, zu unterstützen. Als Inhaberin und Geschäftsführerin der Eninberg Consultancy berät die Vertriebsstrategin Selbstständige wie auch Führungskräfte in der Branche und führt mit ihren Maßnahmen zu einer nachhaltigen Umsatzsteigerung bei gleichzeitig besonders effizienter Ressourceneinteilung.
Eninbergs Mission ist es vor allem, gewisse festgefahrene Traditionen im Bereich der Life Science zu verändern. Sie empfindet den Einfluss ihrer Kunden auf die Lebensqualität der Menschen als so signifikant, dass sie die Verkaufsschüchternheit ihrer Kundschaft nicht akzeptieren kann. Dass immer wieder Produkte der untersten Preisklasse gezückt werden, um die Kunden nicht zu verschrecken, sei einfach nicht der richtige Ansatz. Es wird zu sanft, zu vorsichtig, verkauft. Als Gebietsleiterin in der Branche sammelte sie selbst zahlreiche Erfahrungen und kam in Kontakt mit vielen Stakeholdern, darunter niedergelassenen Ärzten, Kliniken, Apotheken oder Selbsthilfegruppen. Sie weiß daher, an welchen Stellschrauben man drehen muss, um ohne das „Prinzip Hoffnung“ die Umsätze auf ein relevantes Niveau zu bringen.
Rita Eninberg sieht das „Maßnahmen-Bingo“ in der Branche als kritisch an
„Maßnahmen-Bingo“ ist laut Eninberg ein fundamentales Problem der Branche. Damit meint sie, dass Maßnahmen nach Lust und Laune mal hier und da getroffen werden, ohne statistische Analysen, ohne Berechnungen, ohne Strategie und ohne Plan. Gute Ideen werden dann zu schnell verworfen, schlechte hingegen zu lange verfolgt. Ihre Kunden kümmern sich außerdem viel zu stark nur um das operative Geschäft und lassen dabei die Strategie aus den Augen – ohne die Strategie kann ein Unternehmen jedoch nur schwerlich erfolgreich werden. Fehlendes Know-How, darauf basierende fehlende Planbarkeit, der volle Einsatz an der Front von den Führungskräften selbst und der sehr geringe Enthusiasmus zum Verkaufen gehen da Hand in Hand.
Dass ihre Kunden nicht nur ans Geld denken wollen, findet Rita Eninberg dabei nobel – und doch vertritt sie die Meinung, dass gutes Geld verdienen und dem Kunden einen hohen Mehrwert liefern keineswegs Gegensätze sind. Immerhin sind all ihre Kunden extrem erfahren, verantwortungsvoll und fähig und können damit die Lebensqualität vieler Menschen eklatant steigern. „Meine Kunden verbessern und retten Leben. Diese Produkte und Dienstleistungen nicht zu verkaufen, wäre unterlassene Hilfeleistung. Es ist deshalb nicht nur in Ordnung, sondern auch extrem wichtig, sie zu verkaufen“, erklärt die Expertin. Genau deshalb hilft sie ihren Kunden dabei, proaktiver im Verkauf zu werden, besser zu planen und mit mehr Selbstvertrauen aufzutreten.
Rita Eninberg konnte zahlreiche Erfahrungen in der Branche sammeln
Worauf sie mit ihrer Eninberg Consultancy Wert legt, ist ihre eigene Erfahrung im Sektor. Sie kann deshalb verstehen, dass ein genereller Unmut gegenüber Beratern herrscht, die universell arbeiten, sich auf keine Branche im Detail einlassen können und damit nur moderate Ergebnisse generieren. Das sorgt für einen schlechten Ruf für alle in der Branche. Durch ihre eigene frühere Arbeit beim Konzern Cochlear, dem Weltmarktführer im Bereich implantierbare Hörprothesen und aktuell bei Smith & Nephew, einem Weltkonzern, der unter anderem in der Orthopädie, Traumatologie, im Wundmanagement und in der Sportmedizin tätig ist, hat sie allerdings ein genaues Verständnis der Life-Science-Welt aufgebaut.
Bei ihrer Arbeit hat sie dann die Möglichkeiten entdeckt, die für viele ihrer heutigen Kunden bestehen. Und sie erkannte, dass noch kein Berater wirklich erfolgreich dabei helfen konnte. So wagte sie den Schritt in die Selbstständigkeit. Ihr Coaching bei der Eninberg Consultancy stellt demnach einen starken Kontrast zu den gängigen Anbietern am Markt dar.
Rita Eninberg und ihr Team bieten einen 24/7-Support. Interessant finden Kunden außerdem die Kombination aus Beratung und Agenturtätigkeit. Kunden erhalten im Rahmen des Begleitprogrammes nicht nur Expertenrat, Schritt-für-Schritt-Pläne und gewisse Templates für den Erfolg, sondern auch maßnahmenunterstützend die Designerstellung von Medien wie zum Beispiel Flyern oder Bannern. Im Gesamtpaket ist das besonders lukrativ und bequem.
Das Coaching bei der Eninberg Consultancy
„Unsere Nische gehört zu den konservativen Nischen. Wir beleben dieses ‚eingestaubte‘ Geschäft mit innovativen Vertriebsstrategien.“ Zunächst erfolgt dabei ein Beratungsgespräch. In diesem erhalten Interessierte bereits wichtige Informationen inklusive individuellem Plan für ihr Geschäft. Entscheiden sich beide Parteien für eine Zusammenarbeit, beginnt eine vorbereitende Analysephase. „Diese untergliedert sich in fünf Bereiche: die Kundenbefragung, Kundenstammanalyse, Wettbewerbsanalyse, Analyse weiterer geschäftsrelevanter Akteure und die Analyse der Geschäftsprozesse. Während der Analyse werden meist viele blinde Flecken und Potentiale aufgedeckt, die vorher nie bedacht wurden.“
Darauf folgt die Maßnahmenplanung, die das Team der Eninberg Consultancy je individuell anpasst. Schließlich, so die Vertriebsstrategin, sei jede Nische und jeder Kunde anders. Was bei Kunde A funktioniert, sei noch lange kein Erfolgsgarant bei Kunde B. Die enge, virtuelle Zusammenarbeit melden die Kunden von Rita Eninberg ihr immer wieder als sehr hilfreich und positiv zurück. Mit Stolz kann die Unternehmerin deshalb sagen: „Unsere Zusammenarbeit macht süchtig – süchtig nach Fortschritt, Proaktivität und nach unserer Positivität im Team. Aus diesem Grund wird unser Begleitprogramm in den meisten Fällen verlängert. Denn der Fortschrittsunterschied mit und ohne unsere Unterstützung ist sehr deutlich.“
Innovative Strategien beleben die Life-Science-Branche
Ein Fall, den Rita Eninberg sich immer wieder gerne in Erinnerung ruft, ist besonders erwähnenswert. Schon am Anfang der Zusammenarbeit führte eine Maßnahme dazu, dass sich vor dem Geschäft des betreuten Kunden eine riesige Kundenschlange bildete. Sie wollten alle einen Hörcheck in genau diesem Geschäft machen, obwohl man den eigentlich überall machen kann.
„Unsere Strategie war aber so gut, dass die Menschen – es waren knapp 40 neue Kunden – eben nur dorthin wollten. Diese Anzahl an potentiellen Neukunden generieren einige Hörakustiker innerhalb von mehreren Monaten. Dieses oder ähnliche Resultate kreieren unseren Kunden, indem sie unsere Strategien umsetzen, die wir ihnen auf einem Silbertablett servieren. So kommt der Erfolg, was für einen funktioniert, deutlich schneller, als wenn man das über Jahre selbst herausfinden muss.“ Dieses Beispiel zeigt die Energie und Dynamik, die darin liegt, neue Wege zu gehen.
Genau das ist auch der Anspruch, den Rita Eninberg für die Zukunft hat. „Unsere Vision ist es, DER Ansprechpartner zu werden, wenn es um den Vertrieb, die Strategien, das Marketing, Personal und die Prozesse in unserer Nische geht. Dazu möchten wir unser Team ausbauen und weitere Experten mit an Bord holen, sodass wir in jedem Bereich einen Experten in weit höherer Kapazität stellen können!“
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