Immobilienmakler haben es momentan nicht leicht. Die Anfragen, um eine Immobilie erfolgreich zu kaufen steigen zwar, jedoch lassen sich immer schwerer Käufer finden. Viele von ihnen glauben, dass die Preise noch weiter sinken werden und warten mit einem Kauf. Dagegen wollen die Eigentümer aus ihrem Grundeigentum noch möglichst viel Gewinn herausschlagen und daher so schnell wie möglich verkaufen. Dazu kommt, dass viele Verkäufer auf einen Makler verzichten, weil das neu eingeführte Bestellerprinzip dazu führt, dass sie zumindest die Hälfte der Provision selbst zahlen müssen, weiß Sascha Beigel. Es gibt allerdings noch genug Immobilienbesitzer, die auf die Vorteile eines Maklers setzen: Er ermittelt einen realistischen Verkaufswert, erzielt einen guten Preis, bringt Zeitersparnis und bietet Rechtssicherheit. Doch wie findet man als Makler genau solche Menschen? „Mit dem Wort ‚finden‘ ist man bereits auf der falschen Spur“, sagt Sascha Beigel von R.E.connect. „Es geht vielmehr darum, gefunden zu werden. Wer seine Bekanntheit in seiner Region verbessert, wird regelmäßig erstklassige Anfragen erhalten.“
Sascha Beigel ist Mitinhaber der Agentur R.E.connect, die Online-Marketing für Immobilienmakler und Investoren betreibt. Die Gesellschafter legen großen Wert darauf, dass sie selbst aus der Immobilienbranche kommen und über langjährige Erfahrung bei der Käuferakquise verfügen. Mit der Kombination aus Branchenerfahrung und Know-how im Bereich Online-Marketing macht das Team der R.E.connect Immobilienmaklern und Investoren ein Angebot zur langfristigen Zusammenarbeit bei der Gewinnung hochwertiger Terminanfragen. Wie die R.E.connect das Wachstum der Makler steigert, erklärt Sascha Beigel im Interview.
Sascha Beigel von der Agentur R.E.connect bei uns im Interview!
Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Sascha Beigel. Mit der R.E.connect sind Sie für den Immobiliensektor tätig. Wie sieht Ihr Angebot aus? Wer sollte Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen?
Wir helfen mit R.E.connect Immobilienmaklern und Investoren dabei, in ihrer Region bekannter zu werden. Die größere Bekanntheit führt zu mehr Kontakten und damit auch zu mehr Käufern. Um das zu erreichen, entwickeln wir Anzeigen und Kampagnen für die sozialen Medien und das Internet allgemein. Wir sorgen also für Sichtbarkeit und eine seriöse Außendarstellung. Das erleichtert dann auch den Vertrauensaufbau, der im Immobiliengeschäft natürlich äußerst wichtig ist. Im Kern kann man sagen, dass wir mit einem strukturierten Marketing die Zahl der Anfragen dauerhaft erhöhen. Das bringt unseren Kunden der R.E.connect einen klaren Wettbewerbsvorteil und bedeutet am Ende ein deutlich profitableres Geschäft.
Was unternehmen Immobilienmakler gewöhnlich, um an Käufer zu kommen? Wie ist der Stand der Dinge beim Marketing?
Von einem echten Marketing kann man bei den meisten Immobilienmaklern gar nicht sprechen. Sie verlassen sich in der Regel auf Empfehlungen. Manche kommen damit zurecht, bei anderen sieht es ziemlich trübe aus. In jedem Fall kann man mit einem auf Zufall beruhenden Konzept keine stabilen Gewinne erzielen. Kenntnisse über die aktuellen Methoden beim Marketing findet man bei den Maklern wirklich selten. Wenn sie überhaupt etwas unternehmen, schalten sie Anzeigen in der Lokalzeitung oder sie kaufen Kontakte, die ihnen beispielsweise von großen Immobilienplattformen angeboten werden. Betriebswirtschaftlich ist das alles im Grunde eine Katastrophe. Es sind keine Prozesse vorhanden, die konstant Anfragen bringen.
Sascha Beigel spricht über die gegenwärtige Situation der Immobilienmakler
In letzter Zeit ist die Lage für die Immobilienmakler ohnehin schwieriger geworden. Womit muss man rechnen, wenn man sich als Makler nicht aktiv um die Gewinnung von Käufern bemüht?
Bei der gegenwärtigen Situation am Markt ist es ohne ein professionelles Marketing sicherlich nicht leicht, passende Käufer zu finden. Dazu kommt die Änderung bei der Maklerprovision, die nun, zumindest beim Kauf von Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen, mindestens zur Hälfte vom Verkäufer zu zahlen ist. Da überlegen es sich die Verkäufer natürlich zweimal, ob sie einen Makler beauftragen sollen. Man merkt, dass sich in der Branche Krisenstimmung breit macht. Manche fürchten bereits, dass sie auf verlorenem Posten stehen.
Auf der anderen Seite ist die Dienstleistung der Makler durchaus gefragt. Man muss allerdings die richtigen Menschen ansprechen. Mit einer durchdachten Marketingstrategie gelingt das auch.
„Wer in seiner Region bekannt ist, kann sich die Käufer meist aussuchen. Dann sieht es mit den Wachstumsmöglichkeiten gut aus.“
Stößt Ihr Angebot der R.E.connect bei den Maklern durchgängig auf Begeisterung? Oder sehen Sie sich auch mit Vorurteilen gegenüber Ihrer Methode konfrontiert?
Wir bekommen beinah ausschließlich positive Reaktionen. Die Makler sind unseren Maßnahmen gegenüber offen, weil sie schnell erkennen, dass sie auf unsere Fähigkeiten bauen können. Es ist ihnen klar, dass sie in ein oder zwei Jahren nur schwer Käufer finden werden, wenn sie jetzt nicht handeln. Deswegen kommen sie zu R.E.connect. Sie wollen ihr Marketing auf den Punkt bringen, wissen aber nicht, wie es geht. Wenn wir es bei R.E.connect doch einmal mit einer gewissen Skepsis zu tun haben, liegt es meist an den schlechten Erfahrungen mit anderen Agenturen.
Sascha Beigel darüber, warum sich eine Zusammenarbeit mit der R.E.connect lohnt
Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Menschen, die schlechte Erfahrungen gemacht haben? Wie stellen Sie eine Vertrauensbasis her?
Wir zeigen ihnen zunächst die aktuellen Statistiken, um ihnen bewusst zu machen, dass es einen Bedarf für ihre Dienstleistung gibt. Dann empfehlen wir ihnen, sich die Kundenrezensionen anzuschauen, die unsere Arbeit der R.E.connect betreffen. Natürlich erklären wir auch ausführlich, was man mit Online-Marketing erreichen kann. Unsere Methode der R.E.connect beruht ja nicht auf Zufall, sondern setzt gerade auf Nachhaltigkeit und Planbarkeit. Wir überzeugen aber auch mit unserer Expertise, denn wir sind nicht einfach eine Marketing-Agentur, sondern Spezialisten für den Immobiliensektor.
Diese Expertise beweisen wir immer wieder in unseren Beratungsgesprächen, in welchen wir den Maklern wertvolle Tipps geben, die auf erfolgreichen Investitionen im sechsstelligen Bereich und mehreren Jahren intensiver Erfahrung beruhen. Spätestens dann bauen die Menschen Vertrauen zu uns und unserer Vorgehensweise auf, weil sie merken, dass unser Vorgehen Substanz hat.
Welche Resultate dürfen die Makler durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erwarten? Können Sie uns das vielleicht am Beispiel eines Kunden von R.E.connect erläutern?
Das Team der R.E.connect arbeitet beispielsweise seit zwei Monaten mit einem Immobilienunternehmer aus München zusammen. Er lag mit seinem Umsatz gar nicht so schlecht, doch es sollte unbedingt aufwärtsgehen. Weil er ursprünglich aus einer Branche kommt, die großen Wert auf den Vertrieb legt, dachte er, er wäre beim Marketing gut aufgestellt. Wir haben ihn mit unserem Online-Marketing davon überzeugt, dass es noch besser geht. Er hat durch unsere Hilfe für zwei Aufträge Kaufinteressenten akquiriert und konnte dadurch die Vermittlung durchführen mit einem Provisionsvolumen von knapp 100.000 Euro.
„Dazu muss man sagen, dass wir ihm nicht nur die Anfragen verschaffen, sondern gleichzeitig erklären, wie man mit digitalen Kontakten umgehen muss.“
Viele sehen den Unterschied zwischen einer Empfehlung und einem digitalen Kontakt nicht. Mit unseren Hinweisen steigt dann natürlich die Abschlussquote. Für unseren Kunden bei R.E.connect hat sich durch die Zusammenarbeit im Grunde alles geändert. Er geht jetzt ganz anders an die Sache heran und befindet sich mittlerweile auf einem so hohen Level, dass seine Konkurrenz schon gar nicht mehr mithalten kann.
Die Methode der R.E.connect
Sascha Beigel, was zeichnet Ihre Methode aus?
Wir betreiben mit R.E.connect grundsätzlich Performance-Marketing. Das bedeutet, unsere Maßnahmen bringen messbare Ergebnisse und können jederzeit optimiert werden. Dabei setzen wir vornehmlich auf Werbeanzeigen, die wir geschickt im Internet platzieren. Wer im Internet eine Anfrage stellt, hat in der Regel einen sehr hohen Bedarf. Deswegen haben solche Anzeigen einen großen Effekt. Facebook nutzen wir unter bestimmten Umständen zusätzlich für Kampagnen und das funktioniert ebenfalls hervorragend.
Wir kommen selbst aus der Immobilienbranche und haben das entsprechende Know-how. Aus diesem Grund können wir Vertriebsmaßnahmen anbieten, die genau auf die Zielgruppe ausgerichtet sind. Wir wissen, worauf der Verkäufer einer Immobilie anspricht. Unsere Prozesse der R.E.connect sind fundiert, denn es geht uns um Effizienz. Das Motto lautet: Eine Anfrage muss zu Umsatz führen.
Sascha Beigel: Die Wahl der richtigen Agentur ist entscheidend
Können Sie uns einen Hinweis geben, wie man eine unseriöse Agentur in Ihrem Bereich erkennt? Welche Anzeichen sprechen gegen ein Angebot?
Abstand würde ich immer dann nehmen, wenn Garantien gegeben werden. Häufig kann man lesen: „Wir garantieren Ihnen X Anfragen in Y Tagen.“ Das hat keinen Wert, weil es in erster Linie auf die Qualität der Anfragen ankommt. Zudem sind viele Unsicherheiten im Spiel, sodass man sich nicht auf eine exakte Anzahl von Tagen festlegen sollte.
Ein weiteres Anzeichen für eine fragwürdige Agentur ist die ausschließliche Verwendung von Marktwertermittlungstools, ohne dem Eigentümer Alternativen zur persönlichen Terminvereinbarung zu bieten. Mit solchen Rechnern möchte man auf einfache Weise Kontakte generieren. Das Problem dabei ist, dass die Rechner häufig unrealistische Preise ermitteln. Man gewinnt damit also wiederum Anfragen von Menschen, deren Objekte häufig nicht verkaufsbereit sind und die das Tool lediglich aus Neugierde ausfüllen. Ich würde mir außerdem die Website des Anbieters sehr genau anschauen. Eine Online-Marketing-Agentur sollte über eine ausgezeichnete Website verfügen. Wie will man für andere erfolgreich Werbung betreiben, wenn das eigene Aushängeschild schlecht funktioniert?
Wie es zur Gründung der R.E.connect kam
Und wie kam es zur Gründung Ihres Unternehmens R.E.connect?
Zunächst waren wir Angestellte in einem Immobilienunternehmen. Alexander Seidler war der Abteilungsleiter für die Akquise. Für uns gehörte die genaue Beobachtung des Marktes immer zum Geschäft. Zu einer bestimmten Zeit ließ sich nicht mehr verkennen, dass es zu Veränderungen in unserem Sektor kam. Es gab einige Marktteilnehmer, die immer stärker wurden, während wir Marktanteile verloren. Die Frage lautete natürlich, welche Ursachen diese Entwicklung hatte. Wir fanden bald heraus, dass die Makler, die Marktanteile gewannen, bereits Online-Marketing nutzten. Sie konnten auf diese Weise offenbar leicht das Vertrauen der Eigentümer gewinnen und Kontakte generieren, die noch nicht in den Adresslisten aller Makler der Region standen. Wir haben dann natürlich beschlossen, selbst Expertise im Bereich Online-Marketing aufzubauen.
Zwei Jahre lang haben wir beinahe täglich vierzehn Stunden gearbeitet, um herauszufinden, wie wir genau die Anfragen bekommen, die uns den gewünschten Umsatz bringen. Es wurde ein sechsstelliges Werbebudget eingesetzt und immer wieder getestet und optimiert.
„Auf diese Weise haben wir uns bei R.E.connect ein Wissen zusammengetragen, das wirklich einzigartig ist.“
Als uns klar wurde, dass wir über einen enormen Wissensvorsprung verfügen, haben wir uns dazu entschieden, unser Know-how an andere weiterzugeben. Damit kam es zur Gründung der R.E.connect.
Die Zukunft des Immobilienmarkts
Wie schätzen Sie die Entwicklung am Immobilienmarkt ein? Und was kommt Ihrer Ansicht nach in der nächsten Zeit auf die Makler zu?
Es ballt sich einiges zusammen. Da sind die politischen Entscheidungen, die unsere Branche betreffen, die Auswirkungen der Pandemie und die gesamte Lage in Europa, die zu Unsicherheiten am Markt und zu Engpässen führt. Ich denke, dass sich die Situation für die Immobilienmakler noch verschärfen wird.
Die Menschen beschließen jetzt, ihre Immobilie zu verkaufen und versuchen noch gute Preise zu erzielen. Denn die Preise sinken tendenziell immer weiter und es gibt aktuell mehr Käufer als Verkäufer.
In den letzten Wochen ist ein weiteres Phänomen dazugekommen: Die Nachfrage sinkt dramatisch. Makler, die vor Kurzem Hunderte von Anfragen am Tag hatten, sehen jetzt, dass die Käufer allmählich rar werden. Das liegt an der allgemeinen Unsicherheit und an den Möglichkeiten der Finanzierung. Wer gestern noch ein Finanzierungsangebot sicher in der Tasche hatte, wird heute eventuell abgelehnt. Die Banken haben die Hürden bei der Finanzierung erhöht. Für einen Makler bedeutet diese Entwicklung, dass sich die wenigen Käufer, die er findet, auch noch schwer verkaufen lassen. Wenn es wirklich hart kommt, ist es eine existenzielle Frage. Aber auch hierfür haben wir eine Lösung gefunden.
„Wir wissen, wie man die richtigen Kaufinteressenten schnell findet und diese auch davon überzeugt, dass die Investition in die Immobilie trotz hoher monatlicher Belastungen durch eine Finanzierung weiterhin rentabel ist.“
Sascha Beigel bringt die Arbeit der R.E.connect auf den Punkt: „Es dreht sich darum, den Zufall weitgehend auszuschalten.“
Was bedeuten diese Tendenzen für Ihr Unternehmen R.E.connect?
Durch die Verschärfung der Situation wird endgültig klar, dass die Makler auf die aktuellen Methoden beim Marketing angewiesen sind. Mit Empfehlungen oder seinem Netzwerk wird man nichts mehr reißen. Wenn mich ein Interessent im Gespräch fragt, welche Garantien ich ihm geben kann, dass seine Investition ins Online-Marketing zum Erfolg wird, dann antworte ich: „Ich kann Ihnen garantieren, dass Sie in ein bis zwei Jahren gar keine Vermittlungen durchführen werden, wenn Sie auf ein professionelles Online-Marketing verzichten.“ Man kann der Krise nur begegnen, indem man die eigene Sichtbarkeit verbessert. Mit der R.E.connect schaffen wir diese Sichtbarkeit und sorgen für eine konstante Zahl an Anfragen. Es dreht sich darum, den Zufall weitgehend auszuschalten.
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