Die Coaching-Branche bietet Unternehmern und Selbstständigen enorme Wachstumschancen. Teilweise erzielen Coaches, Berater und Dienstleister sechs- oder sogar siebenstellige Jahresumsätze mit ihrem Fachwissen. Bei der Skalierung kommt es jedoch nicht selten zu Problemen. Doch woran liegt das? „Trotz ihres umfassenden Fachwissens sind viele Coaches nicht wirklich digital affin. Oft arbeiten sie noch immer mit Excel-Tabellen, um Leads und ihren Kundenstamm zu verwalten. Dies erhöht die Anfälligkeit für Fehler und verschlingt viel Zeit und Ressourcen“, erklärt Edgar Knak von der Closer Academy.
„Wer ungehindert wachsen will, ist deshalb unweigerlich auf Automatisierung angewiesen“, so der Experte Edgar Knak weiter.
„Schließlich lassen sich viele der langwierigen Prozesse im Vertrieb, darunter auch die Datenpflege und das Lead-Management, großteils automatisieren. Dafür sollten Dienstleister auf geeignete Software setzen.“ Edgar Knak weiß wovon er spricht: Er war selbst als Closer für verschiedene Agenturen und Coaches tätig und bildet heute mit seinem Team der Closer Academy Quereinsteiger zu Vertriebsprofis weiter. Er weiß daher aus eigener Erfahrung, wie wichtig ein reibungsloser Vertriebsablauf ist. Warum manuelle Lösungen im Vertrieb ausgedient haben und was Coaches, Berater und Dienstleister tun müssen, um zukunftsfähig zu bleiben, hat Edgar Knak im Folgenden zusammengefasst.
Edgar Knak von der Closer Academy: Von der Excel-Tabelle zur spezialisierten CRM-Software – ein Upgrade ist immer sinnvoll
Wer noch immer mit Excel-Listen arbeitet, hat nicht selten Probleme den Überblick zu behalten: Nicht nur werden die Tabellen bei einem großen Kundenstamm und vielen Interessenten, sogenannten Leads, schnell extrem lang und unübersichtlich – es wird auch immer aufwendiger, Daten zu pflegen und auf dem neuesten Stand zu halten und Kunden angemessen zu betreuen. Zum Beispiel kommt es gelegentlich vor, dass vielversprechende Leads lange Zeit nichts von einem Dienstleister hören und dadurch als potenzielle Kunden verloren gehen, weil niemand daran denkt, sie zurückzurufen.
Hier schafft ein CRM-System Abhilfe: Eine solche Softwarelösung ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Leads nach bestimmten Kriterien zu ordnen und Kriterien für ihre Priorisierung zu setzen. Dies versetzt sie in die Lage, Leads zielführend und systematisch zu bearbeiten, was die Erfolgsquote maßgeblich steigert. Moderne CRM-Systeme bieten zudem Schnittstellen, die die Vernetzung mit anderer Software ermöglichen und so die Grundlage für umfassende Automatisierung liefern, weiß Edgar Knak von der Closer Academy. Beispielsweise wäre es möglich, Terminerinnerungen einzustellen oder E-Mail-Vorlagen anzulegen und automatisch mit den vorliegenden Kundendaten zu vervollständigen.
Besserer Überblick und mehr Entlastung durch CRM-Systeme
Ein weiterer Vorteil eines CRM-Systems gegenüber der manuellen Arbeit mit Excel-Tabellen besteht darin, dass der Status eines Leads wesentlich genauer erfasst werden kann. Während eine Tabelle in der Regel nur Kontaktdaten und eventuell einen Rückruftermin beinhaltet, lässt sich ein CRM-System so einrichten, dass jeder Anruf und das aktuelle Stadium innerhalb der Customer-Journey automatisch dokumentiert werden. Somit kann jeder Vertriebsmitarbeiter nachvollziehen, wann ein Lead zuletzt kontaktiert wurde und wo das nächste Gespräch ansetzen sollte, um die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss zu maximieren.
Angesichts der Tatsache, dass manuelle Prozesse unter Coaches, Berater und Dienstleistern aktuell noch weit verbreitet sind, stellt ein leistungsfähiges CRM-System also einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil dar. Hinzu kommt, dass Softwarelösungen viele Aufgaben schlichtweg effizienter erledigen können als menschliche Mitarbeiter. Sie sparen also Zeit, Geld und Nerven und helfen dabei, teure Fehltritte zu vermeiden, betont Edgar Knak von der Closer Academy.
Fazit: Smarte Lösungen im Vertrieb ebnen den Weg zum Marktführer
Automatisierte Prozesse und miteinander vernetzte Systeme stellen die Grundlage dar, Vertriebsmitarbeiter und den Geschäftsführer in ihren Aufgaben zu entlasten – sie sorgen dafür, dass sich Mitarbeiter mehr Zeit für Anliegen nehmen können, die ihre Unterstützung wirklich erfordern. Bei gleicher Arbeitszeit, geringeren Kosten und geringerer Fehleranfälligkeit ergibt sich also eine nicht unwesentliche Steigerung des potenziellen Umsatzes. Wer sich nicht mit dem Mittelmaß zufriedengeben, sondern wirklich marktführend werden will, ist also unweigerlich darauf angewiesen, auf smarte Softwarelösungen zu setzen.
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