Svjetlana Juricic: Als Zahnarzt zu mehr Umsatz und Wunschpatienten gelangen

Wer sich als Zahnarztpraxis von der Konkurrenz abheben und seine Wunschpatienten finden sowie an sich binden möchte, braucht heutzutage geeignete Strategien. „Schließlich liegt das Problem nicht an einem Mangel an Patienten“, wie Svjetlana Juricic erklärt, „sondern viel mehr an der falschen Herangehensweise.“ Viel zu häufig sieht die Expertin Svjetlana Juricic allerdings den folgenden Fall: Zu viele Patienten, keine zeitnahen Termine, wenig Zeit für die Patienten, Zahnärzte, die ihre Familien vor lauter Arbeit nicht mehr sehen und gestresste Mitarbeiter. An diesem Punkt setzt Svjetlana Juricic dann mit ihren Kunden an. Gemeinsam arbeiten sie unter anderem an Punkten wie der Persönlichkeitsentwicklung, der Installation von Prozessen und Strukturen und wie man als Zahnarzt richtig „verkauft“. 

Besonders für letzteres spielt laut Svjetlana Juricic dabei die Kommunikation eine große Rolle. Patienten erwarten ganz einfach, dass der Zahnarzt sie versteht und ihnen alle notwendigen Informationen bietet, die er braucht. Nur dann entscheidet er sich für eine zahnmedizinische Behandlung. „Hierfür sind weder lange Diskussionen noch ein übermäßiges Einschmeicheln gefragt. Und die Zustimmung erreicht man auch nicht dadurch, dass man den Patienten mit komplizierten Fachbegriffen überfordert. Es ist viel einfacher: Man muss die Fähigkeit mitbringen, zuzuhören, dann funktioniert auch der ‚Verkauf‘ qualitativ hochwertiger Behandlungen“, erklärt Svjetlana Juricic. 

Svjetlana Juricic: Dank effizientem Praxismanagement zum Wunschpatienten

Ein großes Thema ist außerdem die Patientenführung. Kommen Patienten zu spät oder erscheinen nicht zum Termin, liegt es laut der Expertin Svjetlana Juricic daran, dass sie im übertragenen Sinne nicht abgeholt wurden. Zwar gibt es mittlerweile eine Vielzahl an Tools, die viele Zahnärzte nutzen. Über die Tools können sich Patienten dann für ihren Termin eintragen. Dazu hat Svjetlana Juricic jedoch eine klare Meinung: „Solche Tools sind nicht sehr persönlich. Viel wirkungsvoller ist es, den Patienten anzurufen, um herauszufinden, ob er wirklich kommt. Damit filtert man die Patienten von Beginn an und es bleiben nur Wunschpatienten übrig. Natürlich sollte man nicht jeden, der einen Termin verfallen lässt, auf eine schwarze Liste setzen. Die Ursache könnte schließlich ein ernstes Problem sein. Und auch im zweiten Anlauf kann man noch zum Wunschpatienten werden.“ 

„Wer über gezielte Fragestellungen am Telefon bereits wichtige Informationen erhält, gelangt so zu den Menschen, die die Arbeit des Zahnarztes wirklich schätzen.“

Dabei muss die vorhandene Patientendatenbank nicht einmal ausgetauscht werden, um nur noch Wunschpatienten behandeln zu können. „Viele Praxen sitzen auf einem Goldschatz, ohne es zu wissen“, sagt Svjetlana Juricic. Das Ziel, was sie mit ihren Kunden verfolgt, ist demnach, die vorhandenen Patienten zu Wunschpatienten umzuwandeln, indem sie nach ihren Wünschen und Zielen gefragt werden.

Das Erfolgsgeheimnis: Ihr eigener Lebenslauf

Dass Svjetlana Juricic selbst einmal in die Branche der Zahnmedizin gelangen würde, wirkt beim ersten Hinsehen unwahrscheinlich. „Mit sechs Jahren bin ich aus Bosnien nach Deutschland gekommen. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich sehr schlechte Zähne und habe wegen zahlreicher Zahnarztbesuche eine tiefsitzende Zahnarztangst entwickelt. Wie durch Zufall bin ich dann in die Zahnmedizin gelangt und habe dort eine Ausbildung gemacht. Ich konnte die Patienten aufgrund meiner Angst viel besser verstehen und auch abholen. Damals wusste ich aber schon, dass ich Unternehmerin werden möchte. Nach der Ausbildung habe ich im zweiten Bildungsweg mein Fachabitur und Abitur nachgeholt“, so Svjetlana Juricic. 

Ein prägender Moment war für Svjetlana Juricic dann die Insolvenz eines Zahnarztes, bei dem sie gearbeitet hatte. Der Grund dafür lag in der unzureichenden Kommunikation. „Egal, wie notwendig eine Behandlung war, der Zahnarzt hat dem Patienten nichts empfohlen. Die Mitarbeiter konnten wiederum keinen Einfluss auf ihn nehmen und so blieben die Patienten aus.“ Ihre dort erlebten Erfahrungen konnte die junge Unternehmerin später als Praxismanagerin in der neu gegründeten Praxis einbringen. Sukzessive integrierte sie Prozesse, die Patienten über Behandlungen und Kosten aufklärten. 

„Das war eine interessante Aufgabe, doch mit der Zeit wurde mir klar, dass ich mich selbstständig machen wollte. Ich wollte noch mehr Menschen erreichen und sie am Ende zum Lächeln bringen.“ Seit einigen Jahren lebt sie ihren Traum der Selbständigkeit nun erfolgreich. Ihr großes Motto lautet dabei: „Mit einem Lächeln ist das Leben auch beim Zahnarzt einfacher.“ Für die Zukunft wünscht sich Svjetlana Juricic, dieses Ziel mit vielen weiteren Zahnärzten und Patienten zu erreichen.