Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck! Profis gehen nie unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch. Schnell könnten unbedacht Fehler passieren, die später nicht mehr gutzumachen sind. Ein Verkaufsgespräch verläuft in Phasen, die sich mit einer kleinen Anleitung im Vorfeld planen lassen.
Ein Verkaufsgespräch richtig vorbereiten
Sind die Phasen eines Verkaufsgesprächs erst einmal klar, kann man auf Aktionen und Reaktionen seines Gegenübers nicht nur eingehen, sondern diese auch ganz gezielt lenken. Letztendlich sind es nicht die großen Worte, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden, sondern die kleinen Dinge, die subtil „im Hintergrund“ laufen: Aufmerksamkeit, Geduld, Interesse und Einfühlungsvermögen.
Informationen für das Verkaufsgespräch einholen
Sobald Sie wissen, dass ein Verkaufsgespräch ansteht, werden Erkundigungen eingeholt. Das gilt insbesondere dann, wenn es sich um einen Geschäftskunden mit eigenem Unternehmen handelt. Wie sieht seine Leitkultur aus? Welchen Posten hat Ihr Gesprächspartner im Unternehmen? Wer entscheidet was, etc.? Unternehmen haben Webseiten, auf denen sich solche Informationen sammeln lassen.
Die Konkurrenz kennen
Erkundigen Sie sich vor dem Verkaufsgespräch über Ihre Mitbewerber. Die Konkurrenz und deren Angebote genau zu kennen ist Voraussetzung dafür, die Vorzüge des eigenen Angebots herausstellen zu können. Sie müssen vom eigenen Produkt/Angebot zu 100 Prozent überzeugt sein, um es selbst auch überzeugend empfehlen zu können.
Treffpunkt festlegen
Legen Sie Ort und und Zeit des Treffens fest. Ein Verkaufsgespräch lässt sich in entspannter Atmosphäre beim Essen führen. Taktisch hat sich dafür die Mittagszeit bewährt. Planen Sie ausreichend Zeit ein. Sagen Sie gegebenenfalls Nachfolgetermine ab oder verschieben Sie sie. Nichts könnte für Ihr Gegenüber unangenehmer sein, als das Gefühl, Sie stünden unter Druck und wollten ihn „auf die Schnelle“ abfertigen.
Im Verkaufsgespräch natürlich bleiben
Seien Sie zuvorkommend, aber nicht gestelzt. Bleiben Sie natürlich. Sprechen Sie Ihren Partner mit Namen an. Lassen Sie ihn ausreden und blicken Sie ihm im Verkaufsgespräch in die Augen. Das signalisiert Interesse und Respekt.
Wohlfühlatmosphäre schaffen
Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde sich wohlfühlt. Schließlich soll er nicht nur wertvolle Informationen erhalten, sondern auch das Gefühl mitnehmen, einen kompetenten, sympathischen „Helfer in der Not“ kennengelernt zu haben. Dazu gehört auch, sich dem sprachlichen Stil des Partners anzupassen. Ist er locker oder seriös, duzt oder siezt er, etc.
Die eigene Ausstrahlung kennen
Strahlen Sie beim Verkaufsgespräch gute Laune aus. Das lässt sich trainieren, auch wenn man selbst keinen guten Tag hat. Übertreiben Sie es aber nicht. Unterschätzen Sie Ihre Körpersprache nicht. Mimik und Gestik bestimmen unsere Ausstrahlung. Bedenken Sie immer, dass Sie nicht nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen, sondern in allererster Linie sich selbst!
Leitfaden für den Gesprächsverlauf
Zwei-Drittel-Regel beachten
Führen Sie das Verkaufsgespräch indem Sie sich zurückhalten. Was sich zunächst paradox anhört hat den Zweck, dass Ihr Partner sich nicht überfahren fühlt. Wer im Verkaufsgespräch viel redet läuft Gefahr, sein Gegenüber zu langweilen. Im umgekehrten Falle müssen Sie allerdings Geduld bewahren. Zwei Drittel der Zeit sollte Ihr Partner zu Wort kommen, ein Drittel Sie selbst.
Die richtigen Fragen stellen
Signalisieren Sie Interesse, indem Sie im Verkaufsgespräch Fragen stellen. Das können zu Beginn auch Fragen nach dem Befinden sein oder solche, die nicht unmittelbar mit dem geschäftlichen Anliegen zu tun haben. Stellen Sie danach gezielte Fragen zum Unternehmen und nach dem Problem Ihres Gesprächspartners.
Im Verkaufsgespräch der Helfer in der Not sein
„Wie kann ich helfen?“ Stellen Sie klar, dass Ihr Partner ein Problem hat, Sie dieses kennen und beheben können. Überzeugen Sie ihn unaufdringlich davon, dass Sie die beste Wahl sind! Nachdem Sie das Problem analysiert haben, müssen Sie selbstverständlich auch die passenden Lösungen liefern.
Grundsatzdiskussionen vermeiden
Etwas Smalltalk ist ok. Wo es um politische oder religiöse Ansichten geht, kann es aber riskant werden. Vor allem dann, wenn Sie die Haltung Ihres Gegenübers nicht teilen. Denken Sie daran, dass Sie sich nicht in einer Talkrunde befinden, sondern in einem Verkaufsgespräch.
Füllwörter vermeiden
Was für geschriebene Texte gilt, ist auch für Verkaufsgespräch wichtig. Faseln Sie nicht, vermeiden Sie Konjunktivierungen wie „ich könnte“, „ich würde“ und ähnliche, die Ihre Kompetenz in Frage stellen. Machen Sie nach wichtigen Informationen Pausen, die dem Partner Zeit lassen, darüber noch einmal in Ruhe nachzudenken. Überlassen Sie ihm danach den Wiedereinstieg in das Gespräch.
Fazit Verkaufsgespräch: Übung macht den Meister
Wie alles im Leben lassen sich auch Verkaufsgespräche trainieren. Im Zweifelsfall hilft ein professionelles Coaching. Üben kann man Situationen aber auch in Rollenspielen mit Vertrauenspersonen.
Ana Karen Jimenez ist Redakteurin beim Deutschen Coaching Fachverlag und hat ihren Bachelor in Literaturwissenschaften und Spanisch an der Eberhard Karls Universität Tübingen abgeschlossen. Sie ist in den Magazinen für lesenswerte Ratgeber und vielfältige Kundentexte verantwortlich.
