Walter Weber: So kommen Fotografen und Videografen zu mehr Aufträgen

Bei Fotografie und Videografie steht das Handwerk im Vordergrund. Man muss die Technik beherrschen und ihre Entwicklung verfolgen, damit man alle Möglichkeiten ausschöpfen kann. Gleichzeitig geht es um ein ästhetisches Empfinden, das die Details und das große Ganze im Auge behält, weiß Walter Weber. Mit Fragen des Marketings und der Preisgestaltung setzen sich die Fotografen und Videografen dagegen selten intensiv auseinander. So kommt es, dass viele von ihnen, die erstklassige Arbeit abliefern, „von der Hand in den Mund leben“.

Was kann man tun, um regelmäßig gut bezahlte Aufträge zu erhalten? „In unserer Branche ist der Gedanke weitverbreitet, dass sich Qualität von allein durchsetzt“, sagt der Videograf Walter Weber. „Das ist natürlich ein Trugschluss. Die Qualität ist die Voraussetzung für ein erfolgreiches Geschäft, doch wer hohe Umsätze erzielen möchte, braucht zudem eine Strategie für sein Marketing.“ Walter Weber bietet ein Coaching für Fotografen und Videografen an, bei dem die konstante Auftragsgewinnung im Mittelpunkt steht.

Walter Weber ist seit mehr als sechs Jahren als Videograf im Geschäft. Der studierte Wirtschaftsinformatiker legt großen Wert darauf, dass er neben seinen handwerklichen Fähigkeiten auch über ein umfangreiches Wissen im geschäftlichen Bereich verfügt. Mit seinem Coaching wendet sich Walter Weber an professionelle und nebenberufliche Foto- und Videografen, die ihre Umsätze dauerhaft steigern möchten. Wie das funktioniert, erklärt er im Interview.

Walter Weber bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Walter Weber. Sie sind selbst Videograf und bieten gleichzeitig ein Coaching an. Für wen eignet sich Ihr Angebot? Worum geht es dabei? 

Ich helfe Fotografen und Videografen bei der Gewinnung von Kunden. Es geht darum, dass sie mehr Aufträge erhalten und bessere Preise erzielen, sodass sie regelmäßig höhere Umsätze machen. Die Menschen, die zu mir kommen, lassen sich in zwei Gruppen einteilen. Zum einen sind es professionelle Fotografen oder Videografen, die ihre monatlichen Umsätze in den fünfstelligen Bereich heben wollen. Zum anderen unterstütze ich nebenberufliche Fotografen, die zwischen 10.000 und 20.000 Euro im Jahr einnehmen möchten. Am Ende dreht es sich bei allen darum, dass sie mit ihrer Leidenschaft ordentlich Geld verdienen. Der Fokus liegt immer auf der Konstanz der eingehenden Aufträge.

Können Sie sagen, welche der beiden Gruppen den größeren Teil ausmacht?

Das hält sich in etwa die Waage. Bei den professionellen Fotografen und Videografen sind es häufig Menschen, die den Schritt in die Selbstständigkeit getan haben und nun richtig durchstarten wollen. Es kommt aber auch vor, dass sie kurz davor sind, sich selbstständig zu machen. Den nebenberuflichen Fotografen geht es dagegen meist nicht darum, ihren Hauptberuf an den Nagel zu hängen. Sie möchten mit ihrem Hobby einen schönen Nebenverdienst einfahren.

Walter Weber spricht über die Situation in seiner Branche 

Manchmal gewinnt man den Eindruck, dass Fotografen oder Videografen eine gewisse Scheu vor dem Geldverdienen haben. Können Sie das bestätigen? Wenn ja: Führt es zu Vorbehalten gegenüber Ihrem Ansatz?

Ich würde den Sachverhalt anders ausdrücken wollen: Viele Fotografen und Videografen glauben, dass sich Qualität von allein durchsetzt. Sie sind der Ansicht, dass sie automatisch zahlreiche Aufträge bekommen, wenn ihre Bilder oder Filme richtig gut sind. Marketing, Vertrieb und die Arbeit an der Kundenbindung wären damit komplett überflüssig. Wer ein paar ausgezeichnete Videos dreht, kann schließlich damit rechnen, durch Empfehlungen seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Das ist in etwa die Denkweise. Die Menschen liegen damit nicht ganz falsch, weil die Qualität der Arbeit natürlich die entscheidende Rolle spielt. Nur wird man mit der Qualität allein kein regelmäßiges Einkommen erzielen.

„Wer ausschließlich auf Empfehlungen setzt, betreibt Hoffnungsmarketing.“

Nun ist es so, dass die Fotografen, die zu mir kommen, durchaus viel Geld verdienen möchten. Sie wollen von mir wissen, wie es am besten funktioniert. Ich habe es also nicht mit Vorbehalten gegenüber meiner Methode zu tun. Das gilt für die Profis und auch für den nebenberuflichen Bereich. Die Hobbyfotografen haben beispielsweise oft den Wunsch, mit einer Hochzeit 3.000 statt 2.000 Euro einzunehmen. Vorbehalte sind bei mir also kein Thema. Allerdings spüre ich gelegentlich durchaus eine gewisse Skepsis, wenn ich den Interessenten die Möglichkeiten erkläre.

Wo liegt für die Fotografen das Hauptproblem, wenn es um die Finanzen geht? Ist es eine Frage des Wissens über Marketing-Strategien oder fehlt es an der richtigen Einstellung?

Es ist eine Kombination aus beidem. Ich erwarte von meinen Teilnehmern natürlich, dass sie das fotografische Handwerk beherrschen. Sie müssen nicht die Meister ihres Fachs sein, doch die Grundlagen sollten sie verinnerlicht haben. Was ich nicht erwarte, sind Kenntnisse über die wirtschaftlichen Zusammenhänge. Die meisten, die mein Coaching in Anspruch nehmen, wissen anfangs nicht, wie man ein Geschäft aufbaut und es erfolgreich zum Laufen bringt. Das ist aber kein Problem, weil ich ihnen alles Nötige beibringe.

Walter Weber darüber, welche Einstellungen er bei seinen Teilnehmern häufig vorfindet

Die Einstellung bereitet allerdings manchmal Schwierigkeiten. Wenn es um die Positionierung geht, höre ich beispielsweise oft: „Mir macht alles Spaß. Ich weiß nicht, ob ich mich einschränken möchte.“ Die Website sieht dann folglich wie ein Bauchladen aus: Hochzeiten, Produktvideos, Tierfotografie, Business-Events – sie lassen wirklich nichts aus. Zudem verstehen viele nicht, dass es äußerst wichtig ist, sich als Profi zu präsentieren. Sie wundern sich aber, dass die Kunden versuchen, ihre Preise zu drücken. Andere wollen am liebsten nur Musikvideos für Bands produzieren. Bands haben allerdings selten Geld und mit Coldplay oder dergleichen werden die wenigsten zusammenarbeiten. Ich sage dann: „Konzentriert euch auf die Unternehmen, die selbst bereits hohe Umsätze machen. Diese können auch hochpreisige Angebote bezahlen.“ Unternehmen verbreiten natürlich nicht so viel Glamour.

Sie sagen, dass Sie den Menschen die wirtschaftlichen Zusammenhänge beibringen. Wie ist denn der Stand der Dinge bei Fotografen und Videografen?

Da ist im Grunde wenig vorhanden, auf dem man aufbauen könnte. Das liegt daran, dass die Thematik beim Austausch unter den Fotografen keine Rolle spielt. Sie unterhalten sich über das neueste Objektiv oder andere Dinge der technischen Seite des Berufs. Geschäftliche Aspekte bleiben in der Regel außen vor. Das Wort Marketing ist beinah ein Tabu. Genau deshalb habe ich mein Coaching entwickelt. Es gibt bei den Fotografen und Videografen eben einen hohen Bedarf an Know-how im wirtschaftlichen Bereich. Wer keine Strategie hat, wird sein Geschäft nicht erfolgreich betreiben können. An einem durchdachten Marketing kommt man nicht vorbei. An dieser Stelle bin ich der richtige Ansprechpartner. Ich gebe im Übrigen keine Seminare in Betriebswirtschaft, sondern zeige, wie man die Probleme mit konkreten Lösungen angehen kann.

Der Erfolg spricht für sich: Die Erfolgsgeschichten seiner Kunden

Walter Weber, könnten Sie uns die Resultate Ihrer Arbeit an einem Beispiel aufzeigen? Was kann ein Fotograf durch Ihr Coaching erreichen?

Ich hatte einen Teilnehmer, der sich als Hochzeitsvideograf selbstständig machen wollte. Er lebte zu der Zeit noch in der Steiermark in Österreich, während seine Freundin in Wien wohnte. Sein Beruf ließ einen Umzug nicht zu, daher musste er sich auf eine andere Tätigkeit verlegen. Die Videografie war für ihn mehr als ein Hobby. Es lag somit nah, ein Geschäft mit der Videografie aufzuziehen. Damit die Sache schnell ins Rollen kommt, entschied er sich für das Coaching bei mir.

Er sagte in einem ersten Gespräch: „Wenn ich zehn Hochzeiten im Jahr habe, bin ich zufrieden.“ Gegen Ende des Coachings waren es bereits 17 Aufträge. Insgesamt hat er im ersten Jahr mehr als 20 Hochzeiten gefilmt. Es lief also richtig gut für ihn. Er konnte seine Arbeitsstelle kündigen und nach Wien zu seiner Freundin ziehen. In Wien war die Nachfrage dann noch viel größer, sodass er mit dem Preis nach oben ging. Vor ein paar Tagen habe ich mit ihm telefoniert und er erzählte, dass er sich vor Aufträgen kaum retten kann. 

Ein anderer Teilnehmer war auf Imagefilme für Coaches, Berater und Trainer spezialisiert. Er hatte durchaus Aufträge, doch er wollte auf ein höheres Niveau. Ich habe ihm also mit meinem Coaching die Grundlagen eines professionellen Marketings beigebracht. Innerhalb des ersten Monats unserer Zusammenarbeit hat er bereits 26.000 Euro Umsatz erzielt. Das funktioniert grundsätzlich, wenn man sich an die Strategien hält, die ich im Coaching vermittle.

Tipps zur Verbesserung der Auftragslage bei Foto- und Videografen

Wie schaffen Sie das? Können Sie uns vielleicht ein paar Tipps geben, mit denen man seine Auftragslage als Fotograf deutlich verbessert?

Es kommt in erster Linie auf eine hochwertige Außenwahrnehmung an. Website und Instagram-Auftritt müssen stimmig sein. Deswegen sollten Logo, Texte und Portfolio eine Einheit bilden, die einem Interessenten den Eindruck vermittelt, dass er an dieser Stelle genau das gefunden hat, was er sucht.

Sichtbarkeit ist ein weiterer wichtiger Punkt. Es gibt viele Fotografen und Videografen, die großartige Arbeit leisten, aber trotzdem keine Aufträge bekommen. Wenn es um Business-to-Business geht, kann man andere Strategien, wie „Directmailing“ verwenden – das klappt hervorragend, wenn man weiß wie. Bei Privatkunden geht das natürlich nicht. Hier sollte man auf Strategien, wie die Google-Suchmaschinenoptimierung oder Social-Media-Marketing setzen. Eine Kooperation mit einem Wedding-Planner ist auch eine gute Idee. Zudem muss man unbedingt auf verschiedenen Dienstleisterlisten stehen. Wer sichtbar ist, bekommt Anfragen. Das ist der Weg zu einem höheren Umsatz.

Was zeichnet einen guten Coach für Fotografen und Videografen aus? Wie erkennt man ein unseriöses Angebot? 

Man muss sich zunächst die Website des Coaches sehr genau ansehen. Wenn kein Impressum vorhanden ist, kann man die Sache bereits vergessen. Im Impressum sollte eine deutsche Adresse stehen, die sich nachvollziehen lässt. Häufig hat man es mit Anbietern zu tun, die beispielsweise in Singapur oder Vietnam sitzen. Das Problem ist dann, dass man Ratschläge bekommt, die in Deutschland teilweise illegal sind. Ansonsten sollte man darauf achten, dass der Coach über eine umfangreiche Expertise im Bereich Fotografie oder Video verfügt. Wer lediglich Erfahrung im Marketing hat, kann das Portfolio und seine Wirkung auf Interessenten nicht einschätzen. Wer nicht selbst ein erfolgreiches Geschäft in unserer Branche führt, wird anderen keine Hilfe sein.

Walter Weber: wie er zum Filmemachen kam

Wie sind Sie eigentlich zur Videografie gekommen? Können Sie uns etwas über Ihren Werdegang erzählen?

Es begann damit, dass ich als Jugendlicher in einer Breakdance-Gruppe war. Den Rückwärtssalto kann ich übrigens bis heute. Wir haben das nicht im stillen Kämmerlein für uns betrieben, sondern wollten öffentlich auftreten. Dazu mussten wir allerdings an Auftrittsangebote kommen. Das konnte natürlich nur klappen, wenn es uns gelang, ein wenig Aufmerksamkeit zu erregen. Wir haben also unsere Tänze mit dem Handy gefilmt und die Videos bei Facebook hochgeladen. Die Videos sahen wirklich furchtbar aus, doch sie haben uns einen guten Dienst geleistet. Trotzdem wollten wir unser Image auf eine professionelle Grundlage stellen. Wir haben also alle zusammengelegt und eine richtig gute Kamera gekauft. Dann wurde beschlossen, dass ich die Filmaufnahmen machen sollte.

„Es blieb mir nichts weiter übrig, als mir das Handwerk selbst beizubringen. So bin ich zum Filmemachen gekommen.“ 

Woher stammt Ihre Expertise im Bereich Marketing?

Etwas später habe ich ein Studium der Wirtschaftsinformatik absolviert. Da lernt man natürlich viel über Marketing. Dieses Wissen hat mir die Sicherheit gegeben, die ich für einen erfolgreichen Geschäftsaufbau brauchte. Mit dem Geschäft ging es schon während des Studiums los. Eigentlich wollte ich als Videograf für Hochzeiten nur etwas nebenher verdienen, doch es wurde schnell mehr daraus. Im ersten Jahr habe ich 10.000 Euro Umsatz gemacht, im zweiten waren es schon 60.000. Am Ende des Studiums hatte ich ein gut laufendes Business und musste mir keine Gedanken darum machen, auf welche Stellen ich mich bewerben sollte. Der Erfolg hat zum einen damit zu tun, dass ich nie aufgehört habe zu lernen, um meine Technik beim Filmen zu verbessern. Zum anderen habe ich ein ausgedehntes Marketing über die sozialen Netzwerke betrieben, das mir dabei half, mich dauerhaft zu etablieren.

So kam Walter Weber auf die Idee für sein Coaching 

Ihr nächster Schritt führte dann zum Coaching. Was war der Anlass?

Ich bin mit der Zeit immer öfter gefragt worden, wie ich es hinbekomme, so gute Filme zu drehen. Irgendwann habe ich dann beschlossen, einen YouTube-Kanal aufzumachen, um den Menschen zu zeigen, wie es funktioniert. Es war einer der ersten Kanäle für Hochzeits-Videografie in Deutschland und sicherlich der umfangreichste. Die Sache kam jedenfalls ziemlich gut an. Und das führte dazu, dass ich zahlreiche Workshops gegeben habe. Mir wurde aber bald bewusst, dass es nicht der richtige Weg war, um das Thema zu vermitteln. Deswegen habe ich einen Online-Kurs entwickelt, der ebenfalls sehr beliebt war. Auf diese Weise bin ich zum Coaching-Geschäft gekommen.

Unterdessen war ich aber auch auf den Gedanken gekommen, dass ich meinen Bereich beim Filmen erweitern sollte. Ich bin dann in Richtung Imagefilm gegangen und habe zudem für Unternehmen gearbeitet. Dabei ist es vermehrt zu Kontakten mit anderen Fotografen und Videografen gekommen und ich habe gemerkt, dass es vielen von ihnen schwerfällt, genug Aufträge an Land zu ziehen. Ich hatte damit noch nie Schwierigkeiten. Und so entstand die Idee für ein Coaching, dass Fotografen und Videografen geschäftlich auf Vordermann bringt.

Wie sieht denn der Markt für Fotografen und Videografen aus? Wie wird er sich Ihrer Ansicht nach entwickeln? 

Es gibt derzeit eine große Nachfrage im Bereich Fotografie und Film und die wird in den nächsten Jahren bestimmt nicht abnehmen. Somit ist für Einsteiger in die Branche noch viel Platz auf dem Markt. Man muss sich natürlich eine Nische suchen, in der man sich etablieren kann. Außerdem sollte man besser nicht davon ausgehen, dass sich schon herumsprechen wird, wie großartig man ist. Qualität ist gefragt. Doch einen geschäftlichen Plan muss man trotzdem haben.